【灵捷制造法】

灵捷制造计划，是由艾柯卡最先提出来的。该计划始于1991年，政府、企业、理论界都给予了大力支持，并由通用汽车公司、波音公司、IBM、摩托罗拉等15家著名大公司和国防部代表组成了专门组织和核心研究队伍。

灵捷制造模式综合了JIT、MRPLL及LP等先进生产管理模式的优点，并集低成本、高质量、高效率、多品种、灵敏性强、动态适应、极高柔性等众多优点于一身，因而代表着现代生产管理模式的最新发展趋势。灵捷制造的核心思想是：以人为本，调动与发挥人的主观能动性与创新性；充分利用信息和已有的信息技术；建立竞争——合作机制；加强团队组织与管理网络；对需求变化实现快速反应制造；坚持可持续发展的不断改进和创新。对制造业而言，灵捷的含义是指对多变的不确定的市场需求作出灵敏的反应，使满足用户要求的反应时间尽可能缩短，而且能主动有效地满足用户需求。yipindushu.com

灵捷制造以降低成本、切实提高产品质量、提高灵捷性、提高竞争力为目的，以顾客的需求变化为出发点和根据，是一种有计划、有组织的系统和全面、持续的生产活动。它能在较短的时间内以不同批量的形式提供给客户低成本、高质量的产品或服务。灵捷制造主要由产品开发与技术、团队组织和管理构成。

【1．产品开发与技术】

传统的产品开发模式过分强调了程序流程，其结果必然使得开发周期延长、工作效率降低。

灵捷制造在这一点上主张产品的并行开发设计、模块化设计，可以大大缩短开发周期，提高开发设计的灵捷性。

【2．团队组织和管理】

新产品投放市场的速度是当今影响竞争优势的重要因素，推出新产品最快的办法是充分利用不同公司的资源和公司内部的各种资源，即只要能把分布在不同地方的企业资源集中起来，灵捷制造就能随时构成虚拟公司。产品类型，采取内部团队、外部团队。保证企业内部信息实现瞬时沟通。

灵捷制造在人力资源上的基本思想是：核心因素是人员，能够大胆提出合理化建议。灵捷制造企业最宝贵的财富永远是那些高素质的人才，企业管理层应将对人员进行的培训和素质提高作为一项长期任务来抓。

灵捷制造思想主张尽量消除地域和时差所带来的限制，充分合理地利用整个社会和世界的资源，尤其强调进行绿色制造。

灵捷制造是适应未来社会发展的新型生产模式。灵捷制造的企业具有灵敏性强、稳定性强的特征。

【销售成功的3大前期工作】

A寻找顾客——顾客是销售人员最有价值的资产，成功的销售总是从找对顾客开始，找对人，才能做对事。寻找顾客的常用方法有3种：一是利用好所在公司的服务部门、财务部门，及一些老顾客等公司资源；二是利用好社团、报纸等外部资源；三是利用好个人资源。

A寻找顾客的需求——从了解顾客开始。除了了解其个人需求外，还要了解和判断他的个性类型，并采取相应的销售策略。

【以下是针对不同类型顾客的应对方法：】

1．健谈型：不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售会谈毫不相关的其他话题中，要抓住一切机会将谈话引入正题。

2．少言寡语型：如果你说得太少，就有点麻烦了。你应该别失去耐心，要提出一些不能仅仅用“是”或“不是”回答的问题，要比平日更具耐性直至顾客开口。

3．因循守旧型：这些顾客聆听但推迟购买，如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客。如果产品价格将上涨或者产品供给不求，那么应及时向顾客指出。

4．不同意型：尽量不要与顾客争论或回击。保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。

5．胆怯型：提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。

6．自我为中心型：这种顾客具有优越感。你应仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。

7．果断型：这类顾客很自信，知道将要购买什么，所以在推销时，不要给这些顾客太长的解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。

8．精明型：这类顾客常常搬出其他的销售人员对付某个销售人员。对其要用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。

9．怀疑型：对顾客的反对作出反应，但不要和他争论；要多谈话；承认缺点；应用逻辑和已证明的事实说服对方。

10.牢骚型：你要表现得特别快乐，不要被顾客的情绪所影响，并力图找到困扰顾客的麻烦是什么。

11.条理型：这类顾客做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡。调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。

12.依赖型：这类顾客在作决定时需要有人帮助。为了解顾客的需要，你可以问他一些问题，然后说明你的产品能最好地满足他的需要。

13.挑剔型：这类顾客从来不会同意你的报价。你必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。

14.冲动型：这类顾客很容易下结论。你要直接切人正题，不要绕圈子；可以提出建议，但不要告诉他怎么做。

15.分析型：这类顾客喜欢数据、事实和详尽的解说，富有条理性，不慌不忙。你需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。

16.感情型：这类顾客对个人感情看得极重。你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并且保持自己的个性。

17.固执型：这类顾客总是装出自己很重要的样子。你要向顾客表明认同这种重要感，以此抬高顾客，同时也抬高你自己；有可能的话向他致以真诚的夸奖。

【A寻找满足顾客需求的吸引点——】

1．声望：这可用于那些以自我为中心的人以及希望使自己与众不同的人。这些顾客将选择有良好声望的品牌和昂贵的商品。如果告诉他们曾有别的某些重要人物买过，他们一定会买的。

2．随大溜：这种方法适用于一些缺乏主见和依赖型的消费者，或是那些希望属于某种群体的人们。

3．舒适性：这对那些着重感受生理上和心理上满足度的消费者适用。

4．内疚感：内疚感是一种强烈的感情吸引点，尤其适用于当产品或服务可以帮助购买者所爱的人时。这常常用在销售人身保险单、百科全书以及小孩产品之时。

5．价格：价格对那些精明的顾客非常有吸引力，因为他们关注成本节约，同样，对那些主要消费品诸如房屋、汽车和大型家用电器也是非常适用的。

6．地位：对许多消费者而言，地位是非常重要的。一系列物品，诸如俱乐部会员证、衣物、汽车、歌剧票直到住房，都是以地位为基础来出售的。

7．服务：许多消费者，包括那些胆怯型、依赖型、怀疑型都非常注重售后服务。这对于汽车和大型家电尤其适用。

【用声调帮助推销】

声调是非言语沟通中一种比较特殊的形态，它与语言一样是以听觉为接受对象的，但它又区别于语言。它并没有在表达上造成一种有意识的信息，即话语，而是直接依靠有声音的轻重缓急来表达一种特定的意思，从这一点上来说，它类似于哑巴的声音。

有一次，意大利著名的悲剧影星罗西应邀参加了一个欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词”。尽管客人听不懂他的“台词”内容，然而他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，使大家禁不住流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。

这件趣事说明了在人际交往推销的过程中，说话声调本身所起的沟通作用。

推销人员必须注意：不要用鼻音，说话时喉部放开、放松，尽量减少尖音，控制说话的速度，消除口头禅，注意抑扬顿挫。

一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时则略为低沉。不管说什么话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒而鄙视，是缺乏诚意的，自然会引起别人不快。假如你想问顾客一个不懂或不敢肯定的问题，你就应以“您知道吗”的口吻来发问。如果你以讨教的口气说得十分谦虚和诚恳，别人就会乐于告诉你，相互之间就会产生情感传递，从而有默契之感。

【三十种管理法则之三十】

【质量三元论】

朱兰提出了“质量三元论”的观点，该理论将管理过程分为三个步骤：计划、控制和改进。这就是有名的“朱兰三部曲”。“朱兰三部曲”中的各个环节的设置都有其特定的原因。

1．质量计划。这一步骤很有必要，它是为建立有能力满足质量标准化的工作程序所必不可少的。

2．质量控制。质量控制可以为掌握何时采取必要的措施纠正质量问题提供参考和依据，是“三部曲”中的重要环节。

3．质量改进。合理和有效的管理方式往往是在质量改进中被挖掘出来的。

“朱兰三部曲”中的三个步骤既有各自的目标，又相互联系。它们作为一个实现质量管理目标的成功阶梯，还需要一些其他条件才能有效实施，例如，要有积极向上的环境、强有力的领导以及管理层对质量的有力支持等。

没有一个相当完善的质量文化为基础，“朱兰三部曲”即使有天大的“魔力”也不能充分发挥作用。