诱导性问题的应用是包含在战略讨论过程之中的。诱导性问题虽然可以拿出来单独使用，但常常是作为战略的一部分出现的——传达贯彻某种理念的计划，或者引导大家聚焦关键议题。

当诱导性问题被律师或记者利用时，他们会问：“你还在继续殴打你的妻子吗？”这个时候，提问更像是一个诡计，给回答者设下一个圈套，产生有利于提问者的回答。

我不太推荐使用诱导性问题。虽然在商业情境中会有很多应用的案例，但这些应用会产生一种负面效应。

诱导性问题

用于产生你想要听到的答案

常用于希望得到他人的认同，即使对方是不顺从的人

能使本无意下结论的一群人很快得到结论

引导决定

可被用于减少争论

可能会推动其他可替代的意见或未被考虑过的理念

可能会让回答者或其他与会者感到虚伪

例：主席穿了一件非常漂亮的棕色西装，不是吗？

例：顾客平均等候我们接听热线电话的时间真是太长了。你觉得这是否加剧了我们的亏损程度？

例：那么，伯尔先生，您难道不同意您面向汉密尔顿的时候正好是逆光，而他对着您的时候，明亮的太阳照得他眼睛都快瞎了吗？

51.停顿

想要引出更多信息时，作为最有效的工具之一——停顿，可以用于代替或辅助问题。每当喜剧演员要抖出一个包袱时，常会做一个停顿。在要引出问题时，停顿也可以产生一样的效果。

它让听众们警觉，有什么与众不同的事（与众不同常常意味着事关重大）要发生了。停顿，使得前面的言论和接下来的后续内容之间，产生了一个天然的分隔。停顿还能加深大家对前面言论的印象，因为无论说的是什么，听众都得先记下，以便理解接下来发生的事情的背景情况。如果你觉得这句有些隐晦，可以试着使用停顿，然后看看从停顿本身以及接下来提出的问题当中，你得到了怎样的回答。

停顿

应该用在一个陈述之后，这个陈述实际上在为一个问题做铺垫，激发人们参与到对话之中

可以伴随使用提眉等暗示听众做出评论的面部表情

偶尔会导致冷场

例：那么，让我看看我是否理解了你的提议。我们提供融资的话，第一件要做的事应该是（停顿）……

例：这批软件装车的时候，还是真空包装的状态，然后需要将它（停顿）……

例：当我们第一次观察到那些猪能像猪一样吃食（停顿），我们期待着……

我有一个做管理的朋友，他有项特殊的技能，就是能只抬起一边眉毛，那样子几乎像在他接近斑秃的头顶上画了个问号一样。他曾会这样开始一个问题：

是不是资源分配的问题呢？（提起一边眉毛）……

这个动作透露出了很多提问者要表达的信息。在他的员工熟悉了这个动作之后，他又开始使用停顿作为引起注意的方法，然后说完剩下的问题，最后再抬眉毛。

问：是不是资源分配的问题呢（停顿），还是说，系统崩溃是因为计划的容量规模不够？

虽然看起来是一种有些戏剧化色彩的技巧，但仍然建议管理者经常这样“扮演角色”，不管会议是大是小，都可以应用停顿。

52.沉默的问题

停顿，可以作为陈述当中的一个问题出现，而沉默，却是一种振聋发聩的形式，你通过它来传递想要表达的意思。有一个科技公司的研究主管，甚至频繁使用这种方法向他的工程师提问。

当研发团队做出的数据让她不甚满意，或者仅仅想表达对难题没有得到突破的无奈，她都会前倾上身，然后耸耸肩，双手张开，好像在说：“怎么办？”然而，她并没有说出一个字。她会等着对方回答。虽然她采用这种方式的时候很多，但因为可以恰到好处地表达内心的疑惑，所以从来都没有失效过。工程师们也对她的风格心领神会，会直接作答，好像她实实在在地提出过一个问题一样。

但当她用这个方式对着市场部门的人讲话时，就会经常得到沉默的回答。这时候，她就得转换成更普通的交流方式——口头提问，聆听回答。

沉默的问题，虽然在很多场合都很奏效，但是它不会显露任何线索，让人捉摸不透你究竟需要什么，或者你内心是什么样的思维逻辑。

沉默的问题

可以在得到同你交流之人的允许之后使用

在一对一的讨论中是个很好的工具，让你不用问太多问题，就可以表达自己对更多信息的需求

在一些次要的问题上，可以掩盖你的过分关注

当团队的思路跑偏时，可以让你有其他的讨论途径

例：耸一耸肩，手张开，微微高举

例：皱眉，抬眉，并且做出古怪的表情，或看起来疑惑的样子

例：双手快速向外撇开，仿佛想通过这个信号来获得更多信息

需要提出的重要一点是，当使用沉默的问题，或用手势表达疑问的时候，管理者要接受其他人的授权才可以这么做。这是个有趣的提问动力源，就像本节前面的那个例子一样，市场部门的家伙仍旧看着她，没有什么反应。一种情况可能是他们见过她这么行事，但就是不想搭理她；另一种情况是他们很希望得到她口头的表态。所以，这种以沉默作为提问方式的做法，最好在互相理解、态度友好的气氛中进行。

53.一个词的问题[4]

一个词的问题并不是很常用。人们会觉得，问了一个词的问题，还得去详细说明为什么要提问，或者为什么要为他们的质疑做出这样的一种开场白。有时候用一个词的问题必须要配合戏剧化的表现力，而这都取决于当时情境的需求。令你难以接受的爆炸性消息会让你喊出：“真的？！”或“什么？！”

一个词的问题

“为什么” “什么时候” “在哪” “怎么回事”等，是主要的一个词的问题

在一个词的问题之后保持沉默是非常必要的，不然效果会大打折扣

配合使用恰当的肢体语言、面部表情和有幅度的手势，会增加问题的提问效果

例：真的？！

例：什么？！

例：为什么呢？（用在提出一个决定之后，或要着重强调之前，是非常有力的问题）

例：什么时候？

例：在哪？

例：怎么回事？

一个词的问题并非总是很好的提问选择。如果频繁使用，就会变成管理者的提问习惯，也会有消极的作用。在一家中型企业，一位不善言辞的前制造经理晋升为公司的总经理。他把自己爱问一个词的问题的习惯也带到了新岗位上。过了不久，大家都对这种问题感到乏味了。

结果，人们不得不在做报告时按照他的提问风格修改呈现方式。因为领导没有主动选择对管理工作更有利的高效质疑方式，所以这家公司的表现一直都很平庸。