确定培训的时间

销售经理在确定培训时间时，要做到既保证培训的效果，又不能影响企业的正常业务。

1．销售人员培训的契机

（1）有大批新的销售人员加入公司时，要集中进行培训。

（2）销售人员的业绩遇到瓶颈或整体下降时，可考虑进行全员培训。

（3）当有新产品上市时，一般要对销售人员进行产品知识、产品定位、销售对象分析等培训。

（4）销售人员升职时，因为角色发生了变化，职责也发生了变化，所以需要接受培训。

2．根据销售人员所处的不同职业阶段划分培训时间

（1）新销售人员的培训，通常需要1～2周的时间。

（2）老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：每天进行0．5小时的培训，每周进行2小时的培训，每2年进行1周至1个月的在职培训；每5年进行1个月的集中培训。

（3）进修培训。根据企业的具体情况确定时间的长短、每次受训的人数。销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑对培训时间产生影响的其他因素。

3．常见的影响销售人员培训时间长短的因素

（1）产品因素。产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间要求也就越长。

（2）市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

（3）销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识、有较高的悟性，那么培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质一般，那么培训时间就应该长一些。

（4）销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

（5）培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间。相反，如果视听结合，那么培训时间即可缩短一半。

培训师的选择

选择销售人员的培训师时，资历和培训经验是首要考虑的因素。一般由学有专长、富有销售经验的专家、学者或由实践经验丰富的销售骨干、销售经理担当。

销售人员的培训对培训师的实战经验要求比较高，那些没有从事过销售的培训师只能讲述一些理论或者心态方面的知识。销售实践和技巧类的课程一定要聘请那些销售一线的骨干或有丰富的销售经验的人讲授。

1．销售培训师的岗位职责

（1）对招聘的新销售人员及时进行入门培训。

（2）根据公司目标及市场情况，制订阶段性培训计划。

（3）根据培训计划，每周不少于一次对销售人员进行培训（培训前必须针对培训内容做充分的准备工作）。

（4）对培训结果进行考核，根据考核结果修正培训计划。

（5）对销售员进行管理，了解每个销售人员的基本情况。

（6）根据销售人员管理及考核办法，对销售人员进行定期考核。

（7）定期到店面与销售人员进行沟通，了解一线情况，帮助销售人员解决实际工作中遇到的困难和问题。

（8）收集和熟悉竞争品牌的产品情况，了解对手的主要卖点，针对卖点做重点培训。

（9）收集市场信息，及时反馈给有关部门。

2．销售培训师的选择方向

（1）有过硬的实战经验。

（2）丰富的理论造诣。

（3）具备良好的语言表达能力和控场能力。

（4）对企业的销售产品非常了解。

（5）对培训方法有充分的了解和研究。

（6）出色的授课技巧。

确定培训预算

销售人员参加的培训一般包括两种形式：外部培训和内部培训。培训的形式不同，所需要的预算也不同。企业培训的费用必须进行规范预算管理，培训预算的制定有利于管理层对整个培训活动进行全面审核，可避免内部各种随意性培训费用的支出；有利于主管人员计划、预算、控制能力的提高；有利于节约成本，提高效益。某公司培训预算表。

某公司培训预算表

类项 数量 价格

培训师 1人 4000元

培训师食宿 — 500元

培训教材 50本 1000元

笔记本电脑 1台 5000元

调查问卷 100份 200元

测试题资料 50份 100元

培训现场布置材料 — 300元

其他 — 500元

合计 — 11600元

1．派遣员工参加外部培训

（1）培训公司的成本分割。培训公司的成本大致分割为：20％培训师费用、20％开发教材或支付版税、20％市场营销费用、20％交税和管理费用、10％操作费用、10％利润。

（2）参加外部培训的费用。国内培训公司目前的费用在每人每天200～2000元，国际培训公司目前的费用在每人每天100～1000美元，而且以每年10％的速度递增。

2．员工参加企业内部培训

企业内部培训，是培训体系中最重要的组成部分，是培训的基石和不可再生力量，在企业中起着非常重要的作用。

（1）企业自己培训。企业自己培训由企业内部培训师培训，这类培训费用最低，如不涉及教材的版税，则只要支付员工的工资等费用，再加上一些设备、材料的损耗费。由于企业内部培养、储存卓越培训师的费用过大，再加上不少课程无法自己培训，因此，不少企业尤其是中小企业并没有能力建设成熟的内部培训体系。

（2）聘请培训师进行内部培训。目前，国内培训师市场价在每天500～5000元，国际培训师每天在500～20000美元。聘请国内培训师费用相对较低，但效果往往不尽如人意。

（3）聘请培训公司进行内部培训。这种形式最好，但费用也最高；但与派遣相同人数的员工参加外部培训费用相比，又便宜不少。目前，培训公司培训的费用在每天5000～50000元，一些国际培训公司的费用还要高一些。由于操作规范、服务精良、培训师一流，不少企业愿意聘请培训公司进行内部培训。

制订培训实施计划

培训实施计划书是培训实施的行动指南，某公司新入职销售人员培训实施计划书，可供大家参考。

销售人员培训计划书