至少有四组人对你的职业发展至关重要。他们是你的同事、有影响力的人、供应商以及你的客户。你有多在意每一组人呢？我在写这本书时，刚好收到一位客户的请求。他请我无偿地和一位研究生一同预测一下他的未来。我过去经常为学生、客户的爱人以及其他人作指导。我很愿意这样做，这些年来，这为我积累了大量的商界人脉。于我而言，这与诚实正直有关。我知道很多出类拔萃的商界领导者都和我有同样的感受。

在你的职业团队中，同事是很重要的一部分。如果你没有时间向同事表示你很在意他们，他们迟早会向你表示他们也并不在意你。表示你的兴趣及关心的最好方式就是问他们一些基本问题：你叫什么名字？你儿子的小联盟比赛怎么样？你在哪方面比较顺利？

你提问题的深度和质量反映出你们双方的关系。当你对听到的话敏感时，通过人们提出的问题类型，你就能知道你了解他多少。现代管理学之父彼得•德鲁克在克莱尔蒙特研究生大学教课时就曾花大量时间教授学生认识提出合适问题的价值。提出问题的深度显示了提问者对该问题的理解深度。

理财客户需要提出能够让客户思考的问题，“你打算什么年纪退休？”就是一个典型的问题。另一方面，有质量的问题可能是“你为什么想要退休呢？”“那会给你的家庭生活带来什么样的改变？”“为什么这对你那么重要？”

当客户回答这些问题时，你就有机会更多地了解其价值观及人生信条。这些信息有助于你为客户提供更好的服务。他们需要赚多少钱才能退休？他们的情感动机是什么？他们的家庭稳定程度怎样？什么样的人际关系会在未来帮助你做出决定？

你的客户对于诉讼持什么态度？他会不会为了快速赚钱而起诉？你是否需要密切监视你与这位客户之间签订的合同？这些都是有用的信息，能帮助你在竞争中脱颖而出并成为专家。

当你从事销售工作时，有影响力的人就是那些不仅尊重你，而且能通过他们的职位或经验自然而然、源源不断地为你推荐客户的人。同理，在公司里，也有一些人会对其他人产生重要影响。他们就是你做市场营销或公关时最有价值的一类人。当你问他们问题时，就是你表示出对他们感兴趣，并关心他们的好机会。

在与有影响力的人及客户搞好关系这方面，多年来，我们已经用过许多方法。我记得为了庆祝客户喜得贵子，保险代理人会送上一尊雕像及一块牌匾。像客户感兴趣的报纸、生日卡片、领带，或是从国外带回来的别致的瓶子等礼物，我们都曾送过。这些都是表达诚意的行为。然而这些方法都没有你通过深思熟虑提出问题并专注地倾听对方意见更能表达诚意。这是你对另一个人的时间投资，不是投资在高尔夫球场上，而是投资在建立频繁的接触联系上。

从另一个角度看，沟通如同销售。很多人认为记住超级好用的“结束”问题是有秘诀的。他们还认为结束一个问题需要很大的勇气，没有什么离真相更远。如果你是一位真正的销售专家或懂得沟通的大师，你就会知道，这就像跳舞，是一个连续的过程。你也可以把这个过程想象成在开车，你要遵守交通标识和交通信号灯。看到绿灯亮了，你就要继续开下去。自然的微笑、轻轻地点头、放松的姿态都是在给你暗示，表明对方给了你亮了一盏绿灯。肢体语言的大幅度移动、一脸的苦相、茫然困惑的表情，或者反对你讲的观点都意味着对方给你亮了一盏红灯。这时你就要停下来，退回去，改天再继续聊。当对方给你否定的答复时，常常是因为他们没有理解你讲的话，或者在理解你已经说过的话语，甚至对号入座时他们需要提示帮助。当人们回答“是”或“否”时，他们的眼神比实际的话语更能说明问题。

通过实践以及在一段时间内培养起的敏感程度，你就能够识别出黄灯了。当你看到黄灯时，你必须放慢速度，要更加温和有耐心，或者准备停下来。

学会如何在合适的时间提出合适的问题来了解你的客户，并能当机立断是一门艺术。这需要时间、训练以及大量的实践。正如马丁•路德•金说的那样：“人们无法相处，是因为人们彼此害怕；人们彼此害怕是因为人们彼此不了解；人们彼此不了解是因为缺少合适的沟通。”

会带人就是提高员工执行力

你是否正在为获得成功、过上有意义的生活而奋斗？无论是想获得成功，还是想过上有意义的生活，首先必须有值得为之奋斗的个人价值观。成功往往与财富的积累有关，目标是“获得……”；而有意义往往涉及影响及影响力，目标是“成为……”。正如埃里希•弗洛姆在他的学术著作《占有或存在》（To Have or to Be）一书中提到的那样：“快乐源自给予和分享，而非囤积或剥削。”

建立在明确个人价值观之上的目标需要转换成具体的行动策略，然后再分解成实际的行动计划。如果不依照计划行事，计划就毫无用处。就像彼得•德鲁克说的那样：“计划若不能立刻落实到工作中，不过是纸上谈兵而已。”努力工作时一定要专心致志、追求高效并且目标一致。如果想让自己具备较强的执行能力，培养一些习惯十分必要。正如亚里士多德说的那样：“每天反复做的事情造就了我们。然后你会发现，优秀不是一种行为，而是一种习惯。”

你马上就能找到一个确保自己进步的方法。在《所谓管理好，就是会带人》这本书中，成功周期是一个核心概念。首先，关于如何设定目标、分解目标、使之切实可行，我们探索出一个行之有效的公式。一旦设定了目标并记录下来，你就要深思熟虑，采用可行的策略，确保你和其他人能够完成各自的目标。

积极的行为需要你不断地重复，这样你就养成了新习惯。新习惯又会影响你的思维方式，使你对事情的认识持有新的态度，新的态度又会影响你的感受。成功周期就像是一个曲轴或者发电机，促使你继续设定目标，取得更多成就。

从根本上讲，作为一名高管或一位领导者，你可以将自己要做的事情分为四大类：计划、沟通、管理和执行。公司的领导者要知道这四大类事情中哪一类最重要，并且根据重要程度相应地分配时间，这样公司就具有竞争优势了。你或许听过这样一种说法：聪明的总裁投入更多的时间规划事业，而不是只管眼前的生意。很多领导者都忙着带领公司快速前进，却没有意识到他们需要一个重点更加明确的计划。而且实际上，他们只是在原地转圈，并没有向前追随某个具体目标。

你要努力克服的另一个窘境或许是效果和效率之间的差异。在我们努力达成目标的过程中，这两者都是必要的。但是知道两者之间的差异并清楚什么时候其中的一个或另一个是必要的，这一点十分重要。彼得•德鲁克曾说过：“做正确的事，即使做得并不完美，也比完美地做错误的事要好得多。”

《所谓管理好，就是会带人》这一部分内容讲述的是如何及时地做正确的事情，这对领导者来说会很有帮助。你会懂得如何牢牢把握你事业的核心部分，如何掌控日常工作，如何去绘制你的宏伟蓝图。

带人的目的在于“落地”

我最喜欢的一句话就是“我现在就行动，或者把它写下来”。我给每一位客户送过一张3英寸×5英寸的小卡片，卡片上就写着这句话以时刻提醒他们。他们把这张卡片钉在布告牌上，或摆放在办公桌上。他们还会多要一些卡片分给下属。这个习惯能帮助你确保不会遗漏任何事情。

把事情记录下来很重要。在一次研讨会中，我的一位客户讲了一句有意思的老话：“好记性不如烂笔头。”把事情记录下来的另一个好处就是你能获得内心的平静。因为你不用费心去记一大堆琐事，你的大脑就可以自由地酝酿、安排并完成那些为了取得骄人业绩需要优先处理的任务。

“写”（write）与“笔”（pencil）这两个词是古英语词，在发明计算机之前就有，这里用作暗喻。当智能手机这样的设备出现后，它指的就是向这样的设备里输入数据。与最新的科技发展保持同步十分必要。很多年前，摩尔定律就告诉我们，电脑性能约每两年提升一倍。这是一个移动的目标，停下来你就会落后。

请务必注意这一定律。每一天你都要把无数的想法及任务写在笔记、清单、备忘或提示卡片上。或许你会使用计时器或记事簿，而其他人可能使用智能手机。一些人更愿意使用便利贴、信封，或是在随手找到的纸上记录。无论你采用哪种方式，我都强烈建议你将所有计划、笔记、记录集中保存在一处。如果你使用科技手段来辅助你，不要忘记备份并保存你所有的信息。

我想起了已故的约翰•伍登，他曾是加利福尼亚大学洛杉矶分校最著名的篮球教练，他执教的球队曾在12年内10次获得美国大学生篮球联赛冠军。每年他执教新球队时，都以同样的方式开始训练。他让所有球员都坐下，用温和但明确的方式教给学员如何穿上球袜，系好鞋带。这种执教仪式与美国橄榄球教练文斯•隆巴迪的执教方式很相似。文斯•隆巴迪曾带领他执教的球队2次获得超级碗冠军、6次获得美国国家橄榄球联盟赛冠军。在每一次赛季的第一次训练时，他都会站在所有球员前面，高举橄榄球大声地说，“先生们，这是一个橄榄球。”

现在我们来探讨一下为什么要采取行动，采取什么样的行动以及怎样采取行动。