司马懿举荐张郃为先锋，引军二十万，出关迎战。他料定诸葛亮一向谨慎，不敢走子午谷。这样，街亭就成为诸葛亮必经的要地，务必先断其要路，以绝其粮道。蜀军若一月无粮，自然退回。

诸葛亮这边，同样料想司马懿出关，必取街亭，便问谁敢引兵去守。参军马谡立即表示愿往。诸葛亮说街亭虽小，关系却十分重大。倘街亭有失，吾大军休矣！马谡坚持去守，诸葛亮还是不依。最后以军中无戏言，要马谡立下军令状，若有闪失，斩杀他全家。为安全起见，又指派王平相助，并特别提醒王平，这是重任，安好营寨之后，派人画回，以便查阅。凡事商议妥当而行，万万不得轻易私自决定。又派高翔屯兵街亭东北的山僻小路，以便及时引兵救援。再指派魏延在街亭之后，以便接应街亭。

二人所见略同，都以街亭为目标。一攻一守，俨然是大战的关键。诸葛亮还是不放心，要赵云、邓芝各引一军出箕谷，以为疑兵；自己则统领大军，兵出斜谷。

马谡在白帝城时，曾经被刘备点名，要诸葛亮特别小心他时常言过其实，千万不可重用。但是其南征时所提的攻心、收心策略效果很好，诸葛亮十分欣赏。这次用他当参军，经常和他讨论，也有很多意见相同。诸葛亮觉得刘备每次出征，都喜欢提拔新人。既然这次马谡如此坚决，也就委以重任。不料他对人的判断，仍然不及刘备。第一次派人独挑大梁，便用错了人。

领导力箴言

诸葛亮曾说：“知我者，幼常也。”可见其对马谡的赏识。诸葛亮看重马谡提出的策略，却没有全面地识人用人，忽略了马谡言过其实的缺点。马谡虽有才能，但言过其实，不适合独挑大梁，做参谋还可以。所以，领导首先在识人方面应该全面把握，充分认识人的优点和缺点、长处和短处，这样才能保证在用人的时候两方面兼顾，所用即所长而非所短。

举例来说，甲能力强，办事热心，思虑周到，可惜手脚不干净，钱财方面相当不可靠。这样的员工能不能用？不用的话，浪费了一位有用之才；用的话，经常提心吊胆，也很可能造成祸害。这种两难最好用兼顾的方式，把用与不用合起来想，也就是用其所长而防止其所短。换句话说，只要不让他有机会经手金钱，当然可以让他一展长才。对于他的长处，尽量加以鼓励，使其如愿以偿，获得表现的机会；对于他的短处，用不着大张旗鼓广为宣扬，使其抬不起头来，那样等于毁掉一位人才。扬善隐恶，对甲而言，殊有必要。

扬善隐恶，并不是忘记他的缺失，而是伺机预防，防患于未然。但是，在防弊之外，尚须重视兴利，要提供合适的机会，让员工的长处有显著的表现，这便是人尽其才。人人能够尽其才，即是人人可用。

错用人诸葛亮自贬：领导更要以身作则

诸葛亮回到汉中，发现只有赵云这一军不折一人一骑，盛赞他“真将军也”，赠与黄金五十斤，以示奖赏。赵云请将赏金寄库存，要用时再拿，令大家倍觉钦敬！

马谡和王平来见诸葛亮，诸葛亮先唤王平入帐，责骂他不尽劝谏的责任。王平说明马谡固执己见，坚持不听别人意见。诸葛亮叫王平出去，再唤马谡入帐。马谡把自己捆绑起来，跪于帐前。诸葛亮说依军法处置马谡当斩，他的家小将按月给予禄粮，让马谡不必挂心。马谡哭着说：“丞相视某如子，某以丞相为父。某之死罪，实已难逃，虽死亦无恨！”诸葛亮挥泪，令左右将马谡推出辕门斩首。参军蒋琬，刚好从成都来，高喊刀下留人，已来不及。武士献马谡首级于殿下，诸葛亮大哭。说先帝曾经面嘱，马谡言过其实，不可重用，今果尝此言。于是自作表文，请蒋琬申奏刘禅，自贬丞相之职。

诸葛亮自己承认用人不当，所以自请处罚。刘备死后，诸葛亮一直以马谡为知心的参谋，这一次失误对他的打击非常大。按理说胜负乃兵家常事，并不是打败仗便应该杀头。但是事先诸葛亮曾经再三交代此事非同小可。马谡犯了重大的过错，不能及时作出一些调整，但至少也要以最大的勇气和毅力将伤亡减到最低。怎么可以临事而惧，致令军士惊慌失措，造成这么惨的溃败？如果马谡战死沙场，诸葛亮还多少有一些交代。现在他活着回来，难道还想活命吗？他不能力战而后败，才是诸葛亮下令斩首的主要原因。然而，这是因为自己用错人，至少也要给马谡一些同情，所以挥泪，而且承诺照顾马谡的家小。

领导力箴言

诸葛亮用错了马谡，失了街亭，犯了大错。为了严明军纪，他虽然后悔、心痛，仍坚持斩了马谡，并主动向后主刘禅申请自贬，作为处罚。既表现了他作为领导的人情，也显示了他作为领导者的公正和奖惩分明。其对于惩罚问题的公正性和以身作则的意识非常令人钦佩。

奖惩分明是合理的做法，良好的领导者，除了具备学识、经验、操守这三种条件以外，最重要的还是尊重制度。领导滥用权力，乱开恶例，对员工就是不良的示范。所以领导应该以身作则，率先尊重制度，尽量减少例外，绝对不开恶例。

领导的一言一行会直接影响到员工的行为，所以领导必须做好榜样，才是良好的身教。身教重于言教，以身作则比说教还要有效。

回顾历史，商鞅在变法之前，曾先在南城门放置一根三丈高的木头，并悬赏能把木头搬到北城门的人奖励十金。大家认为是开玩笑，不肯尝试。商鞅把赏金提高到五十金，有一人搬了，商鞅马上付给了他五十金。这种戏剧性的悬赏，乃是今日电视节目所流行的统统有奖的前身，这纯属表演性质，并不能用作为管理的法则。

作为一个领导者，当然可以配合必要的赏罚。但赏罚犹如一把刀，有刀刃有刀背，必须审慎使用。

姜太公主张“赏贵大，罚贵小”，便是通过“多赏少罚”的精神，使员工自发性地工作。职位高的人，领导会给他面子，但是职位低的人更需要被尊重。因此，领导在配合必要的赏罚时，务必做到以下四点。

第一，尽量多赏少罚。

第二，“赏贵小”，要奖励先奖励官小的，不要老奖励官大的。

第三，“罚贵大”，犯了错误从职位高的先罚起。要罚先罚官大的，不要先罚官小的。

第四，赏罚要公正，力求有效。

同时，奖励也要坚持以下三个原则。

一是本职工作做得好，不可以奖励。这是员工应该做的工作，凭什么奖励他？如果每个人本职工作做得好都要奖励，那就应该普遍发奖金了。

二是没有争论的奖励要公开，有争论的奖励要私下去执行。凡是有争论的、大家愤愤不平的奖励，是没有必要公开奖励的。凡是有具体事实、数据很明确的，就公开奖励；凡是大家很有意见的，就私底下奖励。

三是奖励要尊重被奖励员工的需求。领导要和他好好商量，看看他最想要的是什么，然后按照他的意愿去奖励。这样才是真正地尊重人。