在商店销售策略中，橱窗和柜台中商品的陈列是一个重要的手段，也是一门高深的学问。

根据时间差异、消费层次进行不同的商品陈列，会收到意想不到的效果。商品陈列的好坏能直接影响到顾客的购买欲。每逢一个销售旺季过去后，很多商店都要对商品陈列进行调整，这是在商品品牌各家区别不大的情况下，让顾客对商店保持新鲜感的方法。

把中部位置做成高陈列柜的形式，使顾客走入其中，就好像进入一个专卖店里。这种店中店的销售模式能提高商品的品牌档次，同时也避免了卖场的杂乱无章。

巧妙利用商店的挂幅广告、模特的陈列来提醒顾客消费，也是商店常用的方法。比如当春季到来时，很多商店的楼道都会换上“春装上市”的绿色挂幅，以烘托卖场气氛。由于每间专卖店门口的模特服装展示往往最能吸引顾客的眼球，因此，为了让顾客对今年刚刚上市的服装有一个直观的印象，就可以把最新款、最畅销的衣服通过模特展示出来。有的商店还别出心裁地为模特身上的衣服搭配手袋、鞋子、纱巾等各种饰物，在为顾客提供参考的基础上，更激发起顾客的购买欲。

顾客走向对于商店来说非常重要。为了让顾客购物更加方便，商店总会把杂食和体育用品分开摆设，使货架全部竖向陈列，这样，顾客顺着货架一边挑选商品，一边就可以直达收银台。

此外，商店的堆头往往是商店内销量最大的商品。商店一般把一些应季商品或者是特价商品陈列在卖场最显眼处，因为应季商品是商店在某一特定时期针对顾客重点推销的商品。比如说中秋节，商店都会开辟一个销售月饼的角落，让顾客在一个区域内就能把所需商品的各个品种全部看完，并很快找到所需要的商品。商家一般会选择这些畅销商品作特价，成堆摆放在卖场的过道及收银台附近，这样不仅能够激发顾客的购买欲，同时也能方便顾客购买。

大多数商店收银台旁往往都摆放着一个简易的小货架，里面摆放了胶卷、电池等零碎的小商品。收银台旁的小货架不仅方便而且是商店内最明显的位置，因此这些商品的销量非常大。

要求：

1. 从上述资料中总结良好的商品陈列对于商品销售的重要意义。

2. 简要总结商品陈列的原则。

3. 商品进行有效陈列的主要区域有哪些？

相关知识

商品在店堂里不是随意堆设的，也不是简单分类并堆放整齐就可以的。连锁企业总部对门店商品陈列的管理主要通过商品配置表和日常督导来实施。通过有计划、精心安排的商品陈列，实现某种特定的安排，收到一定的效果。因此，在商品的销售中，不仅要让顾客清楚地了解什么样的商品在什么地方，更重要的是达到向顾客最充分地展示商品，进行促销的效果。尤其是在采用敞开式销售方式的连锁企业商店，它不采取直接向顾客介绍商品和推销商品的方式（除了顾客提出要求），那么商品的陈列就成了卖场商品销售主要的经营技术，也可以说，在连锁企业所有门店中，良好的商品销售就是从有效的商品陈列开始的。

商品陈列的基本原则

（一）实行分区定位，便于顾客选购原则

目前，连锁企业经营的商品品种越来越多，一般一家连锁超市经营的商品就有几千种到上万种之多，如何给顾客带来方便，如何使得顾客很容易地判断什么商品在什么部位，是商品陈列首先要解决的问题。这就需要对商品陈列实施分区定位管理。

所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。商品一经配置，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。应注意以下五个方面的工作。

（1）向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群的大概位置。我国目前大部分超市和便利商店的商标标示牌一般都是平面式的，如果能改为斜面式的更能让顾客一目了然，同时，标示牌的形式也可以灵活多样，依商品类别与陈列位置的不同，而设立便民服务柜，实施面对面销售。

（2）相关商品货位布置邻近或对面，以便顾客相互比较，促进连带购买。

（3）把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等。

（4）把不同类的商品纵向陈列，即从上而下地垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益。

（5）商品货位勤调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整，但调整幅度不宜过大，除了根据季节及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况下不做大的变动，以便于老顾客凭印象找到商品位置。

现代化设施使某些连锁商店的货位分布图也相应发生了变革，如在商店的墙面或主要入口处装设了电子显示屏幕，专门介绍商店各楼层的经营项目，同时增设广告内容，对顾客来说既方便又实惠，而企业也增加了额外效益。此外，对于一些国际性开放城市中的连锁商店，其货位分布图上的内容最好有中英文对照说明，以方便国外顾客购物。

显而易见原则

所谓易见，就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20度点为中心的上10度、下20度范围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。

要使顾客一眼能看到、看清并且拿取商品，必须注意陈列商品的位置、高度、商品与顾客之间的距离及商品陈列的方式等。目前，敞开式销售方式下出售的商品绝大部分是包装商品，包装物上都附有商品的品名、成分、分量、价格等说明资料，商品在货架上的显而易见，是销售达成的首要条件。如果商品陈列使顾客稍微有些看不清楚，就可能完全不会引起顾客的注意，商品根本无法销售出去。因此，顾客看不清楚什么商品在什么位置就相当于该门店根本不销售该商品，这是商品陈列之大忌，卖场上不应有顾客看不到的地方，或出现有商品被其他东西遮挡的情形。商品陈列显而易见的原则是要达到两个目的：一是让卖场内所有的商品都让顾客看清楚，同时还必须让顾客对所有看清楚的商品作出购买与否的判断；二是要让顾客感到需要购买某些预定购买计划之外的商品，即激发其冲动性购物的心理。

要做到商品陈列使顾客显而易见，就必须符合三个要求：第一，贴有价格标签的商品正面要面向顾客，在使用了POS系统的超级市场中，一般都不直接在商品上打贴价格标签，所以必须要做好该商品价格牌的准确制作和位置摆放；第二，每一种商品都不能被其他商品挡往视线；第三，对货架下层不易看清的商品，可以采用倾斜式陈列。