我能找到的所有资料都一致表明，在提问时用眼神交流是非常好的一种习惯。你和应答者保持眼神接触，对提问有重要帮助，在对方回答时同样如此。不要盯着对方看，但是目光要落向对方。如果你要问的是一个需要深入探究的问题，并且对这个问题的讨论也不可避免会引起争议，那么你一定要看着对方的眼睛。

曾有一次，我要与一个被我们发现从一些上游合作伙伴那里拿回扣的员工面谈。他试图坚持与我对视，好像这样那些财务数据的问题就会消失了（或者他是想通过这种方式让我相信他提前准备好的那个借口）。所以我不再问原本计划问的那些直接、封闭式的问题，也不去问他明显准备过的问题了。在提出一个问题之后，我改变了策略。我问了一个开放式问题。

我们是在极其偶然的情况下发现他侵吞公款的行为的。他的母亲突然发生意外，生命垂危，他半夜赶出城，去陪伴她最后的时光。第二天早晨，一位助理签收了一个快递包裹。她认为这个包裹比较重要，于是打开，将里面的材料拿给我看。包裹来自那个上游伙伴，里面是在递交给公司前，要由他过目的发票和账目总结。从这些材料中，可以看出他似乎以公司的大量采购为名，一直在接受对方的一笔“佣金”。

审计方面的通告出来了，然后，我们很无情地在他回来上班的第一天，就针对这个问题开了会。

我：乔伊，为什么这些卖主要寄支票给你？

乔伊：我不明白你在说什么。我看看。（简短地回答之后便咬紧了牙关，伴随着他充满敌意的对视。）

我：（现在看着他）乔伊，告诉我你跟这些人的关系吧。

乔伊：（他闭口不言。他已经想好了很多借口，但对于开放式问题并没有做好准备。）

我：（再次正眼看着他，和他进行眼神接触。）乔伊，是什么导致了现在的局面？

他开口了。他描述了账单里有哪些错误，然后针对工作外的时间和卖主的帮助做了一通解释。

不过他说得越多，里面不合逻辑的地方就越多。而且在这个过程中，他一直在往外看。他拒不承认自己有任何不道德或不合法的行为。乔伊在我们对话的中途离开了办公室。第二天早上，他提出了辞职。

这是一次非常特别的眼神交流的经历——双方都不好受。特别要指出，即使在最为紧张的情况下，提问也要遵守下面的基本规则，这样才有可能达到预期的效果。

经验法则

1.眼神接触不是大眼瞪小眼，不要盯着对方。

2.在提问开始时的眼神交流，以及在问题快要结束时的眼神交流，是非常重要的。

3.眼神直接落在你想提问的人身上。即使有其他有趣的事情，也不要看别的地方了，那样没有意义。

38.风度、身体语言和面部表情

在一家小公司有一位首席执行官，每次当他想要提问都习惯先退后一步。你觉得这家公司里的人会给他很多发散性的答案吗？你觉得他们会不会为他的提问动机而担忧？

如果你想要更多开放性的回答，请首先表现出开放的风度。如果你想知道有意思的东西，那就身体前倾，让对方知道你感兴趣。如果你想要表现得坚定，那就使用表现出你坚定信念的手势（不要过分生硬）。总之，答案是你所问的问题产生的投射，想要什么样的答案，就要以怎样的方式去提问。

在这里，我并不想去罗列各种肢体语言，也无意针对恰当的面部表情加以讨论。如果你受过教育，并完成了社会化，你可以分辨出生气和开心的区别。我想在这儿强调的是一些提问的基本原则，它们会帮助你在需要提出问题的场合游刃有余。这些原则最终可以促成你“自如发问”。

提问是通过你的整个肢体传达出来的。答案是针对你来自言语的质询和非言语的质询作出的综合反应。试着管理你的全部沟通过程，并用始终如一的风度对话，你的提问才会更加顺畅。

基本的肢体语言原则

1.双臂向外张开（不要交叉在一起）。

2.提问时身体直面你的回答者。

3.提问时看着对方的眼睛。

4.站立或坐着时要保持身体端正。

5.让两只脚都落在地面上。

6.不要摇晃身体，让人从肢体语言中看到激动或不耐烦的表现。如果想要好的答案，就不要看起来焦躁不安，即使你真的很烦。

7.提问完之后，身体立刻稍稍向前倾，这个动作表示了你对答案的兴趣。

8.保持脸部肌肉的放松，等待最合理的回答。避免皱眉、皱额头、撅嘴、咬嘴、斜视、呲牙咧嘴等引起沟通不适的表情。

9.微笑，保持友善面孔。这样做会对你有益，即使你在调查一件严重的失误或者不道德、不合法的行为。

10.保持正常呼吸。提问完后的一阵重重的叹息声可能会让对方不安。

11.保持警醒状态。

12.要表现得像对回答结果有所准备一样。要永远为意料之外的答案做好准备。奇闻怪事不常发生，但还是可能会发生。应对自若，泰然处之。

[1].汉尼提主持的节目《汉尼提与考姆斯》（Hannity and Colmes）是以“自由主义和保守主义话题争论”的形式为主题的新闻脱口秀，体现了福克斯新闻客观中立的传统。这个节目的名字现在可能已经变了，也可能不再播出了，但只要想象一下新闻主播举起手指来指点江山的画面，你就能明白了。

问题的种类

问题一般可以分为四大基本类型：直接问题、间接问题、开放式问题以及封闭式问题。另外还有20种各不相同的特定问题类型，它们都是以上四大类型的变种。提出特定类型的问题，是为了让四大类型的问题在实际运用中，与提问者的需求更加契合。

任何一位管理者在日常工作中用到的那些问题，会根据他们在组织中角色和位置的变动，产生很多不同的变化。我见过一位行事高效的管理者，能够做到采用管理团队不曾用到的新问题，去面对不断出现的复杂境况。换句话说，在需要的时候，他似乎总是能从很多问题当中，找到最为适合的那一类问题。

我的经验告诉我，商业领域用得最多的问题是直接问题和封闭式问题——这也反映出在管理工作中，找到一个确切的“答案”，是多么重要的事情。如果与此同时，能够保证在需要引起讨论、引发猜测、引出分歧的时候，给开放式问题更多的重视，那么对于问题的应用就能更为恰当得体。

举个例子，在发掘新的市场机遇时，就有机会用到更加开放的提问；而封闭式的问题，则会在产品研发失败、要对分析报告进行评估时，发挥更大的作用。尽管如此，并没有什么僵化的规矩。只要能够更好地帮助启发新的想法，帮助行动计划的顺利实施，任何种类的问题都可以被创造性地应用在具体的情境中。

这些问题是你思考的起点，用它们创造出更多好问题吧。

希望这段对问题种类的介绍性文字，能够让你对“问什么”和“怎么问”产生更多的思路。虽然问题的基本种类只有那么几个，但管理者绝对不要认为存在一个极限——你不应该被限制住。