我们的第一扇窗户帮助我们观察了解了肢体语言。让我们在墙上再凿一个洞，安装一扇关于行为模式的知识之窗吧。你是否问过自己“为什么大家不像我一样正常呢？”如果问过这样的问题，那么你并不孤单。大多数人都试图弄清楚为什么别人要那样做？如何预测那些和自己大不相同的奇葩们的行事方式？怎么应对？

古希腊医师希波克拉底是记录并分析人们行为模式的鼻祖之一。他认为行为模式与人们的身体类型有关。一些人认为行为模式完全体现在人的面部结构上；另一些人认为行为模式与人的出生地及出生时间有关；还有一些人认为行为模式与人所生活的环境有很大关系。我认为这些观点都有可取之处。

但我想与你分享的是一个20余年来使我受益颇多的基本范式，它比任何一个单独的方法更能提高你的洞察力。这是一扇启迪之窗，帮助你获得更多的知识及理解。当你选择忽视人与人之间的差异并一视同仁时，这种沟通很少能够成功或是有效。每个人的行为模式都很复杂，因为人的行为模式是由很多因素决定的，这些因素包括过去的经历、文化背景、生活的环境、性格，甚至年龄。每个人都有自己独特的行为习惯，思考模式，感受方式以及行为模式。如果你学会了识别这些模式，你就提高了每天与形形色色的人打交道的能力。你并不需要成为一名心理学家或精神科医生，只要记住最后的喜剧大师弗利普•威尔逊装扮成“杰拉尔丁”时所说的话——“所见即所得”就可以了。

每个人都是独一无二的，你的任务就是能够识别出人与人之间的差异，逐一作出相应的回应。看待此事很好的一个方式就是假设不同的人讲不同的语言。当你能够迅速理解其他人，并能够讲他们的语言时，你就能够帮助他们获得他们所想和所需的东西。如果你只能和像你一样的人（和你讲相同语言的人）有效沟通，那么你取得成功的机会就会很少。

接下来让我们一同进入语言学校吧。首先你要记住，尽管这简单易懂，但仍然需要付出时间练习，你才能完全掌握，驾轻就熟。很多人都了解高效工作者的七个习惯、全面质量管理、开卷式管理、ISO9001质量保证体系以及企业再造等概念。但真正的问题是，有多少人内化了这些概念？了解这些原则的人很多，但能够谈论这些原则的人并不多，能够使用这些原则的人则更少，精通某一原则的人则少之又少。

行为模式的基本类型有四种，或者用我们的类比来说有四种语言。没有一种类型是独立存在的。我们经常综合使用这些类型，根据我们所处的环境变换不同的类型。

D型——直接型

此类型的人在人群中总是脱颖而出。因为缺乏耐心，有着显著D型性格的人在排队时总是很痛苦。不仅是他自己缺乏耐心，他往往还会告诉其他人做什么。在他的脑海里，从来就没想过温和地提出要求，因为他认为把事情做完很重要：“我想要行动起来，就在此刻！”你可能会注意到他很注重自我，这一点在他打断别人的话、发号施令时，或是顶撞他人时表现得尤为明显。

I型——煽动型

天啊！这些人怎么这么有魅力！I型性格的人通常很健谈，这是最明显的特征。他口若悬河、滔滔不绝并且富有激情、愉悦及热情。说服别人对于I型人来说是很自然的事情。当某一项工作需要一个人集中精力独自完成时，I型人并不在行，甚至很难完成任务。这类人喜欢讨论问题，往往与其周围的人融在一起。

S型——稳定型

研究表明，大部分人都属于这一类型。请记住：我们兼备这四种行为模式，但是S型行为模式在大多数人的行为模式里占据了主导地位。我喜欢把这类人称作社会的中坚力量。S型的人值得信赖，和蔼可亲，并且沉着冷静。他往往是以大部分人或以家庭为中心，并且有一点保守。他拒绝改变，一心寻找稳定与安全。“难道我们不能和睦相处吗？”可能是他的箴言。

C型——谨慎型

C型行为模式的人通常是完美主义者。凡事井井有条、各安其位是这类人的指导原则。他们觉得集中精力完成某一项任务并不难，因为他们并不需要过多的人干预，尤其是影响者的干预。C型的人不太喜欢讲话，并且十分敏感，对于批评更为敏感。但是，这类人常常存心给别人挑错，他们始终为了精确有序而努力，所以很难找出他们犯下的错误。不要试图这样去做，或者至少不要提及这样的事情。这就好比是在豪猪身上找跳蚤。

当D型人或C型人发现事情不是按着他们想要的方式进行时，他们可能会表现得很粗鲁。D型人会变得愈发独断，C型人会变得愈发爱挑剔。而I型人和S型人得不到他们想要的结果则表现得很平和。I型性格的人会试图说服别人以他的方式行事，而S型性格的人则很有耐心并且处事灵活。

经过学习，你把别人的语言讲得越好，别人就会变得越友好。我曾在欧洲住过三年。最初我遭遇语言的困扰，并认为欧洲人并不那么友好。后来我学习德语课程，勤奋刻苦，边学边练，也曾多次遭遇尴尬。但最终我掌握了德语，我与德国人的关系也得到了改善，他们对我越来越友好。我相信这是他们意识到我肯花时间去了解他们、学习他们的语言的结果。我坚信，你更好地了解一个人，了解他的目标、了解他的恐惧并学习讲他的语言，你就能更好地与他沟通。有效的沟通不仅仅需要具备才能，还需要培养信任、尊重他人、认知理解、换位思考以及当机立断。

与他人交往时，每个人都有自己独特的行为模式。在我们的一生中，我们都有自己熟悉并能够反映我们的思维和感受的行为模式。有时我们必须调整我们正常的、本能的行为模式来适应新的或是不熟悉的环境，这些都是习得反应。把我们的习得反应与本能反应具体独特地组合在一起，就是我们的个人行为模式。

与他人沟通时，我们值得花些时间探索并发现他的行为模式，因为所有人都会显示出四种不同的行为模式。这四种行为模式的具体组合都以独特的形式体现在每个人身上，而且每个人都会偏爱其中的某一种组合形式。当你能够识别他人喜好的行为模式时，你与他人的沟通也得到了极大的改善。

此处再强调一遍，一个人几乎无法不与他人沟通。即便你沉默不语，你细微的面部表情变化、矜持的态度也能够让别人获得大量信息，了解你是什么样的人，你的目的是什么，你害怕什么。通过掌握他人的个人行为模式，你会快速精准地作出评估。

与他人交往时，第一件事情就是辨别他们是善于表达的人，还是内敛含蓄的人？他们是性格外向的人，还是性格内向的人？性格外向的人不是D型的人就是I型的人。D型模式代表性格直接或处于支配地位，I型模式代表的是具有影响力或对他人感兴趣。同理可推，当你认定某人是含蓄害羞的人，那你很可能正与一位S型模式的人或C型模式的人打交道，S型模式的人即性格稳重的人，C型模式的人即顺从或谨慎的人。

你可以登陆我的网站：www.DavidRohlander.com/assessments/作一个简短的评估来快速精确地判断你自己的行为模式。当你能够判断其他人的性格是外向还是内向时，你就把他主要的性格模式从四选一的范围缩减到了二选一，现在你就有50%的机会知道他的性格类型了。

D型特征尤为明显的人通常会强势直接地告诉人们应该做什么。I型特征尤为明显的人通常会在脸上表达出很多情感，并且很健谈。但在S型或C型人的脸上就没那么容易读出信息了。典型S型的人内向、顾全大局且和蔼可亲，而典型的C型的人更正式、内敛、一丝不苟并遵守规则。

让我们回顾一下那些著名的政治家，他们的行为方式很有趣。罗斯•佩罗是经典的D型政治家。他表现得太过D型了以至于未能当选。如果你在字典里查找典型的I型政治家，比尔•克林顿的名字会跃然纸上。S型政治家当属老布什——乔治•H.W.布什，而吉米•卡特则是典型的C型政治家。

让我们来看一下各个行为模式的人的目标。

你知道这些目标与以上提及的政治家的行为之间有怎样的联系吗？罗斯•佩罗总是试图告诉记者如何做新闻采访，然后就会拿出他的表格，变成一位老学究式的老师。比尔•克林顿喜欢被人崇拜，他希望身边有很多人围着他转。他在白宫任职的最后一天，当所有仪式结束后，他跑去机场又做了一场告别演说，并告诉大家为了与他的追随者们保持密切联系，他将在很长一段时间内不会离开。老布什很擅长与其他国家领导人建立友好关系，这也是为什么他在发动第一次伊拉克战争时会有那么多同盟国的原因。此外，他个人对美国特工处的细节也很了解。吉米•卡特喜欢人们按他的方式行事，并将事情做得井井有条。他因为苏联入侵阿富汗而抵制1980年在莫斯科举办的奥运会。卡特还因为批评历任总统而出名，无论这些总统是共和党人士还是民主党人士。

下一个表格概述了每一类型的主要特征、目标及恐惧。这种方式能够让你轻而易举地了解人们做出各种行为的原因，洞察人们会怎样去做。我推荐你学习、练习这种方式，并与你的同事、家人及顾客分享。为此付出时间学习，并使之成为你意识或潜意识里的一部分绝对是值得的。这意味着你不仅要了解这种方式，还要付出努力使之内化。如果你需要帮助，请给我发邮件，邮箱地址：David＠DavidRohlander.com.这确实有那么重要！

大多数人喜欢两种模式的组合，或者有时只喜欢一种。然而，我们都兼备四种行为模式中的一些特点。通常一个人的行为模式在每一个特定的场合都是不同的。例如，当你在熟悉的场合里，你可能本色上演；而当你在一个陌生的环境里或新的环境里时，你可能会更收敛一些，更具有批判性，表现得更像C型模式的人。

当你试图与他人进行有效沟通时，能够读懂其行为模式会给你带来很多优势。一个人的行为模式会影响他对时间的利用，以及选择与人交往时所采取的方式。当你计划一天的日程安排时，要把在工作单位以及个人生活中会遇到的不同类型的人考虑进来。I型行为模式的人喜欢聊天，D型行为模式的人做事经常很着急，S型和C型行为模式的人则喜欢打破砂锅问到底。

一旦你研究并学会了如何读懂其他人，你就应调整自己的行为模式去“讲”另一个人的语言。记住：这并不意味着你改变自己的个人价值，或折中自己的信念，你仅仅需要调整自己的语言而已。