我们可以学习改变这种高压政策。如果我们的目的是“进步”，那么一定可以找到其他影响别人的方法来实现我们的目标。美国每年的波多里奇奖（Baldrige Award）[1]的获奖者在得奖之后都会与富兰克林•柯维进行交流。在谈话中，他们就揭示了这个真相。他们说在通往尽善尽美的道路上，最难的莫过于放弃控制权。即使已经将手头的事情处理得极好，他们仍然致力于取得更大的进步。多年后，他们发现，最大的挑战并不在那些难缠的客户身上，而存在于自己人之中，即如何与员工相处，如何试着用不一样的目光看待他们，如何松开手中的权力从而激励他们，而不是放任自流。

我们有勇气放弃固守已久的行为模式吗，尽管它看起来似乎是见效最快的方法？我们能找到一种方法来制定不含惩罚条例的规则吗？如果可以，我们就不会对结果失望。在控制管理方面的先驱爱德华兹•戴明（W.Edwards Deming）坚持认为，如果不事先消除人们对你的恐惧，那么你就永远也无法成功。为什么？本章众多的例子已经给出了答案。恐怖甚至抹杀了人们的创造性，它也使人们不再追求产品的品质。更重要的是，它会在受害者之中引燃破坏或是报复行为的危险信号。当人们害怕说出真相时，保质保量只能是天方夜谭。戴明的作品启发了那些寻求更和谐的解决之道的商业人士。

无论是对于领导者还是被领导者而言，强制性影响力的施行都以恐惧感为基础，它最终将走向外部的、短暂的、负面的控制；抗拒和破坏行为也都会因此产生。如果你仅仅因为它在当下被证明有效而使用它，那么你就要好好想想你究竟想要做些什么。在行动之前，想想它的代价。也许，还有另一种方法。

摆脱强制性影响力的第一步就是审视自己，对于自己究竟想做什么，如何运用这种影响力，以及什么时候运用何种影响力都应有一个明确的认识。这是你的风格吗？变得强势，合乎你的秉性吗？以下就是一些自我测试，它将帮助你大致了解这种影响力对你生命造成的影响。

自我测试

1.在什么情况下你有可能诉求于强制性影响力？yipindushu.com

2.你为什么会这么想？你在害怕什么？

3.在这些情况下，你会做些什么来使别人害怕？

4.什么样的结果促使你继续这样对待其他人？

5.有什么别的选择吗？

6.究竟需要什么样的潜在预期才有可能使你做出改变？

[1] 美国质量协会ASQ每年颁发的质量奖项。——译者注

共生影响力：互惠互利

让我们不要出于恐惧而谈判，但是我们也永不能惧怕谈判。

约翰•肯尼迪

如果你像大多数成年人一样，你就不会把控制作为自己发挥影响力的主要方法。这样，你既不会陷入无能为力的绝望之中，也不用担心强制性影响力背后的恐惧心理。尽管短期看来，动用强制性影响力是一种更容易的解决方法，但彼此做一桩交易也许是更好的方式。与欺侮或恐吓的手段不同，我们常常通过谈判来得到我们想要的。我们给予，也获取，交换，也交易；我们尽量使事情看起来公平。我们与孩子们、伴侣、朋友，还有合作者做交换，然后达成我们的目标。当我们从事这种权力交易活动时，我们就处于共生影响力的世界里。我称其为共生影响力，因为它确实能做到互惠互利。事实上，共生影响力如此有效，以至于大部分时间里，人们都会用它来达到目的。不过，应当牢记的是，尽管它十分有效，但同样也不是什么灵丹妙药，它依然存在问题。

共生影响力给我们的感觉与强制性影响力大不一样。它没有游离于“不确定性”，也不存在无能为力状态下所产生的“暴政”。共生影响力的基础就是“交换”。我有一些你想要的，你也有一些我想要的，我们达成交易，然后各取所需。这是公平的。我们都对交易感到很满意，因为它很合理。大部分时候，我们确实得到了一大部分自己想要的。也许，最终有些愿望未被满足，但总的来说共生影响力是有效的（见）。

共生影响力的机制

我相信当我们运用共生影响力时，我们会采取许多理性的举措。它们目标明确，对结果大有裨益。我们可以非常清醒地加入某段关系之中；一旦无法再得到自己想要的，我们也可以选择离开。听起来是不是很容易？不过，它真的有效吗？它的效率高吗？那就要视情况而定了。我们先来分析一下这个充满交易的世界。

这是一种公平且自由的交易

共生影响力的基础就是公平。公平的意思就是说每个人都觉得这桩交易是值得的。哪怕交易再微不足道，公平依然是确保双赢的根本。我们每个人都从中得到了自己想要的，我们得到了妥协过后的东西。如果觉得自己付出的比得到的多，那么我们可以重新与对方进行谈判。我们可以讨价还价，与对方重新协商，直到得到自己该得的那份。而对于你的劝说，我们也感到很公平，否则，我们就将投向别的阵营。这样的谈判几经起落，双方都各有输赢。最后，伴随着双方对彼此需求的清醒认识，对现状的仔细考察，以及对成功的热切渴望，这一过程将演变为一系列的“示好”行为，最后友好的合作关系会诞生，并达成共识。当然同时它也有可能导致失败。如果无法得到最终的结论，我们就会分道扬镳。

每天我们都在大量地使用共生影响力，并且是理所当然地采用了它。比如说，你走进一家快餐店，十分希望他们能提供给你你想要的食物。你会怎么做？你不需要拿枪指着收银员，然后逼迫他给你拿汉堡、可乐和薯条。你也不需要和他坐下来畅谈生命哲理或做什么义正言辞的演说。不，你只需要走到柜台前，点餐，然后付钱。只要你有钱，他们就会给你食物。就是这么简单。你们都会得到所有自己想要的。

如果由于某种原因，收银员没有满足你的需求，如你得到了残羹冷炙，或是他们上错了食物，你就可以做些什么。你可以要求更换或是赔偿，或者把他们经理叫来。你甚至可以给连锁店的老板写一封投诉信，或是建议你的朋友不要再来这儿吃。不过，你同样也可以认为这不过是小事一桩，不值得你大动肝火。毕竟，这只是一顿快餐而已。你还能要求什么呢？有时，点的菜单不会出错，有时，正好相反。这里就是这样。或者说，你已经有足够的力气来弥补交易带来的“精神损失”。你得到你点的食物了吗？你期望得到什么？如果你没什么期望，自然也不会失望。如果你要求的比得到的多，你也许会采取各种行动，直到你认为天平已不再倾斜为止，也就是说，你觉得自己受到的待遇是公平的。

这一日常的打交道活动就是我们使用共生影响力来达到目的的最简单的例子。但大部分人际交往都比买一份快餐要复杂得多，但它们的前提是一致的：双方都有权力结束或是继续这桩交易。每个人都可以想走就走。当然，结果也会不同：以点快餐为例，如果离开了，你依然饥肠辘辘，也许你会去找另一家饭馆；如果收银员拒绝了你的要求，那么这家连锁店就失去了你这个客户，或者更糟，这位收银员会失去工作。如果你对这里的一切都很满意，那么结果又会截然不同，你有可能再次光顾这里。

强制性影响力靠的是依赖心理和他人的服从，而共生影响力则不然，独立是共生影响力最明显的标志，它依赖于自由。交易中涉及的所有人都是独立的，如果他们对现状不满，就可以撤离。而正因为他们可以随时撤离，他们也可以随时留下。事实上，如果你不能随时离场，你必然也无法随时加入，这就是强制性影响力的规则。

我们很小的时候就学会了使用共生影响力。当还是孩子时，我们就见过父母对其他成年人使用它。为了使我们听话，他们也常常用这种方法和我们相处。我们中有多少人没有过这样的体验呢？我们要吃完自己的饭才能看电视，或是答应爸妈去看牙医，然后才能获得一个儿童玩具以作为对我们勇敢行为的褒奖。我们只有放弃了某些东西，或是对别人的要求做出让步，才能得到其他我们想要的。汤姆•索亚（Tom Sawyer）聪明地将自己的黄铜门环、苹果以及其他孩子视若珍宝的东西赠给邻居的孩子们，从而得到了“不刷墙”的特权。波莉家又高又白的篱笆墙就是一个最典型的例子。我手中有你需要的，你也有我所需要的，我们来做个交易。同意的话，我们再来共同制定交易细则。