要真正为客户创造价值，销售人员必须培养商业思维，这是更精准地发现客户需求、更有效地满足客户需求的基础。对此，如果你从没想过，那么现在就必须认真考虑了。

商业思维不是神秘、复杂的技能。每个成功的生意人都有，就连第三世界国家里，那些没上过学的小商小贩也有。我在印度的小乡村里长大，小时候在家族鞋店帮忙时，就学到了基本的商业思维。大道至简，以那些卖水果蔬菜的街头小贩为例，你就能理解商业思维的本质。其实只要对商业有点兴趣，你就会发现这些原理其实非常简单。

先看利润率。这个概念你肯定已经很熟悉了，收入减成本就是利润。收入是指出售产品或服务获得的钱，也就是小贩卖水果和蔬菜得来的钱。扣除成本后，剩下的就是利润。通常用利润率来衡量盈利水平，即利润占收入的比例。举例来说：小贩卖水果蔬菜，一共卖了150美元（约合6000卢比），采购成本是135美元，那么利润就是15美元，利润率为10%，即用15美元的利润除以150美元的收入。

为了达成利润目标，小贩在经营中要做很多决定。例如，一大早去进货时，就得决定买什么品种、以什么价格买。其实，这就是“产品组合”。然后，就得决定以什么价格卖，售价会直接影响利润率。此外，他还要做一些艰难的权衡。例如，要不要降价促销，以实现资金回笼，为第二天进货储备现金。在日常经营中，通过不断地试错，他的抉择能力会不断提高。其中的关键在于，对客户需求的把握。小本经营如此，大型企业也是如此。例如，当通用汽车排产时，就得决定生产哪些车型，每种产量多少；当销路不畅，库存高企时，就得决定是否要进行促销。总之，对客户需求了解得越透彻，业务决策就会越明智。

再看现金流。无论大型企业还是街头小贩，业务经营都需要流动资金。即便财务报表上的利润丰厚，但只要资金吃紧，企业就会陷入困境。与此同时，资金的时间特性也很重要。对某些企业来说，如美国老牌航空公司，现金流甚至比利润更重要。

接下来是周转率，即资产周转率。企业资产通常包括设备、厂房、IT系统、库存及应收账款等。周转率是指，一年之中单位资产创造的收入。例如，某企业年销售收入为10亿美元，总资产为1亿美元，那么资产周转率就是10。再如，零售商年销售收入为7亿美元，库存投入是1亿美元，库存周转率就是7。这在零售行业已经很不错了。

如果能帮客户在库存不变的情况下，实现收入增长，这就是为客户创造价值。例如，增加补货次数，降低客户库存；或是提高产品吸引力，缩短卖货时间，都能提高周转率。客户对此肯定非常欢迎，因为同样的投入不仅能产生更多的收入，而且还能带来更大的利润。这就是对客户有吸引力的解决方案。

利润率和周转率本身就很重要，投资者还会将两者结合在一起评估企业的经营状况。这就是投资回报率（R），用利润率（M）乘以周转率（V），R=M×V。零售行业的特点是低利润、高周转。例如，虽然零售商的利润率只有3%，但周转率是7，结果其投资回报率能够高达21%。

电信行业则恰恰相反，其利润率有12%，但由于投资巨大，周转率仅为1.5，因此投资回报率为18%。这两个行业对投资者都有吸引力。由此可见，每个行业提升经营状况的方式会有所不同。

每家企业都会关注增长率。在收入增长的同时，还要保证利润。大多数企业不愿为了牺牲盈利的代价，换取收入的增长。说起来容易，要做到很难。你的重大挑战之一就是，如何帮助客户实现收入及利润的同步增长。

无论大型企业还是街头小贩，客户都是至关重要的。市场份额的提升表明，相较竞争对手，客户更青睐你的产品。除了厂家的市场份额，市场本身的发展趋势也很重要。例如，在手机行业发展之初，手机普及率很低。后来，该行业迎来了爆炸式的增长，年销售量高达几亿部。企业份额提升再加上市场高速增长，无疑是最好的情况。有些行业则会经历兴衰变化，如音乐CD。当年刚取代唱片及录音带的时候，CD达到了鼎盛时期，时至今日，随着新技术的冲击，CD年销售额已经急剧萎缩了。如果整体行业不景气，再大的市场份额也都是空谈。因此，在分析市场份额时，一定要结合总体市场的发展趋势。

客户满意度是决定市场份额的重要因素。满意的客户不仅自己会成为回头客，还会很乐意向别人推荐你。比如20世纪60年代，当丰田汽车刚刚进入美国市场时，由于其车型小、动力差、质量也不是很好，对美国消费者吸引力不大。后来，日本人仔细研究了美国汽车市场，解决了上述问题，而且很快推出了比美国车质优价廉的产品。直到今天，在全球汽车行业的客户满意度排行榜上，丰田与本田仍始终保持领先地位，在可靠性及质量方面，尤其优势显著。整个汽车行业在增长，它们的市场份额也在增长，这两家公司的市场地位着实让人羡慕。客户想让他们的客户高兴，对其产品的价格及性能满意，而你的任务就是，帮助客户实现这个目标。

请记住，商业思维不是单纯的数字游戏，而是要把客户财务报表及其他公开信息中的数据挖掘出来，与历史业绩及未来预测作比较，并从中发现客户业务的关键。这事并非只有财务专家才能做到，只要坚持练习，你就会做得越来越好。

客户沟通要全方位

要真正为客户创造价值，除了收集信息、深入分析，还必须与客户形成高效沟通。这不是那种每周对采购经理的例行拜访，而是要与客户建立全方位的联系与沟通。这样，遇到问题，双方的对口职能部门就能迅速协调、快速解决。例如，双方法务在合同签订前就可以相互接洽，免得造成误解，或是等到最后签字的那一刻再发现问题。同样地，双方财务也需要建立良性互动，及时就付款条件、信用额度等达成共识，确保合同的顺利执行。

此外，要想培养合作共赢的长期客户关系，还需要做好售后服务工作。签订合同绝不是销售工作的终点，客户是否愿意与你长期合作，还得看结果。例如，此前承诺的预期效果是否真能实现，与你合作的客户体验是否真的很好。这一次的成功，只是下一次的开始。你必须坚持不懈，一如既往地帮助客户解决问题，共同努力，以取得更大的成功。

最后，请记住，你必须对客户信息严格保密。信息分享的基础是信任，对此你要好好珍惜。