20世纪初，科学研究发现引发黑死病的是受跳蚤感染的老鼠。几年之后，在越南河内又出现了严重鼠害。法国殖民者在河内新建的下水道系统给老鼠提供了适宜的生存环境。它们大量繁殖，成群结队地出现，引发了人们对新一轮瘟疫的恐慌。为了有效防止鼠疫，法国殖民者开始悬赏捕鼠，每捕杀一只老鼠奖励一美分。奖励初期这一措施似乎很有效。第一个月里每天都有上万只老鼠被杀死，两个月后的日捕鼠量最高达2万多只，但让该市卫生官员不解的是，河内的鼠患问题似乎并未缓解。

很快，人们看到很多没尾巴的老鼠在河内四处乱窜，这让人有点费解，因为这几个月来捕鼠人已交了几十万条老鼠尾巴，也都拿到了赏金。原来，很多捕鼠人在抓到老鼠后只是把尾巴剪掉，然后又把它们放回了下水道。卫生官员还发现，这些靠捕鼠为生的当地人中，有生意头脑的甚至开始养殖老鼠。于是悬赏捕鼠被紧急叫停，养老鼠的人把养的老鼠放生了，其结果就是，悬赏捕鼠非但没能缓解鼠患，反而让河内的老鼠有增无减。

这是个重要的历史教训，它提醒我们奖励不当会导致何种结果，这种现象被称为“眼镜蛇效应”。英国殖民者曾发起过一项以失败而告终的类似计划，他们在印度用赏金激励人们消灭眼镜蛇。其结果可以想见，要得到一条死眼镜蛇，就得先有一条活的眼镜蛇。

这些是说明奖励不起作用吗？恰恰相反，这些奖励让人们开始养殖老鼠和繁殖眼镜蛇。很显然奖励可以改变行为，但如果奖励没用对，就会得到错误的行为。

找到真正的奖励对象并不容易。29作为一名商学教授，我很希望能促进学生的团队合作。毕竟，学生未来的成功也取决于他们的合作能力，但我们在高等教育中通常使用的激励措施，例如打高分、写推荐信等奖励手段，以及打不及格等惩罚手段，只是针对学生的个人学习表现而不是团队合作。虽然我在自己的课程里很努力地激励小组活动，但就像班里的一组学生在他们关于提高管理绩效的报告里提到的那样，集体成绩的激励手段有时并不能确保组员之间的有效合作。成绩优异的孩子可能都会有这样的经历，在小组项目中为确保自己能得A，有时会把别人推到一边，自己主动承担更多的工作。团队合作问题在职场中也很常见。我们知道绩效评估主要基于个人表现，没有外部激励措施来促使我们在团队中要表现出色，我们自然也不会有动力给自己设定这种激励措施。

有时，因为我们不确定如何评价成功奖励而会感到很棘手。在奖励自己时，我们可能会只看那些容易衡量的事物而偏离了最终的目标。理想情况下，在工作中你应该为找到创造性的解决方案或朝长期发展迈出了一步而奖励自己，但因为这些很难衡量，所以你可能是因更快地完成工作或比别人完成了更多项目而奖励自己。也就是说，你奖励自己的是工作的数量而不是质量，这种奖励制度没能考虑到你的创造力和长期愿景。yipindushu.com

如果你要实现的是回避型目标，奖励正确的事就会更加棘手。如果目标是避免危险或健康风险，那你应该奖励的是警告信号。但我们很少会奖励坏消息，我们通常不会因为发现了不规则的痣而祝贺自己，虽然及早发现这种痣就可以尽早去除以避免患皮肤癌的风险。“枪毙信使”（shoot the messenger）的说法说明，带来坏消息的人总会让我们不高兴，即使是我们自己。30这一短语源于古希腊，这说明惩罚坏消息的倾向不是现代社会才有的，但奖励坏消息会帮你实现目标。也许当活检切片的结果是阴性时，你应该举杯庆祝一下；当下第一场雪之前发现家里的暖气需要修理时，你应该跳一段快乐的舞蹈；当朋友劝你别和自私的邻居走得太近时，你可以给他买杯饮料以感谢他的提醒。总之，及时发现坏消息并采取措施是值得庆祝的事。

为了最好地发挥激励措施的积极影响，你要奖励正确的事，无论是团队合作、创造性的解决方案、成功防止伤害，还是一个无害虫社区（注意不是指大量的死老鼠）。当然，找到正确的事去激励说起来容易做起来难。如果想确认你的思路是否正确，可以问自己两个问题。

首先，这种激励是推动你朝一个目标努力，还是只是一个易衡量的无意义目标。例如，希望工作有进展时，你奖励自己的是完成的工作量，而不是在电脑前的时间（有时候你在电脑前不过是在做白日梦或者刷社交软件）。再进一步，你可以奖励自己的工作质量而不是数量。

其次，问问你自己，实现这些激励最简单的路径是什么，还有哪些可能的捷径。如果最简单的路径都不能推动你朝着目标努力，那你就是使用了错误的激励方式。

过多的激励

1973年，心理学家马克•莱珀带着一盒“魔力彩笔”走进了斯坦福大学的校园。他并不是要给大学生带去这些颜色鲜艳的礼物，而是为了在斯坦福大学幼儿园里验证他的一种直觉。连续三周他每天都会带着这些彩笔来到幼儿园，让孩子们在自由玩耍时用。他站在单面镜的后面看着这些3～5岁的孩子画画。其中一些孩子会被告知，如果他们在自由玩耍时选择画画，就可以得到“优秀玩家奖”，奖励一颗大金星和一条亮红色的丝带蝴蝶结。有些孩子则没有任何奖励，还有一些孩子在画完画后会得到意外的奖励。

画完第一幅画后，奖励组的孩子会被告知奖励是一次性的，之后画画不再有奖励。莱珀注意到，虽然孩子们刚开始画画时都很兴奋，但那些第一次画完后得到大金星和亮红色蝴蝶结的孩子，在得知之后画画不会再有奖励时便只会花10%的自由玩耍时间去画画，而那些没有获得奖励或得到意外奖励的孩子，则会在之后用20%的自由玩耍时间画画。

与生活中的很多事情一样，在奖励某种行为方面“少即是多”。莱珀在“过度合理化效应”的研究中发现，过多的激励可能会适得其反。31

给一个行为加上一个理由（或动机）后，再去掉这个理由就会对行为的动机产生破坏，出现过度合理化效应。对莱珀研究中的孩子们来说，增加奖励改变了绘画的目的，使它从只是为了自我表达，变成了自我表达和获得奖励。所以当自我表达再度成为绘画的唯一理由时，孩子们对绘画就不会再有强烈的兴趣了。

对该经典效应的一种狭义解释是，金钱或奖杯等外部奖励削弱了自我表达等内部动机，但问题其实不仅在外部奖励。在莱珀的研究20年之后又进行了一项研究，研究人员给二年级和三年级的学生发放了一种“加厚版”的短篇故事书（故事书和涂色书的二合一，厚度是平常故事书的两倍）。在书里，孩子们先看到一篇长度为一页纸的寓言故事，接着是一页该故事人物的图片，他们可以给故事中的人物涂上颜色。虽然阅读和涂色两个活动都是内部动机，都给了孩子表达自己的机会，但如果把两个放在一起，动机就会被彼此削弱。这时候如果去掉涂色活动，就会降低孩子们继续阅读的动力，而去掉阅读活动只涂色效果也一样。这说明任何额外的奖励，无论是外部的还是内部的，都会破坏原来的动机。32例如，如果我们在工作中奖励的模式是更多的工作自主权，但新老板不再采用这种奖励，那我们的工作动力就可能会下降。因此，只有外部奖励时会削弱内部动机的观点似乎过于简单，也无法解释莱珀的研究结果。

此外，有时候我们也会看到，即使激励没有被取消，增加的激励也会对动机产生负面影响。在莱珀的研究中，亮红色的丝带蝴蝶结先是作为增加的激励出现，之后又被取消，让孩子们在没有任何激励的条件下画画，这似乎是他们动机受挫的一个明显原因。如果画画不再有奖励，那为什么还要继续画呢？然而，在莱珀的研究40年后进行的一项研究发现，新增的激励也会降低动机，即使这些激励一直都在。

在一项研究中，米夏尔•马伊马兰和我想了解一下，当孩子们知道食物除了好吃还有其他作用时会有什么反应。我们带了一本图画书，上面画着一个小女孩，她在芝加哥郊区的幼儿园上学，爱吃饼干和胡萝卜。我们还带去几袋饼干和胡萝卜。但我们的图画书有三个不同版本，分别给三组不同的孩子。在第一个版本中，女孩吃胡萝卜和饼干，是为了让自己健康强壮。在第二个版本中，她是为了学习阅读。在第三个版本中，她是为了学习数到100。听了这些故事，孩子们会了解到饼干和胡萝卜可以帮他们变得更强壮、更聪明，应该更有动力为了得到这些好处而去吃这些食物。

我们可能会认为，了解到吃这些食物能让人变得更加强壮或者能给学习补充能量，孩子们会更想去吃这些健康零食，但研究结果恰恰相反。一些孩子听说饼干会让他们变得更强壮后，得出的结论是饼干不太好吃，不太想去吃。而另一些孩子听说胡萝卜可以帮助他们学习阅读或数数，同样会少吃胡萝卜。总之，强调食物的好处，结果反而减少了50%以上的食物消费量。孩子们的推论是，如果某种食物可以一物多用，既好吃又能帮他们数数，那味道可能就不怎么样，而他们真正关心的食物用途只有一个：好吃。33这一发现对父母来说应该是一个巨大打击，因为很久以来，他们一直在用“吃胡萝卜和西蓝花，你会长得又高又壮”的承诺来说服孩子们多吃蔬菜。

请注意，在这些研究中，假定的外部好处即外部激励一直都存在，这些孩子相信吃胡萝卜有助于阅读、吃饼干有助于数数，但与那些没有被告知吃饼干和胡萝卜会让他们变得更强壮、更聪明的孩子相比，他们吃这些食物的兴趣反而更低。

虽然我们经常告诉自己，多吃某些食物会让我们的外在状态和内心感觉更好，也更长寿，但食品营销研究发现，宣传某种食品健康也会让成年人没有胃口。34在美国几所大学食堂进行的一项研究发现，与强调味道的食品标签（如“香草香醋酱萝卜”或“川味蒜香青豆”）相比，强调健康益处的食品标签（如“健康首选萝卜”或“富有营养的青豆”）会减少这些健康食品近30%的消费量。因为与吃药相比，吃食物的主要目的是享受味道，如果吃某样食物还有其他目的，我们会认为这种食物的味道不会太好。

这些最新研究告诉我们，过度合理化效应表明，一旦引入过多的激励，动机就会下降，这不仅是对预期的激励被拿走时你感到失望的反应。虽然付出同样的金钱或努力但得到的激励更少时会让人失望，虽然这种失望会降低动机，但过度合理化效应的产生还有一个原因，即额外激励的存在会削弱或稀释我们做某件事的核心原因。