一个有说服力的方案是建立在可信的事实基础之上的，所以你要为建议中的每一项要点都找到论据。我认为用结构化思维做方案最有趣的一点就是，在你收集数据之前，大量的想法早已涌入方案中。我们现在已经到了，却还没有谈到收集事实材料这一步，但是这一方法的高效性也正源自于此。先思考，然后才去执行费时的分析和研究。思考能让你更专注于收集那些让论证更严谨的事实材料，而非那些只是看起来有趣的内容。

你可能认为，在过程较靠后阶段才开始收集数据是不现实的。但请不要用每节占全书的篇幅，来估算整个进程中需要在该步骤上花费的时间。曾经有一次，两天的时间内我们只完成了三个步骤——定义问题、提出核心建议和搭建框架。之后，我们又用了两天的时间来撰写并整合内容。直到第五天，我们才着手开始分析。在其他情况下，哪怕你采用的是结构化思维，这时你也早已完成了大量的背景分析。你所做的许多方案都同你的日常工作相关，因此当你构造核心建议和结构框架时，你可以从已有的分析中获取初步的判断。记住，要先搭建框架再进行分析。

不论你是否意识到，当你搭建结构框架的时候，就已经无意识地确定了你要收集和分析的材料。我在之前曾提到过，你应该自上而下地构建框架，然后自下而上地论证核心建议。核心建议决定你的结构框架和内容，关键点则驱动着分析，这些分析将证明或推翻你的框架。如果分析能够证明论证，你的方案便可以向前更进一步；反之，则需要修改或重建结构，有时你甚至需要修改或重写核心建议，直到方案中的所有要点都能为事实依据所支持。

核心建议决定分析

你需要用事实和分析来支持结构中的每一个要点。有时你需要的只是一个并不复杂的分析、一页来自客户的引文、一张流程图，或者任何可以支持你的结论的事实论据。有时，你需要的分析则要更复杂、严谨。你试图证明的论点决定了需要收集的资料和进行的分析。我们来看看表6-4（第71页）中的结构如何决定了需要进行的分析。我分析了结构中的每一个要点，使其能支持该论点。

购置新的拨号器 yipindushu.com

●我们目前的拨号器设备老旧，持续出现故障。

分析：用时间轴展示现有拨号器自何时开始投入使用。

分析：用报错和停机记录以及在6个月以内的故障总时间来体现故障频繁度。

●市场上有更新、性能更好的拨号器。

分析：列举市场上3个顶级拨号器，说明它们的主要特性，并将其与我们现有设备的功能进行比较。

●一个性能更好、更可靠的拨号器将提升我们的收款业绩。

分析：将现有拨号器的历史收款业绩，与使用新拨号器能够创造的预期收款业绩做对比。

分析：估算在以往6个月中由于现有拨号器报错和停机维护造成的损失。

从供应商ABC处购买拨号器

●供应商ABC销售优质拨号器。

分析：评估供应商ABC的顶级拨号器，分析将包括产品特性和功能，并将供应商ABC生产的拨号器与其同类竞争品进行工业基准比对。

●供应商ABC的售价具有竞争力

分析：比较供应商ABC的价格和市场上其他有参照性的拨号器的价格。

●除了供应商ABC之外，只有供应商DEF能提供IT部门验收合格的类似产品。

分析：列出包括供应商ABC和DEF在内的顶级拨号器制造商，以及IT部门对其的评估审核结果。如果某个制造商没有获得通过，则需要标明原因。

●供应商DEF的产品略逊于供应商ABC的产品。

分析：将DEF的顶级产品与ABC的顶级产品做全方位比对，关键评估指标应包括对于收账最重要的标准，如速度、可靠性、准确度等。

减少亏损

●本年度，我们的亏损增加了Z百万美元。

分析：展示出近3年以来的每年亏损金额，并将今年增加的Z百万美元亏损进行重点显示。

●一个新的拨号器可以每年减少X百万美元的亏损。

分析：展示使用新拨号器后的预计的亏损下降，并将其与目前拨号器的现状做对比。

我们一共需要做11个分析，而且重要的是，每个分析都与结构中的关键点相关。除此之外，还可以执行无数个分析，然而并没有必要这么做。这11个分析是为了证明关键点而设计的，如果它们能够证明这些关键点，那么这些关键点则为真，进而这些关键点所处的竖列也为真，最后核心建议“我们应该从供应商ABC处购置一个新的拨号器，由此我们每年能减少X百万美元的亏损” 就被成功证明。这就是“自上而下建构，自下而上证明”。

这种方法同样适用于层型结构。下面这个例子说明了如何确定如表7-1（第85页）所示的层型结构所需要的分析。

背景介绍

●我们的团队目前有27人负责处理文件，团队成员数量在4年内一直维持在这个水平。

分析：用柱状图表示这4年中的员工数量。

●文件处理量在这一时间段内稳定增长，但是我们能够满足要求，并达到我们的服务标准。

分析：用折线图表示文件处理量的变化，及其在过去4年内的增长。

分析：用柱状图表示这4年中，团队是如何达到或超标达到服务标准的。

●我们的团队绩效是通过服务标准进行评估的，我们一直能够达标。当我们实现团队目标时，公司运转正常；反之，公司的业绩就将受到影响。

分析：用柱状图表示近4年来团队服务水平对公司销售和利润的影响。

形势变化

●文件处理量将持续增加，我们预计明年会人员不足。

分析：用折线图表示目前及预期的文件处理量。

分析：团队人员数量需要满足增长的文件处理量，并且达到相应的服务标准。分析应当强调明年人员短缺将带来的问题的严重性。

●如果出现人员短缺的现象，我们将无法达到服务标准，公司的销售额和利润将会受到影响。

分析：在人员数量维持现状而文件处理量增加的情况下，服务水平的预期变化。

分析：在人员短缺的情况下，服务的水平与公司财务指标的关系，以及此种情况下预期的销售额和利润。

核心建议

我们需要聘请5个新团队成员，以应对不断增长的文件处理要求，并帮助公司实现销售和利润目标。

分析：计算人员缺口，并展示5位新成员将如何填补预计的职位空缺。

分析：5个新员工的入职将负责预期增加的文件处理量，展示加入新成员后的预计服务水平。

分析：在人员齐备的情况下，团队提供的服务水平与公司财务指标的关系，以及此种情况下预期的销售额和利润。

上述内容即为11个分析能支持核心建议的另外一种情况。每个分析都必不可少，少执行其中任何一个分析都会弱化论证。如果分析被如实执行，其结果则足以令方案获得通过。

必要和充分的分析

根据结构中的要点选择适当的分析，能确保包含所有必需的事实材料。没有那些分析，结构中的一些特定观点将无法被论证，而一个没有论据支持的观点将导致整个论证的崩塌。相反，如果你执行了与待证明的观点无关的额外分析也是不必要的。冗余无关的分析只会对你的沟通对象造成困扰，如果某项分析不是为了支撑结构中的论点，那么你不需要执行，也不应该将精力浪费在这上面。如果你为了佐证一个观点而纳入过多的分析，沟通对象也会感到厌倦，因为他们已经接收到了足够令他们做出判断的信息。专注于必要的事实材料将节省你的时间和精力，会议也会因此更短、更高效。因此，应该让结构框架决定你的分析工作量。

框架结构也可以用来应对利益相关人要求的额外分析。我们都曾被要求去做无关的分析，如果我们执行了这些分析，就会浪费时间和精力；如果我们去争论，就会被看成是不合作、不顺从、懒惰或令人失望的员工。通常我们很难拒绝，只能照做，但清晰的逻辑关系可以成为不予执行的一个理由。

如果利益相关人要求你去执行一个无关分析，结构框架可以帮助你向其解释。一旦他们开始在框架内思考，就意味着他们同意你的逻辑，进而他们会知道什么才是有效的分析方式。此时，你可以询问他们：“为什么要做这项分析？”有可能出现的情况有两种：或者他们能够解释为什么这一特定的分析能够为证明提供依据，或者他们将意识到这一分析的不必要性。在第一种情况下，你需要将这一分析纳入结构中；而在第二种情况下，在意识到这项分析与论证不相关后，他们会放弃自己的要求。

除了要确保你所做的分析是必要的之外，还必须确保其能够充分论证你的论点。不充分的分析会使论证失去说服力，只有充足的论据能够说服你的沟通对象，让他们认为你的想法是正确的。如果你需要说服你的沟通对象，让他们花费几万美元来发布一个新的产品，你就需要给出令人信服的证据。你的分析可能引用了15个人的评价，他们都表示喜欢你的产品，但这一材料并不能满足论证的需要。如果你的论据是基于15000名消费者的市场调查，而调查得出了相同的结论，这样的材料才是充足的。这就是所谓的“举证责任”——对自己提出的主张有收集论据的义务。支持你方案的人可以接受不够严苛的数据，但是他们不是你需要争取的对象。将持反对意见者和对手的态度从反对转为支持才是你的目标，而充足的数据就是使之实现的途径。

用结构框架驱动分析能让你有效地获取所需要的信息，你所执行的分析也将会专注于获取正确的数据，而且是对决策会议有意义的正确数据。