在这个阶段，在你做出坚定的承诺前，合作伙伴需要开诚布公地讨论参与KM给他们带来的好处和代价。到目前为止，你一直说的是总体上对组织的好处，然而，合作伙伴还需要明确KM计划的结果能给他们自己的职能带来哪些具体的好处。他们还需要公开自己的约束条件和挑战，以及参与的潜在成本。

也许HR部门有大量的能力框架咨询要启动，也许IT部门正在实施CRM（客户关系管理）项目，但进展不顺利，也许企业沟通部门正在忙于出年报，眼下人手不够。

重要的是，这些约束条件和承诺是表面的，因为如果它们不是表面问题，就不能解决，并且可能发生三件事：（1）你的计划最终过于雄心勃勃，不切实际；（2）你失去机会向关键合作伙伴澄清参与的好处；（3）你失去机会利用并行项目和活动，你将不能利用它们的需求分析和信息收集活动，或调整KM项目来支持其他企业举措。

如果你的组织文化不是非常开放和透明的，而你觉得与会者不会公开谈论这些犹豫和担忧，那么你就需要在启动会前做大量的前期工作，在一对一的会面中收集这类深度信息，然后你必须巧妙地在会议上引出这些担忧因素。仅消除这些约束条件还不够，在有效的合伙关系中，所有合作伙伴都需要非常清楚消除这些约束条件的收益和代价。

.商定的目标和贡献

对好处、代价和约束条件有了强烈的共识之后，合作伙伴就需要商定KM实施下一阶段的目标是什么。作为KM实施的一部分，他们需要商定将如何为这些目标做贡献，对角色、责任和问责的期望是什么。这就开始了平等协商，因为他们要寻求该计划与他们的其他优先事项和其他需求在时间和资源上的平衡。

这时可以应用图10-1的资源映射模板。把这张大图贴到墙上，从商定的目标开始，请合作伙伴讨论对每部分的贡献（用即时贴），直到每个人都同意对资源的承诺与商定的目标相匹配。

在这个阶段，本着平等协商的精神，你的合作伙伴在做出任何坚定的承诺前，可能希望回去和同事商量。因此，我们通常会把启动会与行动计划会分开，坚定的承诺、时间表和问责制程序都是在后者商定的。

合伙关系的过渡

合伙意味着活动的反复循环。你的合伙需求应该在每次过渡时接受审查，从KM战略到发现概念验证，从概念验证到试点，从试点到全面铺开。这是为了确保随着KM活动的延续和扩大，你在每个阶段的活动都有所需的适当的资源和支持。

有些合作伙伴会长期和你在一起，但他们的贡献会变。有些合作伙伴进来得早，中间退出了一段时间（因为你没有主动请求他们的参与），后来再次加入。有时，KM合作伙伴的角色变得制度化了，成了他们职能责任的一个正式部分。随着KM实施的成熟，还有KM开始从实施过渡到稳定状态，这种情况越来越有可能发生（）。

在每个阶段，你和合作伙伴都应该审查下阶段的合伙需求。健康的合伙关系应随着环境的成熟不断得到审查和更新。这些过渡阶段需要得到表扬，讲述到目前为止合作中的案例、实现了什么、面临和克服了哪些挑战。表扬不同合作伙伴的贡献，他们是你后续阶段的合伙模范。

识别不明显的合作伙伴

有些合作伙伴显而易见，他们属于企业的职能，承担着KM四大动因之一的重大责任，我们已经确定了这些合作伙伴。有些合作伙伴不太明显，他们属于和你有交集，有时甚至存在竞争利益的职能或领域。

政策所有者

因为你的动因之一是治理，企业政策的任何所有者都是潜在的合作伙伴，因为他们的政策可能与你的KM政策存在竞争或冲突（企业KM政策的出台将在讨论）。

我们曾与一个机构合作，它的CEO和其他高管热情地签署了政策声明，说道：“这是我们的政策，我们通过知识分享和再利用提高我们组织的效率和效益。”过了一段时间，我们偶然看到这家机构的信息安全政策提到“信息的分享仅在需要知道的基础上”。这家机构有两项政策，并且彼此矛盾。企业政策的角色是澄清对员工的期望，但由于我们没有解决重要的矛盾，我们把局面搞得混乱不清。后来，KM团队与信息安全部门合作制定了一套兼容的政策，给出更清楚的指导，包括哪些信息和指控可以公开分享，哪些信息需要更大的保护。

在隐私、保密、知识产权、商业风险或符合审计标准这些领域，政策所有者可能受立法、监管、合同或外部合规要求的约束。所有这些与政策领域知识的获取、保存、保护和分享方式有关系。

信息和数据管理

如果早期没有发现，“邻近”领域也可能成为不一致的导火索。这些包括记录经理、数据经理（基于数据的商业应用者）、信息经理和企业的图书管理员。

记录经理负责组织决策和活动的文件记录和保存。虽然记录的可访问性和可用性在他们的职权范围内，但作为专业人士，他们往往把更多的重点放在保护记录的完整性和可靠性上，而不是确保它们日常使用的简便性。

数据经理以结构化的方式处理数据，通常在业务线的应用中，来支持特定的活动和交易，还利用分析和报告工具来支持决策。

信息经理负责给企业提供信息支持、文档信息管理、结构化或非结构化网页的内容管理。

企业图书管理员通常照管发布的信息资源（电子和硬拷贝），供组织使用，管理对数据库和其他类型内容的订阅，并可能把信息选择性地传播到组织内。

所有这些职能都处理显性形式的知识，但是在我们额外增加KM之前，它们已共同给普通的知识工作者呈现出混乱的景象。