在前面的章节中我们提到，环境中的某些特性能对人的行为产生深远的影响。当房间的天花板比较高时，人们的创造力就会提升，因为环境在不知不觉间激发了思维，让人的想法不那么受局限。如果大学生在上课前拿到的是热饮而不是冰饮料，他们对讲师的评分就会变高，因为热饮引发了温暖的印象。在自己的地盘上进行谈判的人，一般都会取得更满意的成果。

在上述所有例子中，这些针对环境的小调整都是由第三方做出的，他们非常清楚这些行为的显著效果，而受试者却并不知道发生了什么。但是，如果你的目标不是影响他人的行为，而是改变自己呢？例如，想找工作的人应该对准备工作做出哪些小小的调整，好让自己表现得更好一点儿，增大自己获得梦想工作的机会呢？

行为科学家乔里斯•拉默斯（Joris Lammers）、戴维•杜波依斯（David Dubois）、德里克•拉克（Derek Rucker）和亚当•加林斯基认为，应聘者可以做一个非常简单的小改变：回忆一个让自己感到强大有力的时刻。为了验证这个想法，研究者们设计了一组实验。

在一个实验中，受试者被分成了应聘者和面试官两种角色。面试开始前，应聘者又被分成了两组，他们需要完成一个热身任务，目的是“帮助他们熟悉写自述的过程”。其中一半人拿到的题目是写一段让他们感觉到自己强大有力的经历，而另一半人要写的是曾让他们感到无助的经历。

经过适度的鼓励，体会过强大或无助的感受之后，受试者看到了一则刊登在全国性报纸上的招聘启事，岗位是销售分析师。研究人员请受试者们假定自己拥有这份工作所需的教育背景和相关工作经验，针对这个岗位写一封求职信。写完之后，他们要把求职信装进信封并封起来，交给研究助理。

随后，这些求职信被随机分配到面试官手中。需要提出的是，这些面试官完全不知道应聘者事先做的那个写作练习。工作人员带领面试官们仔细阅读求职信，在这个过程中，他们对申请者形成印象，做出判断，然后说出雇佣这名应聘者的意愿程度。

分析结果时发现，比起那些描写有过无助经历的应聘者，写下强有力感受的应聘者得到工作的机会更大。这个结果清晰地表明，写下让自己感觉强大有力的经历，这么一个小小的举动就能让结果大为不同。

但反驳观点是，这个实验只是测量了书面申请受到的影响。找工作的时候，不管求职信写得多么天花乱坠，也不大可能只凭一封信就得拿到工作机会。研究人员考虑到了这一点。由于找工作时一般都要面试，他们设计了另一个实验：受试者要参加一个15分钟的面试，来申请就读商学院。

第二次实验的设定跟第一次一模一样。两组申请人要么写一段让自己感到强大有力的经历，要么就写一段让自己感到无助的经历，而除此之外，研究人员添加了一个对照组，这些人不用写任何东西。

面试结束后，面试官评估这些申请人的说服力，然后做出录取决定。与第一次试验相一致的是，面试官认为写下强大经历的那组人更有说服力。与对照组相比，有力组的申请人给人留下了更有说服力的印象，而无助组的申请人表现得说服力较弱。正是说服力度的差异最终影响了总体结果，而且影响程度很大。

对照组中，不到一半的申请人被录取了。无助组中只有26%的人被录取了。而强有力组中，将近70%的人都被录取了。

换种方式来衡量，与对照组相比，对过往积极经历的回忆把录取机会提升了81%，与无助组相比，这个数字更显著高达162%。

因此，当你要申请升职或签约新客户的时候，你可以把这个小小的改变应用起来；除了这个明显的建议之外，这些研究对招聘机构和工作中心也有重大启示：这些机构可以通过这种方法——鼓励应聘者回忆并写下曾让他们感觉到强大有力的时刻——来帮助应聘者提升面试表现。对于那些失业了一段时间的人来说，这一点大概尤其重要。需要注意的是，这个做法的时机很重要，应该让应聘者在面试就快开始的时候写，而不是提前几个小时，甚至几天。

有趣的是，心理学家达娜•卡尼（Dana Carney）、艾米•卡迪（Amy Cuddy）和安迪•亚普（Andy Yap）提出了另一个能让人感觉强大有力的方法：使用强势的身体语言。卡尼和同事们指出，有两种典型的身体语言会暗示出人的心理状态是弱还是强：舒展程度（身体占据的空间有多大）和开放程度（肢体状态倾向于开放还是封闭）。心态强大有力的人，体态会显得舒展开放，而软弱无力的人则会显得局促、封闭。

在这项研究中，工作人员告诉来到实验室的受试者，这项研究是为了测试放在身体不同部位的电极对生理状态的影响。实际上，这只是个幌子，卡尼和同事们的真正意图是请受试者摆出各种姿势。研究人员发现，被要求摆出舒展、开放的身体姿态（比如身体朝桌子前倾，把手臂坚定有力地放在桌面上；或是坐在椅子上，双臂放在脑后，双脚放在桌面上）的受试者，比摆出局促、封闭姿态（例如双臂交叉抱起，坐在椅子上，脚踝也要交叉合拢）的受试者感到更加自信、有力。

更引人兴趣的是，做出强有力姿态的受试者，体内睾丸素（一种与控制有关的荷尔蒙）的浓度上升了，而皮质醇（一种与压力有关的荷尔蒙）的浓度下降。这项研究表明，如此微小的一个变化——你让身体呈现出怎样的姿态——就能产生如此巨大的差异，而且这不仅仅是心理上的，身体上也出现了反应。

这是不是意味着，卡尼、卡迪和亚普建议你在面试的时候，要把脚跷到面试官的桌面上？当然不是。但他们的研究表明，如果你在电话面试中这么做，或是在面试开始前不久这样做一下，你就有可能会感到更加自信，而这份看似区别不大的自信感觉很可能就是帮你赢得梦想工作的关键因素。

你所需的只是爱

1967年6月25日，全球共有大约4亿观众一起收看了世界上第一次通过卫星传送的现场直播电视节目——《我们的世界》（Our World ）。两个半小时的时间里，将近20个国家的艺术家们在节目中露面，有歌剧演唱家、男童合唱团、放牛的牧场主，偶尔还穿插着一些教育性质的片段，比如对东京地铁系统和世界时钟的介绍。但是，深深铭刻在大多数观众记忆中的，是节目末尾时的节目。

应英国广播公司“表演一支让所有人都能理解的歌曲”之邀，甲壳虫乐队演唱了那首《你所需的只是爱》（All You Need Is Love ）。鉴于当时越战正酣，有人猜测这首歌的作者约翰•列侬（John Lennon）想借这首颇为直白的歌曲，用艺术来宣传自己的思想。但是，不管这里头是否蕴含着隐藏的深意，极少人会反对列侬的看法：爱有着联结和治愈的力量。

身为说服科学家和实践者，我们也认为爱蕴含着影响的力量。不过，我们没打算建议你对着全世界高歌——听闻此言，你大概松了一口气吧。其实，我们打算建议做的事情要小得多：只是在你的影响行为中添加一点儿象征爱意的线索就行了。

毋庸置疑，自从创世伊始，爱的概念就对人类的生活产生着莫大的影响，而且也必将持续下去。所以，得知下面这个事实你可能会很惊讶：直到最近，也没有多少人去研究爱对说服的影响效果。

法国行为心理学家雅克•费希尔－卢库（Jacques Fischer-Lokou）、卢博米尔•拉米（Lubomir Lamy）、尼古拉斯•盖冈（Nicolas Guéguen）主持了一项实验。研究人员在一条购物街上拦住行人，请他们参与一项调查：回想人生中一幕满含爱的场景，或是一首有意义的乐曲。行人完成调查继续往前走，几分钟之后，有个手拿地图的人会向他们问路。结果，那些被要求回想有爱场景的人，明显愿意多花时间帮助别人找路。

另一项研究中，盖冈和拉米证明了，单是在捐款呼吁中加入“爱”这个词语，这么一个简单的举动就能大幅提升善款数额。当研究人员把“捐助=帮助”的字样贴到标准募捐箱上之后，比起只贴募捐基本信息时，捐款数额上升了14%。可是，当研究人员把“帮助”二字换成“爱”以后，也就是标牌上的字样换成了“捐助=爱”之后，捐款数额上升了90%以上。只需换一个词，小改变就带来了大影响。

餐馆的服务生也能从爱的强大说服力中获益。盖冈所做的一项实验中，服务生在结账的时候，把账单对折，用桌上的一个盘子压住。然后他拿来两颗糖放在盘子上，转身走开。盖冈的团队把这个实验做了上百次，观察结束后，他们会看食客给的小费有什么变化。显然，有一组食客不仅更愿意给小费，给的数目还比别人多许多。那么，是什么让他们这么做的？

你大概以为，这跟盘子上那两颗糖有关系吧。或许糖纸是红色的，象征着跟爱有关，又或许糖块做成了心形的。可是，多给小费的行为跟糖完全无关，真正起作用的是压住账单的那个盘子。参加实验的食客们完全不知道，盘子总共有3个形状：圆的、方的，心形的。拿到心形盘子的食客给的小费比圆盘组高出17%，比方盘组高出15%。

所以，这是怎么回事？研究人员认为，象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱有关的行为。在餐馆实验中，象征物就是心形的盘子，而食客做出的就是蕴含着帮助和给予意味的、给小费的行为。

如果这种爱的关联能够提高服务生拿到的小费——用心形的盘子送账单，或是用更为简单的方式，在账单上画个心形，那或许慈善商店可以把店内出售的二手衣服的价签从圆形或方形换成心形的。募集资金的人应该在捐款网页上加上心形图案。你家孩子们在为下周的游泳比赛拉赞助时，或许可以在宣传单的顶端画上大大的红色爱心，没准就能筹到更多的钱了。