公关人员常常会有宴请与应酬。酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，善于在酒桌上公关，有助于自己的成功。

宴请应当控制在相当的条件下，即指从计划到开始，从开始到结束，都应当在意料之中。宴请时要知道客人的口味爱好，邀请的陪客也应当有相同的谈话趣味，以便营造一种融洽的气氛。客人来了之后，应当负责介绍来宾的姓名、身份、工作，不要随意夸张，不要随意渲染，必须简要，两三句便可以。当来宾坐下之后，不要独自和某一个人展开忘我的长谈，必须注意处理好众人的关系，不要这个冷那个热。对于那些遭到冷落的宾客，应主动招呼为其解围。

在宴会上，双方最好能在开始或结束后致辞，以活跃气氛。主人要通过讲话说明意图，客人要即席答谢以示礼貌。请看一个招待会上的讲话。是主人致辞：贵宾们，朋友们：今天各位能在百忙中大驾光临，我公司同仁非常高兴，热烈欢迎！

托各位的福，我公司梦寐以求的一千万元促销计划实现了！这应当归功于各位的支持，应当感谢各方的关照。我在这里向大家鞠躬了！

在这次推销活动中，公司王××因劳累过度而病倒了，可是他仍坚持接受推销定额，不顾一切地四处奔跑。不少客户被他的工作热情所感动，爽快地同他签订了购货合同。这大概是商人的义气吧！我要深深感谢这些客户，也要感谢为公司出了大力的同事们！yipindushu.com

物资交流是双向的，购销协作是相互的。这次各位支持了我们，我们定将铭记在心，今后大家如有难处，我们公司自会出力。请相信我们！

为了庆祝实现一千万元的促销目标，我公司今天在此欢宴各位。

虽然只是粗茶淡饭，却表明我们的诚挚之情。请大家不必客气，一定要吃好喝好。

今后我们将继续合作，共谋发展。为搞活国有企业创新路，为实现经济腾飞作贡献！谢谢！

这篇讲话，内容切实，感情真挚，表现了企业家的气度。接着是客人答辞。

尊敬的主人及各位朋友：

本人参加今天的盛宴，感到十分荣幸！请允许我代表今天应邀的各位朋友，为××公司实现促销目标表示热烈的祝贺！向热情好客的主人表示深切的感谢！

刚才听了××的介绍，深感销售工作之难，促销策略之巧，领导艺术之高明，员工之奋发。这种上下一心的敬业精神，实在是值得我们学习！

我们在这次促销活动中，尽了一点微薄之力，这是双方长期合作的结果，也是被贵公司热情周到的服务所感动的结果。适应市场需要，搞活商品流通，是我们的共同愿望。贵公司是国有企业，是我们的支柱和依靠。增进友谊，加强协作，对我们双方都有好处。我们愿为此尽心尽力。

感谢东道主的盛情款待，预祝贵公司大展宏图！

这篇答辞，结构严谨、词语精练，展现出了儒商的特色。

送客时要表示歉意和祝福，使客人感到圆满。例如：“王总经理，恭喜您这次洽谈硕果累累，祝贵公司来年大展宏图！”“吴总，这次来到我们这边远小城，条件不好，招待不周，委屈您了，请多包涵！”“贵宾们，不送了，祝大家都走好运，祝大家一路平安，祝你们合家欢聚，祝你们事业成功！欢迎各位再来！”

有了这样的语言，就能使各方宾客高兴而来，满意而归。为组织留下热情好客的美名，有利于扩大交流与合作。

标榜的话——恰如其分地说

在公关中宣传本产品的品牌，推介标榜，才能吸引顾客的眼球。其宣传工作必须能够恰到好处地介绍商品的性能、用途、价格等，吸引顾客注意，引起兴趣，刺激欲望，促使他们采取购买行动。

要引起顾客的注意，如果顾客根本没注意你的宣传介绍，推销就难以进行下去。你的介绍说明必须生动有趣，满足顾客需要，进而引起他的注意。最好你的讲解，能够让顾客参与进来，并能给顾客带来某种利益，从而刺激他的欲望，进而采取购买的行动。

有一位推销员，他在一家视听器材与设备公司服务，他在进行推销说明时，一开始就说：“您好，女士，我很乐意向您介绍这部放映机的最大特点，那就是自然的灰色。本公司开发人员认为，灰色确实可使放映机更醒目。同时我还要强调它比许多其他放映机更好的特别优点之一，就是它可以低于标准的速度来操作。”

当他在强调灰色与操作速度富有变化性的优点，而且认为有利于推销时，错在哪儿呢？他没有做试探的工作。试探是了解顾客的需求、欲望以及态度等有关情况。

这位女士会只因为眼前的推销员给她的感觉，就认为这是一个显著的优点吗？她需要一部速度比标准速度慢的放映机吗？除非推销员做了试探，否则很难知道这些事。

业绩不良的推销员，常常未了解顾客的需求，就强调产品的特性与优点。所以，当你在强调某些重点之前，要明白这些重点对顾客来说，可能并不切题或不重要。你必须细心试探，以确保了解顾客的需求与态度。

推销员应这样说：“尊敬的女士，通常您所期望的放映机，它的品质要点是些什么呢？”或者说：“您目前在训练课堂上所使用的放映机，主要的缺点是什么？”

如此试探，介绍起来就不会出现信息不对和被对方误解的情况了。

了解顾客的需求之后，推销员的主要目标之一，就是把产品的特征、优点转换成与顾客的需求有关的利益上。

例如，对一位汽车推销员来说，在推销说明阶段中，已经得知顾客的预算不多，而你有一部可以满足这种经济需求的汽车，其特征是四汽缸引擎，优点是同量的汽油，可比其他汽车跑得更远的路。如何把这些因素融入顾客的利益里去呢？基本上而言，这两项因素因为降低了行驶成本，而显示了其利益，这将是影响顾客购买决策的最主要因素。

顾客的反对意见在推销谈判中是很正常的。对你的推销信息没有任何反对意见的顾客，可能连听都不会听你的推销说明与介绍。所以推销员必须诚恳地欢迎顾客提出反对意见，因为反对意见使你更了解顾客的需求与态度。

当顾客对你的介绍怀疑时，就需要你来证明你说的是恰当的。例如，地毯推销员，正在向一位零售商做推销说明，这位零售商对推销员说：“不错，一切都很好，但是我怎能知道这种材料不会褪色呢？”

此时，零售商的真正期望是要推销员证实对这种产品的说法。推销员可以这样说：“老板，您的观点很正确，会失去原有光泽的地毯，当然没有人愿意购买。您也知道，地毯是由防止褪色的合成材料制成的，《消费者报》报道最近所做的研究，把不褪色的合成材料与天然材料做了比较，结果发现防止褪色的合成材料胜过天然纤维的防褪色能力高达5倍之多。本公司所出品的地毯，都是采用合成材料制成的。因此您可以相信，购买本公司任何产品的顾客都会很满意。”引用报刊报道，以权威论述及实际操作来消除顾客的疑虑。

向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处．哪些好处是他现在正需要的。著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，解答一些技术问题与售后服务问题。

在做推销说明时，任何时候都可能是促成交易的时机，并不是等到说明结束之后，才是唯一的促成时机，推销员必须了解这一重要的信息。