要让销售掌握为客户创造价值的销售模式，培训内容需要根据经验积累，对教学方法、案例选择及培训练习进行不断调整，确保培训的有效性及参训人员的能力提升。在推动转型的过程中，也会遇到业务受阻的情况，比如客户规划被客户打回来。这些都是极好的实战案例，可以用于培训练习。但无论怎样，培训内容都要重点关注以下这些知识及技能：

•收集客户信息，即为了准备客户规划，需要哪些客户信息，如何得到这些相关信息。在销售转型的初期，培训内容应该包括客户规划的内容结构及形式模板。每家公司的客户规划都会不尽相同。在信息收集阶段，关键能力在于能与客户建立信任关系，提出正确的问题，并且知道应该向谁寻求答案。此外，还要提升销售与采购部门之外的其他客户打交道的能力。课堂讨论应该围绕哪些信息是最重要的，为什么重要；收集信息的障碍是什么，如何克服；如何及时跟进客户最新情况，有什么好方法等内容展开。

•制定客户规划，即如何借助那些貌似零散的信息制定客户规划，为客户创造价值。需要强调的是，收集信息和制定规划不是一蹴而就的，而是循环往复的过程。其中需要多次拜访客户，挖掘其他信息渠道，与同事一起查漏补缺，分析探讨各种方案的细微差别，为客户量身定制解决方案，确保真正为客户创造价值。

•加强团队合作，即如何与各部门同事建立良好的合作关系。要想为客户创造价值，各部门间的紧密合作是前提。销售人员需要其他同事帮助，一起评估客户信息，共同探讨如何满足客户需求及业务要求。这种紧密合作能够充分发挥全公司的整体实力，为与客户建立更为广泛及深入的关系打下坚实的基础。彼此之间的沟通探讨对于之后是否能真正为客户创造价值，会产生重大影响。要培养销售人员的沟通技巧，让他们能与意见不同的人进行交流。

•学习商业语言，即运用商业语言，深入了解客户业务。对此缺乏认知，是无法确定产品的合理定价及客户的预期收益的。销售必须对客户需求了如指掌，根据客户规划中的信息，借助各部门的专业能力，制定真正能为客户创造价值的价值定位，并且能够用客户的语言，描述定性及定量的客户预期收益。价值定位应当既有独特性，又能带来合理的利润空间。

•增进双方互信，即建立及提升自身与客户之间的信任关系的能力。销售人员要充分认识到，与客户建立并保持长期的关系网络的重要性。拿到订单不是终点，客户关系要持续维护。同样地，完成客户规划也不是结束，而是循环往复、不断修改提升的中间成果。只有这样，才能真正为客户创造价值。

•树立TVO概念，即不再局限于降低成本，要从TVO（总体拥有价值）的角度，全面思考能为客户创造哪些价值，尤其是增加销售收入以及提高利润空间。如果能为客户提升品牌价值、市场份额及现金流，销售也要能够加以量化说明。这是培训重点之一，在培训结束时必须要进行考核，如果考核结果不佳，还需要对其进行额外辅导。以我的经验，精于此道的销售人员，往往能够制定出优质的价值定位，更有可能在实际工作中取得佳绩。

培训方式强调练习

要想学习能为客户创造价值的销售模式，就必须付诸实践，反复练习。练习时，要尽量模拟实战。培训中提供的数据应当是不完整的、凌乱的，甚至有可能是令你晕头转向的，因为现实就是如此。Unifi的经验表明，培训过程中要与学员进行深度互动。课程资料通常要在课前，以书面形式提供给学员阅读。课堂上的时间应该更多地留给学员，让学员对书面资料中的观点进行讨论，并讨论如何根据不同情况，在实际工作中灵活运用。此外，还要留出足够的时间，让培训老师为学员答疑解惑，帮助他们扫除心理障碍。

大多数销售人员及非财务部门的人员不知道如何去分析财务报表，也许不熟悉与客户业务相关的术语及概念，如市场营销、业务运营、产品研发等，还可能不善于去分析市场状况、竞争环境和行业趋势。这些内容都可以在培训中教授，通过与客户相关的实际案例帮助学员加以练习。可以让学员组成跨部门的学习团队，练习如何从文件档案及数据库中调取所需信息，分析还有哪些信息缺失，了解怎样制定客户规划。

在跨部门学习团队中，学员可以相互请教，取长补短。与其他部门同事建立良好的合作关系，会令日后的销售工作受益良多。通过实战练习，学员会对工作中可能遇到的困难有所准备，对收集信息制定规划这一循环往复的过程有所预期。

培训老师要密切关注跨部门的团队互动，不仅要保证学习效果，还要确保良性的团队氛围，看看是否有人过于强势，妨碍他人表达观点；是否有人过于内敛，没对团队有所贡献。必要时，要对学员进行一对一的辅导，因为有些问题他们可能不愿当众探讨。

培训老师主要应当是公司管理层。在我看来，最好是公司高管，尤其是CEO和CFO。他们不仅能讲授基本概念，比如客户的盈利模式，还能在培训过程中评估销售队伍，发掘优势，发现问题。中层领导也很好，因为他们与学员背景相似，对销售及来自其他部门的同事非常了解。授课时，他们可以用大家熟悉的事情举例，解释个中缘由，做出分析判断，而且也有更多的时间回答问题或进行个人辅导。此外，还可以邀请外部嘉宾授课，比如客户公司的高管、某方面的专家及咨询顾问，请他们分享各自的独特视角、专业知识或最佳实践。

如果能有幸请到客户公司的高管，以及已经完成销售转型企业的销售人员，就再好不过了。例如，华尔街的各家金融机构，都在推行为客户创造价值的销售模式，只是各自的叫法不同而已。嘉宾授课时间应不少于90分钟，20分钟介绍自己的工作职责及相关经验，留下70分钟与学员提问互动。在邀请客户公司的高管时应兼顾两类人，一是销售人员经常打交道的，二是销售不常交往的，比如财务及运营部门的领导。后者特别重要，因为他们能告诉销售人员，客户是如何看待价值定位，如何考量预期收益的。