酒店营销员的薪酬是企业对营销员工作业绩的承认和肯定。如何通过一套比较科学的考核机制，充分反映营销员的工作绩效，从而确定合理的薪酬水平，以激励营销员对未来工作的积极性，已成为酒店营销工作和薪酬管理中一大关键性难题。上海四星级的城市酒店经过10年的大胆探索，成功地创建了一套比较成熟的营销考核机制——多层次的混合薪金制。这种薪酬模式的基本结构可以用以下公式来表示：

月收入（薪酬）＝底薪（基本工资）＋月销售奖十月营业奖

1．底薪

城市酒店管理层基于以营销为中心的战略思想，坚决贯彻按劳分配的原则，并充分考虑到社会劳动力市场状况，来确定营销员的基本工资收入，将底薪定位在社会劳动力市场的平均上限水平，如2001年为2300～2500元。应该说这一底薪幅度的把握是比较合理的，因为底薪太少会增大营销员的风险而不利于他们工作的稳定性。同时在具体实施过程中，则贯彻了一条积极进取的薪酬管理新思路，即为了防止个别营销员满足于不错的基本工资而产生不思进取的惰性，通过调低完成销售指标的比例下调营销员的基本工资，以促进其通过主观努力去拿到他们该拿到的基本工资。操作方法是确定在完成销售指标80％的前提下，营销员一般名义上基本工资为1800元，而当完成销售指标的80％以上时可以通过上浮得到补偿，通常完成了销售指标的100％即可得到600元的补偿。这样，对于一般稍有一定销售潜力的营销员来说，只要稍做努力就可以比较容易地拿到高于社会劳动力市场平均水平的基本工资（2500元左右）。

此外，营销员的底薪还可以随着其良好的工作表现（如长期超指标完成营业额）或提升管理职务而得到提高。

2．月销售奖

酒店根据营销员不同程度完成销售指标的情况实行严格的奖励制度，这部分奖励的薪酬即为销售奖。城市酒店每年做财务预算时总要留出一块作为营销奖励，近年一般达到营销收入的0.5％～1％，甚至更多的份额。销售奖以营销员的销售额为基础，再根据销售额相对于销售指标的提成率以及相关因素确定，以月为单位进行考核。以酒店客房销售为例，其计算公式如下：

关于提成率和房价调整系数的概念内涵，这里参照酒店2004年有关条例做以下说明：

（1）提成率。鉴于销售指标100％以下至80％区间段的提成已纳入基本工资范围统计，这里只取100％以上作为统计范围。

①部门、小组或个人营销收入达月度指标100％（含100％）以上的，按月营销收入的8.5％提成。

②部门、小组或个人营销收入达月度指标115％（含115％）以上的，按月营销收入的9.5％提成。

③部门、小组或个人营销收入达月度指标130％（含130％）以上的，按月营销收入的11％提成。

（2）房价调整系数。

①当部门、小组或个人的月实际平均房价低于相应部门、小组或个人的月目标房价5％（含5％）时，房价调整系数取0.95。

②当部门、小组或个人的月实际平均房价低于相应部门、小组或个人的月目标房价，但不低于5％（不含5％），或高于相应的月目标房价，但不高于5％（不含5％）时，房价调整系数取1。

③当部门、小组或个人的月实际平均房价高于相应部门、小组或个人的月目标房价的5％（含5％）时，房价调整系数取1.05。

④当部门、小组或个人的月实际平均房价高于相应部门、小组或个人的月目标房价的8％（含8％）时，房价调整系数取1.1。

⑤当部门、小组或个人的月实际平均房价高于相应部门、小组或个人的月目标房价的12％（含12％）时，房价调整系数取1.15。

⑥当部门、小组或个人的月实际平均房价低于相应部门、小组或个人的月目标房价8％（含8％）时，房价调整系数为零，即不作奖励。

当然，有奖必有罚，当营销员未完成规定比例的销售指标时，酒店将给予必要的扣罚。

3．月营业奖

在城市酒店，营销员除了因各人销售业绩不同而获得各自的销售奖以外，还能获得因酒店完成总体营业预算目标而给予每月一度的奖励，即营业奖。当然，这个营业奖是面向全体员工的，只是营销员相对于部门其他员工来说，由于其营销业绩已在销售奖中有所反映，他们所获得的金额受到一定的限制，略低于部门的平均水平。对他们工作表现考核的标准，则是以劳动纪律、工作规范和团队合作意识等为主，以业绩为辅。

【思考题

本案例破解酒店营销考核机制难题的薪酬制度创新，其基本指导思想是什么？本案例的制度创新和薪酬模式，对你有何启发和借鉴？

注释

①关于本案例的详细介绍，请参阅《饭店世界》2005年第5期刘耿大《破解营销考核机制难题的创新之举》一文。

万豪国际酒店集团的积分营销①

万豪是全球第一家、也是唯一一家建立跨行业积分营销的酒店集团。除集团旗下酒店共享积分外，还与航空公司、铁路、租车、邮轮、信用卡公司和商场积分联网营销，这是近年来万豪集团得以迅速扩张的有效执行力的显示，也是它战略思想和运营措施的成功表现。独特而强势的营销使万豪近年来一直高居全球酒店集团营业收入的榜首。

万豪基本不实行按门市价打折的传统促销方式，集团营销策略以积分营销为核心，营销的整体主线就非常明晰。全球所有万豪集团旗下的不同品牌，通过积分营销形成一个高效且可预见业绩的运作系统。

要享受积分优惠，客人首先要与酒店集团签订加入会员积分的协议（不收入会费），然后会给客人一张积分卡，客人走遍全球2400多家9个品牌的万豪酒店，都能“一卡通”。当你成为会员时，实际上已成为万豪的回头客了。拥有万豪积分卡的一般会员极少，因为在营销策略中万豪又将会员分为银卡、金卡和白金卡会员，住满10晚就能拿到银卡，住满50晚就能拿到金卡，住满75晚以上就是白金卡会员了。持以上三种卡的会员统称为“高级会员”。积分计算根据下榻不同酒店而有高低，一般以酒店住宿消费1美元计5～10分不等，积分达到1000分时每消费10美元就可得1000分；而航空、租车、购物、信用卡等计分又另有各自细致的积分条款。

万豪根据不同国家和档次，将酒店分为7个等级，积分奖励名目繁多，分类细致，但在万豪旗下酒店住上两晚以后，基本就可以享受优惠了。这里选择万豪最高级别的白金卡（Platinum membership）的优惠条件做一专述：

——享有万豪额外奖励的30％的积分。当客人选择获取积分时，将会在客人原来下榻过的万豪酒店的基础积分上，额外加上30％的积分。

——48小时内的保留预订。确保客人一定有房间入住，在抵达任何一家万豪酒店之前，都会在48小时内保留客人的预订（除万豪度假俱乐部外）。

——保证休息室方便进入，免费享用欧陆式早餐。在万豪酒店旗下，客人到万丽（Renaissance）等几家品牌酒店，可以在酒店所提供的金钥匙服务范围内或是行政楼层酒廊内享用食品、饮料以及免费赠送的欧陆式早餐。对于不提供金钥匙服务以及不设行政楼层的酒店，则在周一至周五提供免费的欧陆式早餐。

——客房升级。白金卡客人入住酒店，不需额外支付费用，便可升级客房。

——给白金卡会员提供礼物。无论客人在世界哪个国家的万豪酒店，作为白金会员，能在抵达和离开时收到万豪酒店专门提供的礼物。

——周末折扣。在周五和周六这两天晚上下榻部分万豪旗下的酒店，可享受10％的房价优惠。

——免费的本地电话和传真。下榻美国和加拿大的万豪酒店，可享有不限时本地电话免费以及每天给该两国不超过15页的免费传真。

——特殊的专门报价。为特殊身份的会员报价，全年及时电邮给白金卡客人，以方便他们及时了解酒店的个性价格优惠动态。

——提供奖励。根据客人的选择，可以在一定限额下把酒店的积分奖励和其他奖励出售，转换成现款。

——预订保证的补偿。如果因为某些原因，集团无法提供客人预订的客房，那就会在附近的酒店为客人提供免费住宿，同时送上支票作为赔偿（但是必须达到积分才有资格享受）。赔偿金最高为200美元。

——白金卡预订热线。专为白金卡会员所开通的特殊预订热线。

——非同寻常的客户服务热线。为白金卡会员提供特殊的服务热线可在线查阅自己的账户信息。

——确保房间预订类型。为确保客人享受到舒适的环境和满意的服务，确保白金卡客人所要求的客房类型。如果没有得到想要的房间或是您已声明要预订无烟楼层而未预订到，赔偿金最高为100美元。

——延迟退房优先权。白金卡会员有延迟退房的特权，只需在退房当天上午通知前台。

——支票兑换成现金的特权。每天最多可将支票兑换成现金500美元。支票兑换的额度根据酒店品牌的不同而不同。

——礼品店折扣。凭白金卡可在万豪旗下酒店礼品商场购物获得10％的折扣。

银卡和金卡的持有者亦可享受以上部分优惠条件，如客房升级就是各类客人都经常需要的一种享受。会员客人可享受到免费住店、免费航空交通、代办度假旅游、邮轮优惠、租车优惠、休闲运动奖励（高尔夫、滑雪、水疗等）、免费电影、观光旅游奖励、主题公园免票、购物折扣和礼品赠券等12项优惠。尤其是免费住酒店和免费航空交通这两项，对消费者最有吸引力。

总之，万豪集团在打造酒店产业链上是全球酒店业中最为成功的一家。它充分利用自身的优势，把上下游和并行的企业（机构）联合在一起，以万豪品牌为核心，构筑了产业链平台，而这个平台的“盟主”就是万豪。产业链营销，既使万豪主营的酒店业增加和稳定了客源，也使它在和其他行业的合作中获得了其他“守本分”的酒店所没有的巨大效益。

【思考题

简述万豪集团积分营销的主要内容及其产业链的特色和优势。

注释

①关于本案例的详细介绍，请参阅《饭店世界》2005年第3期王大悟《万豪国际酒店集团的积分营销》一文。