销售员对达成交易的渴望远比技巧更重要。

有一天晚上在结束白天的销售培训课之后，我在一位客户的商场里和一对夫妇耗了一个多小时。全体销售人员又一次注视着我，而我正在为这单生意着急犯愁。我已经应对了4个不同的异议，还谈到了贷款支付、预约订购等付款方式。我使尽浑身解数，用完了我认为适用的每一招成交技巧，可是这对夫妇仍然不为所动。yipindushu.com

对付这种情况需要非常手段。我走到里间拿了一本那天培训课的练习本。我把它放在这对夫妇面前的柜台上，开始逐条核对起来。“看哪，我今天刚上完这堂销售课，我已经照它说的做了一切，现在你们应该已经决定购买了。出了什么问题？”他们笑了起来，然后真的买了！

为什么成交能在销售员的心中唤起这样的情感呢？我知道有的人打开这本书时正好翻到这一章，这就是他们开头读到的话。

如果你是从头开始阅读这本书的话，你就知道，在整个销售过程中，成交是最不重要，同时又是最为重要的步骤。说它最不重要，是因为如果顾客说“我要买下它”，那你就不需要再往下读了。说它最重要，是因为如果顾客不说“我要买下它”，你就不得不主动要求他购买。

这就是生意，而且是非常严肃的生意。很多人依靠自己的能力将顾客转变为买主。一家商店的成功与否取决于实现销售目标的个人的数量。

成交是销售的最终目的

要想帮助一个没有欲望去取得成功的人几乎是不可能的。为这些人找借口很困难，而且我认为，传授能帮助他们渴望成功的技巧超出了我的能力范围。我知道这话严厉了些。与渴望赢的人一起工作要有趣得多，只需一些技巧和策略就可以做到。

我总是说，我更愿意让销售人员冷静处事，而不愿把他们逼到火烧屁股的地步。急于成交和咄咄逼人不过是缺乏技巧的表现。一个必须被督促着去做销售的人无法在销售中找到多少乐趣。

你喜欢和人打交道吗？当你成交一笔大生意时你会疯狂吗？当你的成交数量很低时你会情绪低落吗？生活中你最喜欢的事情是听到顾客说“是”吗？如果你对这些问题的回答都是肯定的，那么欢迎你进入关于“成交”的话题——真正的成交。

每一位顾客都有一套不同的价值和预期体系。每一位顾客都有不同的经历，对你提供的产品和服务也有不同的认识。因此，想让我给你一个通用的成交方案去应对每一位顾客是不可能的。

也许此时更重要的是再次提醒你去行动，努力尝试达成交易，这比你使用的任何成交技巧都更为重要。尝试成交以及由此得到的或成功或失败的经验，是你学习如何成交的最好老师。

目前在美国，零售业销售人员所做的每100次销售演示中，以下的统计数据依然适用：

• 20%的情况下，顾客会自己说“我要买下它”。

• 20%的情况下，销售人员会主动要求达成交易。

• 60%的情况下，销售人员没有尝试成交。

我没有选择给你看100个销售人员本该成交却没能成交的例子。为什么？因为对于成交这件事，你很清楚自己的情况。只要看一看你的成交率，就知道你是不是需要做得更好了。

获得顾客的购买承诺

在进一步学习之前，让我们先明确自己正处于演示的哪一个阶段。你已经尝试了试探成交，这时顾客对你所演示的主要产品提出了异议。或者说，在演示过程中，顾客对你所展示的商品提出了异议。你遵照异议处理流程解决了顾客担心的问题，这也提醒了你，现在应该采取积极行动，获得顾客的购买承诺了：

销售员：您是否觉得这个耐冲击的塑料手提箱可以保护您儿子的新萨克斯管？

顾客：我不太确定。这是个很棒的乐器，但我不确定我儿子是否会坚持学习演奏，所以花费这么多钱买一件乐器，我还是要考虑一下。

销售员：我当然理解您要考虑一下的想法。您想让儿子一直坚持学习音乐，不是吗？

顾客：当然了！

销售员：我能问您个问题吗？

顾客：可以。

销售员：您认为您儿子会喜欢这个萨克斯管吗？

顾客：当然会。他很想要一个。

销售员：好的，那就从这个开始吧。您觉得这一款对他来说怎么样？

顾客：我有点儿担心它可能太大了。

销售员：我知道您在担心大小的问题。幸运的是，萨克斯不会随着年岁的增长而长大，但是您儿子会长大。用不了多久，它的大小就合适了。我还有些事情忘记告诉您了。这个萨克斯管有几个特别之处。它让初学者演奏起来非常容易，这能让练习更有乐趣，而不只是一个让孩子弄出声音的无聊玩具。我相信您是不会介意听到流畅的乐曲的，对吗？

顾客：这确实很好！

现在该怎么做？这是关键的时刻，成交的时候到了。你该说些什么来促成交易，并确保孩子的妈妈也会对此感到高兴呢？全世界数千名销售人员每天使用的几百种成交技巧足以证明，成交方法也没有一定之规。有些促单技巧已有50多年的历史了。有些技巧比另一些更管用。

你的第一个冲动可能是想学会尽可能多的促单技巧，但如果这就是你所做的全部，那你很可能无法成功。你有可能在需要某个技巧时却想不起来，或者把两三个技巧弄混甚至用错了地方。我更偏爱那些便于记住和容易使用的促单技巧。