销售人员培训效果的评估方法

对销售人员进行培训效果评估时，可根据具体培训情况及即时条件选择不同的评估方法。下面介绍几种常用的销售人员培训评估方法。

1．测试法

对销售人员进行知识技能（企业规章及制度、产品知识、行业知识、销售技巧等）掌握程度的评估，最直接的方法就是考试。测试法就是由培训师或培训组织人员编制试题，在培训结束后对销售人员进行试卷式检测的一种方法。测试法实施的关键在于设计一份合理的、能反映销售人员实际学习效果的试卷。

2．访谈法

访谈法是销售人员培训评估中常见的一种方法，通过直接和销售人员沟通、提问的方式测试销售人员对培训内容的掌握程度。

接受培训的销售人员的文化背景不同，访谈法就是根据不同销售人员的特点构建销售人员培训效果评估指标体系，使评估模型更具有针对性。同时，可以根据访谈结果，对销售人员的心得和体会、顾客忠诚度问卷进行修正，从而也能为问卷的最终形成提供参考。

3．问卷调查法

问卷调查法测试范围较广，涉及培训课程、培训师、培训组织、培训对象参与程度等多方面的内容。

问卷调查法是在培训效果评估中使用较多的方法，因为使用问卷调查便于对调查结果进行定量分析。培训组织者和有关人员对问卷的问题、指标和变量的选取等进行反复谈论，听取各方意见，形成最终问卷，这使调查问卷更加科学和切合实际。

4．观察法

培训结束一段时间后，亲自到接受培训的销售人员所在的工作岗位上仔细观察，并通过与其在接受培训前的工作业绩进行对比分析，总结他们在培训中学到了那些知识和技能。

5．成本收益分析法

成本收益分析法是通过比较项目的全部成本和收益评估项目价值的一种方法。成本收益分析法作为一种经济决策方法，将成本费用分析法运用于企业决策者的计划决策之中，以寻求在投资决策上如何以最小的成本获得最大的收益。该法常用于评估需要量化经济效益的事业项目的价值。企业的管理者也可采用这种方法对某一大型项目的无形收益进行分析。在该方法中，某一项目或决策的所有成本和收益都将被一一列出，并进行量化。

成本收益分析法运用在销售人员的培训效果评估中，就是将销售人员的培训成本、培训收益一一量化，计算出投资收益率，用实际数据评估每个参加培训的销售人员的培训效果。

销售人员培训考核表

销售人员培训效果的评估报告

1．销售人员培训需求调查概况

（1）调查分析的目的

通过对销售人员的调查，将分析成果用于对培训工作的安排和制定培训管理制度上。其核心的分析内容主要包括以下两个方面。

①课程紧急程度。

分析销售人员对不同课程的需求程度，决定课程开发和实施的次序及培训计划中的优先实施顺序。

②培训对象分布。

根据培训对象所在地域分布，分析应采取何种培训方式，在合理应用有限资源的基础之上，保证培训的及时性、有效性。同时，指导培训管理制度的制定。

（2）调查对象结构分布

调查对象分布权重图

（3）调查内容结构设计分析

①填写个人信息，了解调查对象的工作情况。

②主要调查内容包括五大类的培训需求，并针对公司情况做适当细分，对未包含的培训内容提出意见和建议。

2．销售人员培训组织形式

（1）三个分析维度

①需求总人数。

②人员分布情况。

③课程适合的培训方式。

（2）培训组织形式

①内训：集中培训、巡回讲授、课程光碟。

②外训：培训师邀请、送培、课程光碟。

3．销售人员培训评估报告

人力资源部门将各种评估表格、评估信息进行分类、整理，就形成了培训评估报告。

销售人员评估报告的撰写应力求客观、公正。内容主要是对培训实施的目的和性质、培训评估实施过程、评估的方法以及评估的结果等进行说明。销售人员评估报告的范本。

某公司销售人员培训评估报告

【案例呈现】

专业的销售人员不但是实践出来的，而且是培训出来的。销售人员不仅要具备良好的心理素质、专业的销售技能还要精通商品知识。

日本丰田在对销售人员的培训上取得了很大的成就，他们拥有大批的优秀业务代表，销售新人都要经过一年的培训，才能成为正式的业务代表。新人在进入公司的前四个月交由机械部门培训，让销售代表彻底了解汽车的构造，接下来的两个月开始接受推销培训。培训的重点分为两部分，即“人间性”和“科学性”。“人间性”是指销售代表要了解客户的人性面、感情面以及注重销售代表所需的毅力、诚实、态度等方面的修行；而“科学性”的重点是对销售代表计划性、商品知识以及销售技巧方面的培训。之后，公司会为销售代表提供六个月的观摩实践机会作为销售人员的实习阶段。由此可见，这些优秀企业在销售人员培训方面的投入是巨大的。

如今，产品同质化特征越来越明显，提高销售人员的专业水平成了实现销售增长的重要因素。

随着市场竞争日益激烈，特别是加入WTO（世界贸易组织）以后，为了提高企业核心竞争力，中国的企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训。销售培训的目的主要在于了解客户心理与行为、组建成功营销团队、找到行之有效的营销方法等，通过提高销售人员的业务素质获得更高的效益。虽然不少企业都逐渐形成了自己的培训计划和培训预算体系，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训预算非常有限的情况下，如何使销售培训达到预期的效果，成了企业和我们需要共同研究的课题。

【HR分析】

企业的管理层手中掌握的能够驱动企业经营收入增加和利润增长的要素并不多。尤其在今天这个竞争激烈而又发展迅速的环境中，更是如此。这些要素已经成为企业决策者日常思考的战略要点，它们主要包括“有效的成本控制”“提供技术领先的产品”“提升市场营销手段”等。但是，成本控制对保证收入快速、稳定增长的帮助并不直接；技术领先产品的开发将会是一个漫长的周期，并且充满风险；而一个好的策划案并不能成为一个企业利润持续增长的驱动力。

由上述案例可以看出，在这些要素中最易实行，又容易看到成效的，莫过于“提升销售的有效性”，即如何在有限的培训预算下使销售培训达到预期的效果。对此，提出以下几点建议以供参考。

第一，要明确销售培训的对象。销售培训不仅要针对本公司销售人员的培训，还要对经销商、代理商以及零售商等各渠道上的人员进行培训。

第二，要明确销售培训的主要内容。通常，销售培训包含以下几个方面的内容。

首先是销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

其次是专业销售技巧的培训。销售是一门专业的科学，主要包括销售前的准备技巧，比如了解推销区域、找准客户、做好销售计划等；接近客户的技巧，包括电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访客户等；进入销售主题的技巧；事实调查的技巧；询问与倾听的技巧；产品展示和说明的技巧；处理客户异议的技巧；如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等。

最后是商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售人员应该具备的基本素质。

第三，要明确由谁实施销售培训，这是企业能否使有限的培训预算达到最佳效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当地引进外部的培训教材和培训师。没有内部培训师的小公司可以邀请同行中的优秀销售代表与公司的销售人员进行经验交流，或者引进一些高级培训师的培训教材，然后由销售经理与销售人员一起学习并讨论。后者也不失为一种简单、经济、有效的培训方法。

销售培训工作是一项长期而艰巨的工作，我们虽然要反对指望销售人员听过一两堂大师的课就都能成为销售高手的“培训万能”的思想，但也不能忽略培训对销售员工甚至企业起到的重要作用。

毋庸置疑，培训是回报率最高的投资，是运筹帷幄、凝聚共识及提高沟通效能的最佳途径。销售行业的员工培训更是如此。