搭建框架是结构化思维过程中最为重要的一个环节。这一概念并不复杂，然而人们总是将其复杂化。记住，你搭建框架是为了用沟通对象听得懂的方式来证明你的核心建议。当你搭建框架时，你可能会急着汇总所有和你核心建议相关的事实信息，然后把它们组织成你的框架。不要这样做！你的框架应该由核心建议和沟通对象来驱动。

搭建框架的第一步是找到一块白板，然后在白板顶部画一个框，把你的核心建议写进去。不要简化或省略任何文字——请把整个想法写进去。下一步，定义你的沟通对象。如果你需要对多个利益相关人进行汇报，那么先要确定哪个是你想去影响的首要利益相关人。把利益相关人的姓名写在方框旁边，会一直提醒你方案的结构框架针对的是谁。知道每个人对于问题的了解程度后，你可以确定应该使用层形结构还是列形结构。当然，在一些情况下你需要用这两种结构来组合成一个框架，我会在下对此进行进一步的解释。

当你有了核心建议，框架结构也已经选好，现在就可以把框架画出来了。最简单的建构方法是从上到下。在之后的过程中，我们将从下到上来证明核心建议。首先你要明白核心建议中的主要概念，比如，想象一下你在向财务总监汇报你的方案：“我们应该进入意大利和德国市场，因为由此我们可以增加X百万美元的销售额，Y百万美元的利润，Z%的市场份额。”yipindushu.com

我们需要论证4个观点：

我们应该进入意大利和德国市场 ，因为由此我们可以增加X百万美元的销售额，Y百万美元的利润，Z%的市场份额。

财务总监熟悉公司业务，也很清楚为什么我们要扩展国际市场。在这种情况下，我们应该使用列形结构。所谓从上到下建构，就是说核心建议要用四列内容来支撑，它们分别是“进入新市场”“增加销售额”“增加利润”以及“增加市场份额”。在每列当中，我们都要涵盖与其相关的论据。在“进入新市场”中，我们可探讨进入意大利和德国需要什么条件。在“增加销售额”中，我们可以讨论进入意大利和德国后将会增加多少销售额。在“增加利润”中，我们可以讨论在意大利的利润率、在德国的利润率，以及在这两个市场中我们可以创造的总体利润。在最后一栏“增加市场份额”中，论据可以包括我们目前在意大利、德国和欧洲的市场份额，以及我们未来在这些市场中的份额。这一初步的结构可参见表6-1。

列形结构下的每个组成部分都要支撑核心建议，而且每一栏中的要点都与这一栏的主题相关：所有有关销售额的要点都在销售额一栏，所有有关利润的要点都在利润这栏，以此类推。每一个要点都与它们所在栏的主题直接相关，与其他栏的主题也有一定相关性（比如销售额与市场份额相关）。

框架结构中的这些要点是从哪里得来的？与你的核心建议相同，这些要点也是在结构化思维过程中提出的假设。我们假设他们是用来支持核心建议的最佳信息。当我们进入到过程中的下一步，开始和人们沟通、收集数据及着手分析时，我们会根据新的信息来改动现有信息。现在，他们是我们用于论证方案的起始点。这是我建议使用白板的另外一个原因，每当获得了新信息内容就会有所变化，在白板上可以轻松擦去旧内容、写上新内容。

表6-1

搭建结构有许多方法，在下一个例子中，请想象一下我的沟通对象是意大利业务和德国业务的负责人，我将会同时向他们两人介绍我的方案。与具备全球视野的财务总监沟通时所采用的结构相比，这次方案的结构将会有所不同。我将用两列主要内容外加几个具体的竖列来进行阐述，而不是采用四个平行的竖列。表6-2将会更清晰地展示这一结构。

大部分信息是相同的，不同之处在于排列顺序。我将数据汇总后加入到顶端的核心建议中，在这个案例中它又被这样分割开：

●意大利市场A百万美元的销售额加上德国市场D百万美元的销售额，等于核心建议中的X百万美元的总销售额。

●意大利市场B百万美元的利润加上德国市场E百万美元的利润，等于核心建议中Y百万美元的总利润。

●意大利市场C%的市场份额加上德国市场F%的市场份额，等于核心建议中Z%的总市场份额。

当你搭建结构框架时，这些作为占位符的变量提醒你在之后的过程中进行分析。同样的字符会带来困惑，你可能会因此而重复计算，或者用错了计算公式，很可能会发生诸如“是这个X%，不是那个X%！”的情况，所以我建议每个占位符都用不同的字母。

表6-2

现在我将解释为什么这次的结构和对财务总监汇报方案的结构有所不同。

第一个方案面对的沟通对象是财务总监。她需要一个全局视野：这个方案给公司的销售额、利润和市场份额带来的影响，都是她所关心的问题。同时她还很关注在开拓这两个市场后，公司在欧洲的市场份额会发生什么变化。因此，提供给她一份包括销售额、利润和两个国家市场份额这些内容，并且从财务角度展开论述的方案是最佳的方式。在这种结构中，她无须在两个部分中寻找特定的数字，也无须再处理数据。

第二个方案面对的沟通对象是两个业务部门的负责人。意大利业务的负责人不会对德国市场感兴趣，他更希望在一个部分中了解到与他相关的所有内容。若是德国市场的内容与他所负责的意大利市场的内容在同一个部分出现，他会感到厌倦甚至开始分心。德国业务的负责人的情况则刚好相反，他希望读到单纯的、有关德国市场的分析。

在第二个方案中，不要谈论欧洲市场的总份额，因为无论是意大利业务负责人还是德国业务负责人，都不太关心欧洲市场的总份额。但在第一个方案中情况则大为不同，对于财务总监，欧洲市场的总体份额极为重要，因为她需要据此做出决定。

在两个例子中，我们都用了列形结构来搭建框架。这种框架之所以合理，是因为这两个例子中的沟通对象都了解基本情况，做出决定时不需要额外的信息。在第二个例子中，第一层级共有两列：意大利一列，德国一列。在第一层级下的第二层级仍为列形，因为意大利业务负责人了解他的业务情况，不需要关于背景和形势的介绍。德国业务负责人也是如此。

沟通对象引导着我们去选择不同的结构。在这一阶段，没有人能看到你的工作，但你却要仔细思考该如何搭建框架，如何向沟通对象呈现信息。尽管这一步骤非常重要，但不要花太多时间在结构规划上，因为之后还有机会对其进行修改。