如果你让别人进行这种思维测试，要是他们能快速想出解决方案就给他们奖励，那会怎么样呢？目前正在普林斯顿大学任职的心理学家郭保山（Sam Glucksberg）数十年前做过这个实验，他用秒表计时，测试两组被试者解决蜡烛难题要花费多长时间。

◎I型实验

郭保山告诉第一组成员：他计时只是为了了解一般人们为了解决这种问题需要花多长时间，但对第二组成员提供了奖励刺激：如果被试者所用的时间在所有人中排前25%，就能得到5美元奖励；如果参赛者所花的时间在所有人中最少，就能得到25美元奖励。把通货膨胀因素计算在内，这笔钱对于几分钟的劳动来说还是很可观的，这的确是个不错的激励方案。

那么，有奖励组最后找到解决方案所花的时间比另一组所花的时间少多少呢？结果是：他们所花的平均时间比另一组的时间多了将近三分半钟。只要我把这个结果拿给商人们看，他们的反应一定是情不自禁地慨叹一声。这与驱动力2.0系统的核心信条完全相悖，本来想用奖励来启迪思维、激发创新，最后却让思维僵化、创新能力迟钝。为什么会这样？究其本质，奖励会让我们的关注面变窄。在一个问题有明确的解决方法时，奖励很有用，它能帮助我们着眼前方，快步前进。但是，“如果-那么”型激励因素对蜡烛难题这样的问题会起到很糟糕的效果。正如这个实验的结果所表明的，奖励会使人们的关注面变窄，遮蔽他们宽广的视野，让他们没法看到常见事物的新用法。

若是解决已知的问题，类似情况一般不会出现，但若是处理新问题，这种情况就会出现了。特里萨•阿马布勒是哈佛商学院教授，也是世界上研究创造力的领军人物之一，她时常考察有条件的奖励对创造性工作的影响。

◎I型实验

在一个研究中，阿巴布勒与两名同事一起从纽约雇用了23名专业艺术家，既让他们做指派性的工作，也让他们做非指派性的工作。研究人员要求这些艺术家随机选择10件指派性的工作、10件非指派性的工作。之后，阿马布勒把他们的作品交给一组颇有成就的艺术家或艺术馆馆长评判，对这些作品的创新性和制作工艺分别做出评价，但这些专家对这项研究一无所知。

研究人员写道：“我们的研究结果非常惊人。指派性作品在创造性上明显不如非指派性作品，但它们在制作工艺上没有明显的差异。此外，艺术家们称，他们在完成指派性工作时所感受到的限制感明显比完成非指派性工作时强烈。”一名艺术家受采访时如此描述在汤姆索亚效应驱遣下的感觉：

当你为别人完成一件作品时，这更像是“工作”而非乐趣。这种情况经常发生，但并非总是如此。当我为自己工作的时候，我感受到的是纯粹的创作乐趣，工作起来可以没日没夜，废寝忘食。但是在做指派性任务时，你不得不提醒自己：小心点，做客户想要的东西。

另外一个针对艺术家进行的长期研究则表明，关注外部奖励实际上可能阻碍最终的成功。20世纪60年代早期，研究者对芝加哥艺术学院大二和大三的学生进行了调查，询问他们对工作的态度，询问他们更多地受外在因素激励还是受内在因素激励。在20世纪80年代进行的一个后续研究中，研究人员以上一次调查中收集到的数据作为基准，看看当年参与调查的学生如今事业的发展情况。结果很明确：“在艺术学院学习期间，越少表现出外在动机的学生，在艺术的道路上就越成功，无论是毕业几年内还是近20年后都是如此。”这一点对男性尤为明显。对受内在动机激励的画家和雕刻家来说，发现的乐趣和创作带来的挑战就是奖励，他们更能经受住考验，渡过没有报酬、不被认可的艰苦时期，而这段时间在他们的艺术生涯中难以避免。第三种驱动力也有自己的爱丽丝仙境，在这个世界中另一个悖论也随之出现。

研究表明：“有些艺术家之所以能在绘画和雕刻道路上苦苦追寻，是因为创作本身的快乐而非外部奖励，而且他们所创造的艺术也得到了更多社会认可。最终得到外部奖励的人，恰恰是那些最没有动力追求外部奖励的人。”

当然，这一结论并不能套用到所有的工作之中。阿马布勒和其他研究者发现，外部奖励对推算型工作，也就是那些按照既有方式就能得出合理结论的工作很有效。但是对于更依赖右脑的工作，也就是那些需要灵活的问题解决能力、发明创造能力以及思维理解能力的工作来说，有条件的奖励可能会很危险。获得奖励的对象在探寻事物的细微之处、找到原创的解决方案方面，通常会遇到更大的困难。这是社会科学中最毋庸置疑的发现之一，尤其是在阿马布勒和其他学者在几十年内对此进行了一次又一次的改进后。对于艺术家、科学家、发明家和在校学生来说，内在动机，也就是因一件事很有趣、很具有挑战性、很令人着迷而去做的驱动力，对于高层次的创造力至关重要。但是，企业中主要使用的却是“如果-那么”型激励因素，它经常会扼杀而非激发创造性思维。随着经济向更依靠右脑的思维型工作的转移，随着我们中间越来越多的人开始应对各自版本的蜡烛难题，科学和商业就这样分道扬镳，也许这是最令人担忧的事情。

奖励抑制了善行

献血是否应该有偿？长久以来，哲学家和医学专业人士一直对此意见不一。有些人认为，血液和人体组织或器官一样，是独一无二的，我们不能像买卖一桶原油或者一箱滚珠轴承一样对其进行买卖；另外一些人则认为，我们应该把我们的保守、拘谨尘封起来，因为只有对其买卖才能保证血液的充足供应。

但是20世纪70年代，英国社会学家理查德•蒂特马斯（Richard Titmuss）提出了一个大胆的想法。他说，买卖血液远远不只是不道德而已。如果英国决定给每位捐献者报酬，那么全国的血液供应量不会增多反而会减少。当然，这个见解听起来非常奇怪，很多经济学家听到了也暗自偷笑。蒂特马斯没有证实过这个想法，这只是一个哲学上的第六感而已。

但25年后，两名瑞典经济学家决定验证一下蒂特马斯究竟说的是对还是错。在一次有趣的实地实验中，他们拜访了哥特堡（Gothenburg）的一家地方血液中心，找到了153名有献血意向的女性。

◎I型实验

两名瑞典经济学家把这些女性分成三组，这似乎是研究积极性的学者惯常的做法。实验人员告诉第一组成员献血自愿，她们可以献血，但献血后不会得到任何报酬；第二组成员会受到不同的待遇，如果献血，她们每个人能得到50瑞士克朗，约合7美元；第三组的待遇则在第二组的基础上做了些小变动：她们能得到50克朗报酬，但必须立刻决定是否把钱捐给儿童癌症基金会。

第一组中有52%的人决定继续献血。她们显然是无私的市民，即使没有补偿也心甘情愿为自己的同胞做点什么。

那第二组呢？根据驱动力2.0系统，这一组人应该更有献血的动力才对。她们出现在这里，就说明她们具有内在动机，除此之外，再赚几克朗更会让积极性倍增。但是，你现在也许已经猜到，这样的情况并没有发生，这一组中只有30%的人决定献血。报酬没有增加献血者的数量，反而把献血者的数量减少了近一半。

与此同时，第三组，也就是有权决定是否直接把钱捐给慈善机构的小组，他们的反应与第一组接近，有53%的人最后决定献血。

蒂特马斯的第六感似乎是正确的。金钱的奖励并没有让我们所鼓励的行为增加，反而令其减少。究其原因是：它玷污了这种利他举动，把做善事的内在欲望“挤了出去” 。献血是做善事，它能带来很多红十字会宣传册上所说的“金钱买不到的感觉”。正因为如此，自然灾害或者其他灾难发生后，献血量会无一例外地增加；相反，如果政府企图在发生危机期间买通人们帮助他们的邻居，那么捐款捐物反而有可能会减少。

瑞典的真实案例说明，奖励本身的破坏性并非与生俱来。选择把50克朗捐献出去而不是放进自己的口袋，似乎能起到中和作用。这是非常重要的。奖励并非在所有情况下都不是好东西，比如当意大利政府给献血者带薪休假时，献血就增加了，因为这条法律消除了利他主义的障碍。因此，尽管一些拥护者也许会让你相信外部奖励的原罪，但从经验上来看这并不正确。而真实的情况是，把奖励与本身就很高尚、很有意思、需要创造力的任务混在一起，不理解积极性科学的独特之处就妄加运用，才是危险的行为。如果在这种情况下运用外部奖励因素，“如果-那么”型奖励带来的坏处通常会大于好处，因为这样做忽略了积极性真正的重要组成部分，比如自主、专精和目的，对我们本应取得的成就会产生限制作用。

我们不希望得到的越来越多

在第三种驱动力这个看似是非颠倒的世界里，奖励经常会让我们所鼓励的东西变得越来越少。但是这么说还不够全面。如果使用不当，外部激励因素在无意中会产生其他反效果：它会让我们不希望得到的越来越多。在这个问题上，企业的做法又一次与科学相悖。科学告诉我们，胡萝卜大棒可能会引发恶习，导致瘾嗜，并以长远眼光为代价鼓励短期思维等。

引发不道德的行为

什么会比有目标更有价值呢？在我们还很小的时候，老师、教练、家长会建议我们设立目标，坚定不移地朝着一个目标努力，这是有道理的。目标确实很有用，很多学术文献证明，目标可以让我们不去关注分散我们注意力的东西，可以让我们更加努力、工作时间更长、取得更多成就。

但是最近，哈佛商学院、西北大学凯洛格商学院、美国亚利桑那大学艾勒管理学院以及宾夕法尼亚大学沃顿商学院的一群学者，对这一包治百病的良方提出了质疑。他们写道：“不应把目标当做便利的非处方药，而应该有选择性的设定目标，把目标当做需要监督指导的处方药。”自己为自己设定的目标或者是希望具有某种能力的目标通常都是健康的，但是他人强加的目标，如销售目标、季度收益、标准化测试分数等，经常会产生危险的副作用。

和所有的外在激励因素一样，目标也会让我们关注的范围变窄，但同时，这也是它有效的原因之一：它能让我们注意力集中。但正如我们所见，狭窄的关注面也有其代价。对于复杂的思维型工作，提供奖励可能会屏蔽创新型解决方案所必需的广泛思考。与之类似，如果外部目标的重要性至高无上，那么它的出现就可能会限制我们更高难度的视野，其中短期、可测量、会带来大笔奖金的目标尤为如此。正如商学院教授中的精英学者所说：“已有大量证据表明，设立目标除了可能带来具有建设性的努力，也可能引起不道德的行为。 ”研究人员称，此类例证数不胜数。

西尔斯公司给它的汽车维修工强加了销售份额，结果导致维修工多收客户的钱，进行不必要的修理；安然公司设立了很高的营业额目标，为了达到这一目标而进行的不计后果的竞争成为这家公司轰然崩塌的催化剂；福特公司一心一意要在某个日期之前生产出某个重量、某个售价的车型，因此忽略了安全检查，最后将后患无穷的福特Pinto推向市场。

把能否获得外部奖励作为唯一重要目标的问题在于，有些人为了达到目标会选择最快的路线，就算走邪门歪道也在所不惜。

事实上，大多数现代生活中的丑闻和不端行为都与走捷径有关：管理人员拿季度收益赌博以获得高额绩效奖金；中学辅导员伪造学生成绩单以便让学生进入大学；运动员给自己注射类固醇以取得更好的名次，赚得更多的奖金。

把这些行为与受内在动机激励的行为做个对比。当奖励就是活动本身的时候，比如深度学习、取悦客户、尽力做到最好，捷径就不存在了，达到目标的唯一方法就是走正道。从某种程度上来说，不道德的行为就不可能出现，因为唯一的受害者不是你的对手而是你自己。

当然，不是所有的目标都会产生同样的后果。需要强调的是：目标和外部奖励并非“性本恶”。但是，目标的危害比驱动力2.0认识到的更大。事实上，商学院的教授们建议他们应该写好警告标语：由于目标会导致目光狭隘、出现不道德行为、增加冒险行为、减少合作和内在动机，可能会给机构带来系统性问题。因此，设立目标要谨慎。

如果说把胡萝卜当做奖励有时会鼓励低劣的行为，那么把大棒当做惩罚应该能够阻止其发生，对吗？不要急于下结论：第三种驱动力没有那么机械化，而且它更让人惊讶。两名以色列经济学家通过在日托中心进行的研究发现了这一点。

◎I型实验

2000年，尤里•格尼茨（Uri Gneezy）和阿尔多•拉切奇尼（Aldo Rustichini）对以色列海法（Haifa）的一些儿童日托中心进行了为期20周的研究。这些日托中心每天7：30开门，16：00关门。家长必须在关门前接走孩子，不然就有一位老师得加班。

在实验的前4周里，经济学家们记录下每周有多少家长会迟到。然后，在第五周前，他们在征得日托中心的同意后贴出了如下告示：

通知：迟到罚款

如您所知，本日托中心每天正式关门时间为16：00。基于有些家长总是迟到，我们决定对迟到的家长处以罚款。此举已得到以色列私人日托中心管理机构的批准。

从下周日起，若16：10以后接孩子，每次每位孩子将被处以10比索罚款。罚款数额每月统计，将同其他日常费用一同支付。

您真诚的日托中心经理

格尼茨和拉切奇尼说，罚款背后的理论很简单、很直接：“若某种行为会带来负面结果，这种行为就会减少。换句话说，用罚款给家长们重重一击，他们就不会再迟到了。”

但这种情况并没有发生。“执行罚款后，我们观察到家长迟到的人数竟然稳步增加。最后，人数稳定下来，但比以前要高，几乎是最初的两倍。”他们和哈利•哈洛一样抓耳挠腮，百思不得其解。最后，他们也写道：现有文献没有对这一结果进行解释。事实上，甚至没有人考虑过“被惩罚行为的出现频率反而增加的可能性”。

上面所讲的正是驱动力2.0系统的另一个漏洞。大多数家长按时接孩子最重要的原因之一是，他们与老师之间存在某种联系，希望能对老师们公平些，毕竟，老师们照顾着自己最疼爱的儿女。家长有守时的内在欲望，但是罚款的威胁就像是献血实验中支付克朗的承诺一样，把第三种驱动力挤走了。家长能够按时到达本来是部分出于道德上的义务（对孩子老师的公平），罚款却把这一切变成了纯粹的交易（我能花钱买时间）。两者无法相容，惩罚没有增加善行，反而把它挤走了。

奖励，危险的上瘾

一些科学家认为，“如果-那么”型激励因素以及其他外部奖励与处方药类似，可能有潜在的副作用；另一些科学家则认为，它们更像非法药品，会导致更深层、更有害的依赖性。金钱奖励和金光闪闪的奖品一开始会带来强烈的愉悦感，但这种感觉很快会烟消云散。为了保持这种感觉，剂量必须越来越大，用药必须越来越频繁。

俄罗斯经济学家安东•苏沃洛夫（Anton Suvorov）根据委托代理理论（Principal-Agent Theory），精心建立了一个计量经济学模型来证明这种效应。

他把委托人当做激励者，比如雇主、老师、家长；把代理人当做被激励者，比如雇员、学生、儿童。委托人的目的从本质上说就是让代理人做委托人想让他做的事情，而代理人则会在自己的利益和委托人提供的钱物之间保持平衡。苏沃洛夫使用了很多复杂的等式来测量各种委托人与代理人之间的状况，最后他得出一个结论，该结论对任何想让孩子倒垃圾的家长都很有意义。

委托人提供奖励，也就是向代理人暗示这个任务很让人不悦。因为，如果这项任务让人愉悦，委托人就不必多此一举了。但是一开始的暗示以及后来随之而来的奖励，把委托人逼上了一条不归路。如果奖励太少，代理人就不会按照委托人的意思做，但是如果第一次奖励就足够有诱惑力，委托人“注定第二次得再给这么多奖励”。这是没有回头路的。付钱让你的儿子倒垃圾，就相当于你向他保证下次倒垃圾时不会劳而无获。此外，一旦钱的诱惑声变弱，你很可能必须增加报酬，以便让他继续服从。

苏沃洛夫解释说：“一旦提供奖励，它就会让人上瘾。有条件的奖励会让代理人下次遇到类似的情况时也期待有奖励，这反过来会迫使委托人一而再再而三地使用奖励。 ”不久以后，现有的奖励就不够用了，它会让代理人觉得奖励不那么像奖金而更像是一种现状，这就要求委托人提供更多奖励来达到同样的效果。

这种上瘾模式并非纸上谈兵的理论而已。美国国家酒精滥用与酒精中毒研究所的神经系统科学家布赖恩•科诺森（Brian Knutson），利用功能性磁共振成像这种大脑扫描技术，通过实验证明了上述理论。

他把健康的志愿者带进巨大的扫描仪中，观察在进行可能输钱或赢钱的游戏时他们的大脑会做出什么反应。参与者知道他们有机会赢钱时，大脑中被称做“伏隔核”（nucleus accumbens）的区域就会活动。也就是说，当参与者预期将得到奖励时，大脑这一部分分泌的化学物质多巴胺（dopamine）就会猛增。但预期将会输钱的时候不会有这种反应。科诺森现在在斯坦福大学工作，他随后的研究发现，人们期待奖励的时候会有类似的结果。对于我们来说，这一反应很有意思，因为人们对某物上瘾时也会出现大脑中某种化学物质的分泌在这一区域猛增的生理过程。大多数会让人上瘾的药物的机理是向伏隔核发射一连串多巴胺。开始服药时会感觉很快乐，随后这种感觉消散，之后就会需要另一剂药。换言之，如果我们能看到大脑的活动，我们许诺给他们金钱奖励，或者给他们可卡因、尼古丁、安非他明时，他们的大脑活动会很类似，这一点让人有些不安。这也能从一方面解释为什么付钱让人戒烟会在短期内有效，因为它用一种较为良性的上瘾代替了另一种危险的上瘾。

奖励会让人上瘾这一特质也会扭曲决策行为。科诺森发现，伏隔核的活动似乎预示着“冒险的决定以及追求风险的错误”。如果用奖金来鼓舞士气，人们不会像驱动力2.0系统所期望的那样做出更好的决定，相反，他们所做的决定会更糟糕。正如科诺森所述：“这可以解释为什么赌场要用各种奖励暗示将客人包围，比如廉价食品、免费酒水、惊喜大礼以及中头奖的可能：奖励激活了伏隔核，这会让个体更有可能由规避风险转向追求风险。”

简而言之，尽管在眼前晃荡的胡萝卜并非在所有情况下都是坏事，但有时候它与强效可卡因一样，会引发与赌桌上类似的行为，这不是我们“激励”组员或同事时期望达到的效果。