一个人不仅有能力观察世界，而且有能力改变其对世界的认知；简单地说，人们对事物的看法会改变这一事物。”

汤姆。罗宾斯，《蓝调女牛仔》。

他人如何看待自己之间的偏差，是由什么造成的？了解了我们对自己的认识如何形成，就能够理解别人是如何形成对我们的印象的。这样，你就会更加积极地展现自己，留给别人你想留下的印象，别人也会感受到你的价值。你把真实的自己展现出来，人们会感觉得到，并和真实的你建立关系。

印象是亲和力的重要组成部分。

别人眼里的你，不是真的你我还没告诉你，但我总是对的。从你的角度来看，你也总是对的。在法则2中我们知道，你认为自己是什么样，自己（事实上）就是什么样。当然对别人来说也是如此。别人给我们留下的印象，在我们眼中就是真实的他。yipindushu.com

这就是“印象法则”。通过有意无意地观察理解你的行为举止，无论别人对你有什么印象，在他那里，这就是真实的你。我们感受到的即是我们真正相信的。

尽管我们不能完全控制别人对自己的认识，毕竟每个人的信仰、性格、生活经历和偏见各异，但我们可以积极地影响这些认识。需要记住的很重要一点是，印象形成得非常快，通常就在初次相见的几分钟内。我们很快就会形成对他人的直觉反应，可以马上给他下结论。这并不是我们武断地下定论，而是当我们遇到新的人和环境时，一个很自然的过程。

随着时间的推移，两个人越来越熟悉，之前的认识都会慢慢改变，但是第一印象非常重要。所以，“印象法则”下面有个小法则——“第-E[J象法则”。

留下好的第一印象很容易，改变差的第一印象却很难。如果我一开始认为你性情冷淡，那以后我会一直这么认为，把对你所有的印象统统归为性情冷淡。我会证明自己是正确的。只有当我充分了解你，知道你实际上是个活力四射的人，我对你的认识才会改变。所以，为什么不一开始就展现真实的自己呢？第一印象很重要！

选择你的认识

事实证明，那次春假旅行并不糟糕，实际上可以说很精彩，这主要是因为埃瑞卡其实是个很友好的人，我们相处得很融洽。在牙买加的第一天，我俩躺在游泳池的小木筏上，不料天下大雨，面对这突如其来的热带风暴，我俩却有些忍俊不禁。我们相视而笑，在雨中划着小木筏，笑声越来越大，此情此景，与在商学院的日子大不相同，我们感到放松自在，都放下了戒心。我们玩得很开心，度过了一段美妙的时光，分享了彼此不同的成长经历、过去的人际关系等。回到学校时，我们已经成了推心置腹的好友。

我意识到我对埃瑞卡的第一印象是错误的，也由此形成了我对她错误的认识。埃瑞卡并不冷漠寡情、缺少人情味，令我吃惊的是，她竟然有些害羞腼腆。她开始愿意跟人交谈了，我们感到她富有同情心，给人带来温暖，也有点儿倔脾气。我之前对她的看法真是大错特错。

我们之所以对他人形成错误的认识，而且在形成认识的过程中“真实”和亲和力都消失不见．是有很多原因的。我们谈谈其中三个：·不同的风格：·不协调沟通：·自我怀疑。

不同的风格

我们天生对事物有一种自然的倾向。好比眨眼睛时该闭哪只眼睛，没有正确的答案，完全取决于你的本能反应。同样，如何“在世间行走”，如何与人相处、沟通，如何做决定、解决问题，我们对此都有天生的倾向。每个人都有不同的风格。

大多数诊断试验都把性格特征分成不同的四大类，有些则分得更多，比如迈尔斯·布里格斯。四大类的分法通俗易懂，而且涵盖了足够的有用信息。

我帮客户确定其性格类型时，用的是NBI(NeethlingBrainInstrument)网络评估，这一系统将性格分为八类。你可以登录网站(www．lllaw。flikability.com/assessment)测评。

不过，你只要回答以下几个问题，把答案套人图3-1矩阵的四个部分，也能大概了解自己的性格特征。矩阵的一个轴表示你如何做决定，另一个表示什么因素影响这些决定。你本能的倾向——客观思考或主观思考、果断回答或犹豫回答——决定了你的性格类型：直线型、Z字型、角型或圆型。

了解自己——确定自己的风格

根据你的本能倾向，看看自己在“风格矩阵”中属于哪一类。也许你并不是与特征描述的每方面都匹配，在四组特征描述中，选择最接近你的即可。

你如何做决定，在与人谈话中如何表现？

果断型。你性格果断，急切地与人分享自己的意见，在讨论中表现活跃，积极献言，使用大量肢体语言。你语速较快，说话直接。

犹豫型。你思前想后，才决定自己的意见。你先听别人的看法，然后才表达自己的观点。与你的同事相比，你的肢体动作和面部表情比较拘谨含蓄。

你小心说话，措辞谨慎。

什么会影响你的决定，自我表露的程度如何？

客观型。你注重事实、数据、历史资料和量化信息。倾向于采用系统的方法解决问题，注重细节和具体信息。你不太愿意暴露自己的私人信息，也不表露自己的情绪。

主观型。你先看别人的想法、大家的感觉，还有自己的直觉，然后才做决定。

你倾向归纳信息，纵观全局。你不介意表现自己的感觉干口情绪。

我的丈夫也开我的玩笑，说我有“角型”的特征。这一矩阵并不是全面完整、十分精确地决定你的风格，而是指出你最主要的风格类型和大致倾向。

了解自己的风格，学会评判他人的风格，有助于你管理别人对你的认识及你对他人的认识。

建立良好的关系，双方并不需要属于同一类型。让人惊奇的是，风格几乎完全迥异的人之间，最有可能建立最好最有创意的合作关系，因为他们处理问题的方式不同，总能权衡利弊，再做决策。例如，发散性思维的Z字型人可与注重细节的角型人良好互补；同样，受截止期限驱使的直线型人与易达成共识的圆型人一起合作，效率非常高。不同的性格可能会存在潜在的冲突，但也会带来意想不到的效果。

任何类型的人都可以很好地在一起相处。关键要意识到风格的不同，认识到他人的优点。不要一味地关注不同之处，而不断放大他人的缺点，这样才能减少彼此的误解。你可以欣赏他人与你的不同之处，尤其是他们可以做你做不到或不想做的事情。这就是为什么与不同风格的人合作会形成强大的伙伴关系。

了解了他人的风格，你会很好地理解他们的“当务之急”，以及行动的动机。

你就可以调整自己的交流策略，这样他人就不会因受不同风格的影响而对你产生误解，相反他们可以看到真实的你。知道他人属于哪种类型有助于你减少对他们的误解。

同理，知道自己属于哪种类型，有助于你意识到自己给外界留下的“线索”，别人正是通过这些“线索”来认识你。你的所作所为如何影响他人对你的看法？你给他人留下最真实、最好的印象了吗？

了解他人——寻找线索

我曾向纽约市某政府机构的领导推荐我的沟通风格项目。在我们的谈话中，主任打断我，试探地问：“那你说我是什么风格？”我看了看他，环顾了他的办公室，肯定了我对他的猜测。办公室到处都是小植物和他家人的照片，暗示了他是圆型风格。可他穿着紫色衬衫，打着时髦的领带。他的文件没有整理在文件抽屉里，而是零散地堆成一堆，到处都是，这又说明他是不拘小节的Z字型人。我告诉他他属于Z字型，他自己心里也早有此定论，当场接受了我。

通过简单的观察，我们就可以知道某人的主要风格。试做下面的小测验，根据你的观察，判断周围的人是什么风格。