由于之前你做了大量的信息收集及分析工作，因此你在准备提案时会有一种强烈的冲动，想要客户知道自己所付出的努力。对此，你要有意识地加以防范。不必堆砌太多数据，只需呈现能为客户创造价值的解决方案。客户从中自然会看到你及整个销售团队的勤奋与思考，看到你们对其业务重点的准确把握。给客户的销售提案一定要简单易懂、简明扼要。

向客户介绍销售提案时，通常会从销售团队领导开始，先做总体概述，即所提方案将会如何帮助客户解决问题或把握机会；然后再由团队成员根据各自专长，向客户具体介绍所提方案将会创造的实际效益，比如缩短交货期、减少库存量、提高销售有效性等。

XRoads集团是一家专业服务公司。在CEO丹尼斯•西蒙（Dennis Simons）的带领下，该公司推行为客户创造价值的新型销售模式已经好几年了。他发现，销售提案应有明确的主题，比如降低库存或融资成本等。用这个主题统领整个提案，并在总体目标指引下，提出具体举措，比如解决物流瓶颈、优选供货商、降低库存、减少资金占用及资金成本等，是很好的呈现方式。销售团队成员会根据自己的专长进行分工，分析制定具体举措并准备相关案例，必要时可用几分钟向客户做简要说明。如果你能介绍下其他公司经验，“我们在其他公司曾经做过类似的举措……”这会使你的提案更具体、更具说服力。各项具体举措是个有机的整体，都服务于统一的主题。对此，整个销售团队应达成充分的共识。

在向客户介绍提案之前，销售团队领导应制定一些基本原则。例如，其他成员陈述时，是否可以打断？回答客户提问时，应当如何分工？如果方案需要调整，相关负责人是否可以当场提出建议？

为了更好地帮助团队成员了解各自的角色分工，在向客户介绍提案前，需要演练几次。可以邀请其他同事参加，请他们多提宝贵意见，避免提案过于复杂或模糊不清。事前演练是非常重要的，能帮助销售团队预见客户可能提出的问题，练习在客户拜访中如何相互配合。大家还可以借此机会，深入剖析竞争对手，比较各自方案的优劣势，看竞争对手能否真正解决客户所面临的问题。此外，大家还要商定，如果客户提出调整意见，哪些可以当场解决，哪些必须会后分析；如果可以当场解决，应由谁来拍板。

上述准备之后，销售团队还需要对客户方的参会人员有所了解。此时，如果最初的客户分析到位，你就会知道对方的主要决策人及决策机制；如果尚不清楚，就得大致估计哪些人会参与决策、哪些人会参与意见，以及他们可能的态度；如果预计到会出现反对意见，那么应当如何应对；如果反对只是基于直觉或个人偏好，那么引用详细数据及具体案例，就能很好地解决。

如何促成深入沟通

最重要的时刻终于来了。演练之后，就是实战了。正式提案是新型销售模式的关键环节，能检验此前信息收集及分析工作是否到位，设计解决方案时是否体现了团队协作，平衡客户及自己利益时是否做出了明智的决策。关键在于要向客户证明，你们有足够的专业知识，有极大的热忱，能切实帮助客户解决实际问题，把握发展机遇。

INFONXX公司的副总裁克莱顿•利亚巴顿说：“我们提出了‘无法抗拒’的概念，即在正式提案时，派出由销售领导以及深谙运营、技术及其他相关领域的专家组成强大的项目团队。目的不是为了人多势众，而是要充分展现我们的业务能力。各个领域专家的出席，能够极大增强客户运营、财务、技术等部门对我们的信任。如果这些专家能赢得客户的认同，他们以后还能与客户增进交流，获得更多的信息。通常，一次提案之后，至少会有一位专家能引起客户的兴趣，能促成之后的双向沟通。”

必须再次强调的是，一次提案并不一定就能立即拿下订单。即便没有当场签单，但通过这次沟通交流，肯定对客户有了更多的了解，更清楚地知道之后应当如何修改完善，让你的解决方案能够更好地服务客户、吸引客户。

预期收益的定量估算非常重要，因此团队之中必须要有人精通财务。正式提案时，如有客户CFO或其他财务人员在场，最好安排他们就近落座。财务人员通常最为保守，总在思考采购费用应从哪里出，你的方案究竟能创造哪些价值，对现金流及信贷会产生哪些影响。当他们心存疑虑时，可以让你团队中的财务专家与之面对面地直接交流。如果双方能形成良好互动，还可以让财务专家与其会后单独沟通，看看他们的顾虑会不会影响最终决策。

正式提案的呈现方式很多，不一定非得是PPT。也可以考虑把关键内容印成小册子，在开始陈述前，分发给所有到场的与会人员。在关键要点处，要留下足够的空白，以便客户做笔记。陈述时要简明扼要、重点突出，并鼓励客户随时打断，提出问题。

会前准备充分，会议就能进展顺利。但会后，真正的工作才刚刚开始。深入沟通的过程中，客户会透露很多想法，能帮助你思考如何更好地回应。高效沟通的关键在于听，而不是说，团队领导尤其要培养听的能力。例如，客户中谁问了什么问题？客户意见的主旨是什么？是否存在客户特别关心的业务重点，是你之前未加留意的？如果客户对某个技术细节提出质疑，这不是什么大问题；如果他们对你认为正确的业务重点有不同意见，那就严重了。你是否能从客户的提问及意见中，判断他们是否认同你的基本假设？你在制订解决方案时，是否有所疏漏？客户高层是否在调整战略定位，使得原来的解决方案变得对客户不那么有价值？客户主要决策者是否特别关注某个方面，但你们团队之前却没有进行仔细研究？此外，大公司对于小供应商还存在一种普遍的担忧，即某个关键人物离职、生病或被挖走，会不会导致整个解决方案无法正常实施。

在与客户沟通的过程中，你要做好笔记。这不仅对会后的工作非常必要，而且也能向客户表明，你的确在仔细倾听，认真记录他们的意见及建议。客户提出的异议就是会后工作的指引，团队成员可以依次与客户进行后续跟进。沟通过程中，你应当适时重复客户的观点，让客户感到你在听，而且正确地理解了他的意思。回答客户问题时，要注意在最后问一句：“我是否回答了您的问题？”此外，你还要留意客户重点强调了哪些内容。强调的重点不同，也会透露出意见的不同。

XRoads集团的CEO丹尼斯•西蒙（Dennis Simons）就能时常发现客户内部的重大意见分歧。其实，只要详细了解解决方案，他们就会看到各自不同的诉求都能得到满足。他说：“有时候客户最终采取的是集体决策。他们会共同探讨，力求不带成见，客观做出决定。我们希望帮助客户营造前所未有的决策氛围，兼顾每个人的想法，满足每个人在工作及个人方面的不同诉求。”

当然，与客户开会也会跑题、兜圈子，甚至陷入僵局，这就需要销售团队的领导人挺身而出，适时将讨论带回正轨。你可以引导大家重新聚焦于解决问题，比如问：“要解决这个问题，还有什么其他方法吗？”或者可以深入挖掘客户深层次的疑虑，比如问：“在你们与客户打交道时，会出现哪些问题，面临哪些风险？”