在组织当中，制定决策和在备选方案之中做出抉择时所用的基本价值准则，主要由组织的控制群体选定，所谓控制群体，就是有权力为所有组织参与者设置成员资格条款的群体。如果拥有合法控制权的群体没有行使这种权力，便可以将权力移交给管理层级上的下级。

行使基本价值准则决定权的任何群体，都努力通过组织取得各自的个人价值，无论这些价值是认同组织目标、认同存续目标还是利润或其他东西。但是控制群体拥有控制权无论如何都不意味着他们能够无限地行使权力，选择希望的路径引导组织前进，因为只有控制群体能提供充分的激励保持其他参与者继续对组织做出贡献，这种权力才会继续存在。无论控制群体的个人目标是什么，事实上他们只有维持贡献超过激励的正向平衡或至少这两者之间的均衡，才能通过组织满足个人目标。这将对他们的决策产生重大的影响。

因此，无论个人价值是什么，控制群体都存在机会主义，也就是说，存续目标似乎至少对它有很大的激励作用。也许该是时候从截然不同的组织类型的角度更全面地说明这一点了。

商业组织的均衡

在商业组织中，控制群体一般都会以利润和存续为基本目标。5他们努力通过两种方式，维持贡献和刺激之间的正向平衡：第一种方式，根据顾客需求修正组织目标；第二种方式，运用原材料、货币以及员工的时间和劳动等资源，给员工提供最大程度的激励，并使用这些资源最大程度地实现组织目标。对于目标实现方式的详细考察产生了经济学家所说的“厂商经济学”理论。我们这里就不详细展开了。但是有一点我们还是要注意：第二类调整，即使用给定的资源尽可能有效地实现既定的组织目标，使效率成为这类组织中制定管理决策的一项基本价值准则。

可能有人会问，如果多数商业组织的基本调整是机会主义性质的，为什么它们通常倾向于维持相对稳定的目标呢？答案包括三个方面。第一，由于存在沉没成本，所以即使从存续的角度来看，即刻迅速的调整也毫无收益；第二，组织获得了特定领域的专门方法，实际上是一种无形的沉没成本，更准确地说，应该叫“沉没资产”；第三，组织获得了商誉，也是一种不容易传递到另一活动领域的沉没资产。换一种说法，组织目标的变动一般会降低资源（沉没成本和专门方法）的使用效率，损失原本可用于维持正向平衡的刺激因素（商誉）。

政府机构的均衡

对政府机构来说，“顾客”就是立法机关，是最终的控制群体。因为这个群体能向组织贡献实现目标所必需的资金量，因此如果随意考察，就不容易看出这种组织也是一种均衡系统；对组织目标见机修正的做法，没有在商业组织中表现突出。

更周密的考察却告诉我们，这些差异并不像初看起来那么重要。首先，立法机关和选民的品位与目标都会发生变化；其次，立法机关对公共机构的控制通常比较被动、比较一般化，而真正主动制定目标的往往是（也许总是）最高层管理群体。这个群体可能受到组织目标、存续宗旨的强烈熏陶，并在其权限范围内扮演几乎与商业组织中的管理群体完全相同的角色。

无论如何，效率再一次以公共组织决策的基本准则出现，因为无论组织目标如何确定，控制群体总是试图使用它能支配的资源尽可能实现组织目标。

非营利性私营组织的均衡

非营利组织（例如职业协会或私立学校）可能在下面几个方面异于一般的企业组织。首先，在这类组织中，不存在利润宗旨和我们讨论过的其他目标类型之间的冲突，而在企业组织中，这种冲突始终有可能出现。其次，控制群体能非常认同组织目标，因此对这类组织的均衡性来说，“机会主义”虽然是一个重要因素，但可能是我们前面描述过的“战术性的”机会主义。另一方面，效率准则在这类组织中发挥的作用与前面描述过的其他组织并无不同。

共同因素

上述解释也许适用于各式各样可能的组织形式。读者毫无疑问可以从自己的经验出发，提出其他形式，并明确这些组织形式能够承受的大量修正，尤其是控制群体动机方面的修正。

我们也可以把同样的分析运用到组织的各个部分上，即构成组织的部门、单位和分部上。在管理权限的允许范围内，这些部分的管理者的行为方式，大致可以与控制一个独立自治组织的群体的行为相比较。

这些解释说明，所有组织形式至少存在两种共同因素。任何组织都有某种或某些均衡机制；任何组织中效率都是管理抉择的一个基本准则。

效率准则

由于效率准则是组织决策过程中一项非常重要的因素，所以我们后面用整一章的篇幅进行探讨。在结束本文讨论之前，最好给这个术语下个更精确的定义。效率准则，要求在两个成本相同的备选方案中，选择组织目标实现程度较高的方案；在目标实现程度相同的备选方案中，选择成本较低的方案。

如果资源、目标和成本都是变量，组织决策就不能单纯建立在效率考虑的基础上。如果给定资源的数量和组织目标，那么除了管理者的控制之外，效率就成了管理决策中具有控制性的因素。

本文的主要讨论两个主题：第一，区分“动机”“目标”和“限制条件”以及它们各自在决策过程中扮演的角色；第二，组织为员工提供的典型工作环境类型，以及组织内工作与员工的个人动机和个人生活相互作用的过程。

论组织目标的概念

从采用组织目标和两种个人目标（也就是获得与组织成长和成功有关的报酬、挣得工资以及其他与组织成功不太相关的报酬）两方面讨论了组织的生存和成功发展。这些目标都是激励个人参与组织活动的动力，组织目标（也就是生产产品和服务）与顾客有直接利益关系，而第一类个人目标与股东和高级经理层有直接利益关系，而第二类个人目标与其他员工有直接利益关系。虽然这种说法做了很大的简化，但还是大致指出了组织如何利用多样化的个人利益来形成一股合作行动的力量。

然而这种用语中还是存在一些歧义。我们称与顾客有最直接利益关系的目标集合为“组织的”目标，另外两组为“个人的”目标。为了澄清这几个概念，我们要区别：①个人参与组织的动机；②直接以前提的形式出现在组织决策之中的目标与限制条件。7主要介绍前者，基本没有涉及后者。在本文的中，我们将使用“动机”这个术语指代个人的宗旨（包括顾客、员工和业主），使用“目标”和“限制条件”指代组织决策的前提。

我们也许认为，依据法律效力，企业主和高级主管应该是组织决策目标的主要决定者。但我们却常常发现，实际上充当决策基础的目标并不与企业主和高级主管的动机完全一致，而是经过了各个层次的管理者和员工的修正。那么我们是否应该得出结论说，下级管理者和员工的动机才支配着组织的行为？大概不是，因为如果下级管理者和员工只考虑个人动机，产生的行为就不是我们所期望的类型了。

决策的多重准则

概念清晰化的第一步就是要强调对目标与动机做出的区分。我们使用目标来指代决策的价值前提；使用动机来指代导致个人选择某些目标而不是其他目标作为决策前提的原因。一开始，我们可以暂时忽略组织环境，只考察目标如何成为一个复杂决策问题的价值前提的问题。

例子近年来，我们已经学会建立正式的运筹学模型来达到“最优”决策。现在举的这个例子运用线性规划模型来描述决策情形。对于方程我都给出了文字解释，所以看不看代数表达式都能理解这个例子。8

最优饮食问题是一个典型的线性规划问题。假设给定一系列食物，每种食物都给出了价格、卡路里含量、矿物质含量和维生素含量。然后还给定了营养需求集合，包括矿物质、维生素和卡路里的最低日摄入量，可能还限制了其中一些或所有成分的最高摄入量。饮食问题就是在给定的食物系列中找到以最低成本满足营养需求的食物种类及数量。这个问题可以形式化地表达如下：

我们把各种食物标号为1到N，各种营养成分标号为1到M,xi是饮食中第i种食物的数量，yj是饮食中第j种营养成分的总量，pi是第i种食物的价格。aij是一单位数量的第i种食物中第j种营养成分的量。bj是饮食中第j种营养成分的最低需求。cj饮食中第j种营养成分的最高允许量（有些bj可能是0，有些cj可能无穷大）。那么：

也就是说，第j种营养成分的总消耗量就是在每种食物中该种成分的消耗量的总和。营养需求条件可以叙述为：

cj≥yj≥bj,j=1，……，M （2）

也就是说，第j种营养成分的总量应该介于bj和cj之间。消耗的每种食物的数量一定是非负数，但可以是0：

xi≥0，i=1，……，N （3）

最后，饮食的总成本取最小值，即：

这个线性规划的最优解不一定唯一，只要满足所有（2）（3）（4）关系的饮食方案就是最优方案。满足不等式（2）（3）（称为限制条件），但不一定满足最低成本要求的饮食方案称为可行方案。

饮食决策的目标是什么？我们可能会说，目标是将充足饮食的成本降到最低，因为我们要对条件（4）最小化。这个标准强调以经济性为目标。换个角度，如果我们把注意力主要放在营养需求条件（2）上，我们可以说，目标是找到一个既经济又能达到营养需求的饮食方案。虽然这种情况下我们还会提到成本，但是主要目标已经变成了营养良好。

我们可以把准则函数（4）和限制条件（2）之间的关系表示得更对称一些。我们用一个新的限制条件来代替函数（4）：

也就是说，饮食方案的总成本不应该超过一定限量k。现在可行饮食方案集限制在满足（2）（3）和（5）这三个条件的那些方案。但是由于排除了最小化条件，我们显然没有根据来选择哪一个方案比另一个更好。

但是，在某些情况下，我们还是可以将可接受的饮食方案限制在可行集的一个子集里。假设所有的营养限制条件（2）是最根本的限制，其他条件均同，我们总是偏好营养成分多一些而不是少一些。如果饮食方案B不比饮食方案A成本高并且饮食方案B包含的每种营养成分不比饮食方案A少，而且至少有一种比A多，我们可以说饮食方案B优于饮食方案A。经济学家把可行集合里的这组优于其他可行方案的饮食方案称为帕累托最优集合。

在帕累托最优集合中，我们究竟偏好哪一种方案完全取决于成本与营养的相对重要性，以及这些营养成分的相对量。如果成本是最重要的因素，那么我们就选择根据准则（4）挑选出来的饮食方案。另一方面，如果我们非常重视营养成分j，一般就会选择一种截然不同的可行饮食方案，也就是j的量尽可能多的方案。在限制条件设定的限度内，我们把让我们选出帕累托最优集合中的特定元素的准则当成目标十分合情合理。

但是，如果限制条件太强了，可行集合和帕累托最优集合包含的元素都很少，那么限制条件对我们最终选择的饮食方案的影响至少与成本最低的目标一样大。例如，如果我们把某一种或某几种营养需求设置得特别高，那么满足预算限制（5）的饮食方案的范围就很窄，所以引入成本最低作为挑选规则对饮食方案的选择的影响效果相对就小了。

在这种情况下，最好放弃只用一种目标来描述决策情形的想法。使用目标集合更合理：决策者努力实现营养和预算的整个限制条件集合。用一句大家熟悉的警句来说，就是“如果我有权决定限制条件是什么，我不介意究竟由谁来选择最优化准则”。

组织的多重准则

为了说明上述例子与组织的相关性，我们假定决策场合出现在一个生产商用畜牧饲料的企业公司里，营养成分是公猪的需求量，价格是可提供的饲料成分的价格，而且厂商面对的饲料完成品的价格固定不变。那么满足一定营养标准的饲料成本最小化，与销售满足那些标准的饲料利润最大化是一样的。成本最小化就是公司的利润最大化目标。

我们同样可以说，该饲料公司的目标是，以固定的价格，尽可能向顾客提供营养成分最优的饲料。当企业发言人说企业的目标不是利润而是产品和服务的高效生产时，他大概也是这个意思。如果我们对模型再进行扩充，把某些价格也变成限制条件，而不是固定的常数，那么就引入了其他目标。比方说，供应商的利润目标或员工的高工资目标（如果有劳动投入）。9

总结一下：在现实生活中的决策情形下，可接受的行动方案必须满足要求或限制条件的整个集合。一条限制条件有时会被单独挑出来作为行动的目标。但是从多种限制条件中选出一条，在很大程度上是很随机的行为。对于实现许多目的来说，把整套要求当成行动的复合目标更有意义。这个结论无论对个人还是组织决策制定都适用。

搜索行动方案

我们在已经介绍过，在多数现实情形下，必须靠人发掘、设计或综合才能得到可能的行动方案。在搜索令人满意的解决方案时，目标也就是限制条件，它们可能以两种方式扮演指导性的角色。首先，它们可以用来综合各种提案（备选方案产生）；其次，可以用来检验某个提案的满意度（备选方案检验）。对我们来说，前面那组限制条件通常更像目标所扮演的角色。10

将信托资金投资于股票和债券的银行职员，可以因为信托文书的条款的要求，把提高资金的资本价值当成目标，所以考虑购买成长行业的公司普通股（备选方案产生）。但是该信托部职员还会根据其他要求检查每种可能的购买方案：该公司的财务结构是否合理，该公司过去的盈利记录是否令人满意等（备选方案检验）。这些考虑因素都可以计入构造资产组合的目标中，但是有些目标充当备选资产组合的发生器，而有些充当检测器。11

设计行动方案在对综合提案进行指导的“似目标”的限制条件与检测备选方案的限制条件之间引入了一种重要的不对称性。搜索过程通常要继续进行，直到确定可行集合中的一个备选方案至数个备选方案为止。至于发现和选择集合中的哪个元素关键取决于搜的要求，也就是取决于哪些要求是发生器，哪些要求是检测器。

在多人决策的情形中，一个人的目标也许是别人的限制条件。饲料生产商可能谋求尽可能廉价地生产饲料，比方说，不断搜索可能的新成分。但是，饲料也必须满足某些具体的营养要求。养猪户可能追求最优质的饲料，比方说他会搜索新的饲料生产商。同时，饲料的价格不可能超过资金允许的范围，饲料如果太贵的话，质量或数量一定会大打折扣。当大量饲料同时满足生产商和养猪户的要求条件时，买卖就可以成交了。

生产商和养猪户有相同的目标吗？从某种意义上来说，显然没有。因为养猪户希望贱买，而生产商希望贵卖。但如果双方能敲定一个满足双方要求的成交价，那么从另一种意义上来说，他们就有了一个共同目标。在完全竞争的限制情形下，限制条件将可行集合缩小成一个点，双方愿意成交的数量和价格是唯一的。

完全竞争的限制情形虽然肯定能导致市场出清，但是我们却不应该因此盲目，看不到多数现实情形根本不与这种情形吻合。产生备选方案（例如，发明、开发和设计产品）一般都是一种艰苦而又昂贵的过程。而且，可能方案实际上一般也有无穷多种。在服从灌溉、防洪和娱乐方面所规定的限制条件下，实现发电宗旨的河谷开发计划，与服从灌溉和娱乐方面所规定的限制条件下，实现防洪宗旨的计划，看法肯定截然不同。即使两种情形下计划的适宜性将受到全方位的考察，但是两种情形下的方案肯定截然不同，而最终挑选出来的两种计划一定会代表各自独特的可行集合侧重点。

我们稍后将阐述，虽然不同决策者可能采用截然不同的方式将限制条件划分成发生器和检测器，但是不同部门的决策者所考虑的各组限制条件却可能相似。在这些情形下，如果我们广义地用“组织目标”指代限制条件的集合，那么我们的结论就是组织的确有目标，就是共同的限制条件的集合。如果我们狭义地用组织目标指代发生器，我们就会得出结论：在大型组织的不同部门之间几乎没有共同的目标，而且子目标的形成和目标冲突是组织生活的显著和重要特征。重要的是，始终要说明究竟打算使用目标的哪种含义。

实现目标的动机

动机的意思就是导致某人采用特定行为方案的原因，所以每次行动都有动机。但是动机和行为之间一般并不是简单关系，而是存在一连串事件和周围条件作为媒介。如果我们向前面考察过的信托投资职员询问目标的情况，他也许会回答：“我正在努力选择一种适合这种投资组合的股票。”“我正在构造一种资产组合，为我的客户带来退休收入。”“我目前是一位受雇于信托投资部的职员。”目前，组织理论特别感兴趣的是处于第二种和第三种答案之间的间接回答阶段。信托投资职员大概对于客户的退休收入并没有“个人”兴趣，它只是作为一名信托职员和银行员工的“职业”兴趣而已。另一方面，该信托职员的确对维持该角色和雇用身份有个人兴趣。