综合配套陈列也称视觉化的商品展示。近年来，由于消费者生活水准的日益提高，消费者的消费习惯也不断改变。为了能和消费者的生活结合在一起，并引导消费者提高生活质量，连锁店应在商品收集和商品陈列表现上运用综合配套陈列法，即强调销售场所是顾客生活的一部分，商品展示的内容能符合顾客的生活形态。

在展开视觉化的商品展示时，首先要确立顾客的某一生活形态，再进行商品的收集和搭配，最终在卖场上以视觉的表现来塑造商品的整体魅力。例如：一个经营厨房用品的商店，如果只讲求品质优良、货品齐全的话，其营业状态是很难有所发展的。如果从另一个角度，把店面设计成一个厨房，然后把厨房内部有关器具从餐巾、餐桌到餐具、刀具等一系列厨房用品，配合颜色、大小、形状加以组合摆设，使顾客透过这种特殊陈列，产生也能够拥有像店中所设计展示出来的生活气派的想法，就很可能从原来的决定购买部分商品到冲动性地踏进店里把所有综合配套陈列的商品全部买下。一般来说，综合配套陈列的这类商品最好形成单独的货位，这样更能发挥视觉化商品展示的促销效果。

随机陈列法

随机陈列法是指将商品随意地摆放在固定货架上，不用讲求陈列造型与图案的方法。这主要是用来陈列特价商品的方法，给顾客留下随机品就是便宜品的印象，从而诱使顾客产生购买冲动。常见的随机陈列法的陈列用具主要有四角形和圆形的网状容器或带有凹槽的货架。随机陈列法是将商品随机堆积的方法，给人一种仿佛是将商品陈列于筐中的感觉。与整齐陈列法所不同的是，该陈列方法只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去即可。随机陈列法所占的陈列作业时间很少，这种方法主要是陈列“特价商品”，它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品”的印象。

端头陈列法

端头是指双面的中央陈列架的两端，即卖场第三磁石点位置。中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说，顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品。同时端架还能起到接力棒的作用，吸引和引导顾客按店铺设计安排不停地向前走。引导、提示、诉求可以说是其主要功能。因此，端头是商品陈列的黄金地段，是能吸引顾客注意力的重要场所，所以端头陈列的商品通常是高利润商品、推荐品、特价品、新产品或全国性品牌商品。

端头陈列的可以是单一商品也可以是几种商品的组合。由于中央陈列架是非常引人注目的主要场所，如果将几种商品组合陈列是能够将更多顾客的注意力吸引过来的。端头陈列质量的优劣，是关系到连锁店形象的一个主要方面。在美国曾进行过一项调查的资料显示，将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列，销售额就会有很大的提高。尽管销售额的提高会因商品的不同而有差异，但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。这个调查资料还显示，可以将同一个商品在不同的中央陈列架内进行组合陈列，也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须要将有关联的商品组合陈列在一起。例如：我们做一个“火锅专集”，可以把火锅调料、粉丝、粉条、火锅用具、火锅锅底等相关联商品进行组合陈列，同时在端架陈列时，可以选其中一个品项作为价格诉求的牺牲品，进行大幅度降价，而其他品项不作调整，否则这种陈列对利润就毫无贡献了。

以上介绍了多种在连锁企业门店中经常采用的商品陈列的方法。当然，商品在什么位置应该怎样进行合理的陈列，要因地制宜、因势利导，不能墨守成规、因循守旧，要灵活运用，使商品陈列达到良好的促进商品销售的效果。

连锁门店商品陈列的技巧

连锁企业门店商品陈列是一项创意性较强的技术工作。因此，对于卖场作业人员而言，商品陈列技巧的运用尤为重要。

在商品陈列的过程中，影响展示的两个要素是产品本身和销售人员给客户的感觉及展示技巧。展示过程是顾客了解与体验商品的价值的过程，也是销售人员诉求产品价值的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接的感受呢？把顾客带至商品前，通过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及给客户带来的利益，以达成销售的目的。

大陈列

大陈列又称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或2～3品项的商品作量化陈列，称之为大陈列。

进行大陈列的诉求有几种：价格诉求；季节性诉求；节庆诉求；新上市的诉求；媒体大量宣传。

关联陈列

关联陈列，即把不同分类，但有互补作用的商品陈列在一起，使顾客在买A品时也会顺便购买B品，例如，我们常见超市农产部门的沙拉材料（芹菜、莴苣、红萝卜）旁常会陈列沙拉酱，在畜产部门的牛排旁，常会陈列牛排酱，这些皆是典型关联陈列的例子，关联陈列可以促进卖场活性，也可以使顾客的平均购买点数增加，确实是一个好的陈列技巧。

比较性陈列

比较性陈列是把相同商品，依不同规格，或不同数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选购，这种陈列方式叫做比较性陈列。举例说明，如果一罐易拉罐咖啡卖20元，而6罐包在一起只卖100元，我们把单包装及6罐装咖啡陈列在一起，就可以比较出6罐装咖啡比较便宜，而刺激顾客买6罐装商品，但要注意我们行销的目的在于卖6罐装，所以陈列量上6罐装的数量要比较多，而单罐装数量应比较少；一般而言，比较性陈列都必须经过价格、包装、人数的良好规划，才能达到最大效果。陈列，不但可发挥集客力，也可提高营业额，获得良好利润，但须加以研究，妥善运用才能发挥功效。因此要经营好超市卖场，势必得妥善地应用陈列技巧，才能创造利润，成为一家经营良好的门店。

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美丽陈列激发购买欲望

许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈列的片面理解。陈列涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，是一门综合性的学科，也是终端卖场最有效的营销手段之一。通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划，达到促进产品销售、提升品牌形象的目的。一个优秀的陈列师除了具有扎实的基础知识外，还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。近年国内的营销界也把商品陈列称为“视觉营销”，足见陈列在营销中的地位。

陈列是营销终端中重要的一环，但它必须要和其他环节一起互动，形成一个完整的终端营销系统，才能起到真正的作用。下面以服装卖场为例介绍一下卖场陈列的三个层次。

（1）整洁、规范。卖场中首先要保持整洁，场地干净、清洁，服装货架无灰尘，货物堆放、挂装平整，灯光明亮。假如连这点都做不到，就无法去开展其他陈列工作了。规范就是卖场区域划分，货架的尺寸，服装的展示、折叠、出样，要做到能按照各品牌或常规的标准统一执行。

（2）合理、和谐。卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装的分区划分要和品牌的推广和营销策略相符合。同时还要做到服装排列有节奏感，色彩协调，店内店外的整体风格要统一协调。

（3）时尚、风格。在现代社会里，服装是时尚产物，不管是时装还是家居服，无一不打上时尚的烙印，店铺的陈列也不例外。卖场中的陈列要有时尚感，让顾客从店铺陈列中清晰地了解主推产品、主推色，获取时尚信息。另外，店铺的陈列要逐渐形成一种独特的品牌文化，使整个卖场从橱窗的设计、服装的摆放、陈列的风格上都具有自己的品牌风格，富有个性。

案例分析

百事可乐卓有成效的生动化陈列

百事可乐公司自1898年诞生，至今已有100多年的历史。但它的销量依然在增加，而且在饮料品牌众多的情况下，消费者仍然选购百事可乐，这靠的是产品的质量和形象的质量。对于百事可乐的产品质量，大家有目共睹；而形象质量，就是通过市场生动化将产品最好的形象展示给消费者。在百事可乐公司的市场策略中，有效的生动化是其中最主要、最重要的部分之一。百事可乐公司强调，公司成功与否往往可以从市场上百事可乐产品的生动化工作的好坏中看出来。生动化的三个关键因素如下。

货架展示

货架展示要考虑四个方面的内容：位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。

（1）位置。百事可乐强调产品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。为此，业务员要根据商店的布局及货架的布置，根据人流规律，选择展示百事可乐产品的最佳位置。例如，商品要放在消费者一进商店就能看见的地方、收银台旁边等，这些地方可见度大，销售机会多。

（2）外观。货架及其上边的产品应清洁、干净。

（3）价格牌。所有陈列产品均要有价格标示，所有产品在不同的陈列设备中的价格均需一致。

（4）产品次序和比例。陈列在货架上的产品应严格按照百事可乐的次序排列，同时百事可乐品牌的产品应至少占50%的排面。产品在货架上应伸手可得。包装相同的产品必须位于同层货架上，同时要平行；包装轻的放上面，重的放下面。要注意上下货架不同包装的品牌对应，如上层是易拉罐的百事可乐，则下层的对应陈列就是塑料瓶的百事可乐。这就是所谓的品牌垂直陈列。

广告

售点广告能提高售点的形象，把客户引进售点，同时还能增加百事可乐品牌展示的吸引力、可见度。生动化是围绕着产品在售点和卖点内进行的，此广告品必须张贴在售点和卖点内。总之，售点广告要做到：广告品必须位于商店的显眼地方，不可被其他物品遮盖；海报或商标贴纸必须与视线水平不应太高或太低；更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语的广告物；不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品；当促销活动结束时，必须将广告品换掉。

陈列

陈列就是把一些商品有规律地集中展示给顾客，达到陈列产品生动化的目标；占据更多的陈列空间；尽可能地增加货架上的陈列产品数量。应在售点多处展示百事可乐的产品。顾客能在越多的地方见到百事可乐的产品，他购买的机会就越多。

（1）陈列位置。百事可乐的产品应陈列在消费者容易看得到的最好位置。

（2）陈列方式。百事可乐产品应集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。维持每一品牌、每一包装至少两个以上的陈列排面，以方便补货及增加产品循环。如有价格促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括：“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息。

概括来说，实施生动化要做到：

（1）产品必须陈列在消费者刚进店时所能看得到的最佳位置；

（2）所有产品必须除去外包装后陈列；

（3）每一品牌/包装至少要占有两个排面；

（4）每次给客户展示时必须移开损坏或过期的商品；

（5）所有陈列的产品必须有清楚的价格提示；

（6）保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整洁；

（7）产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。

思考问题：

1. 百事可乐公司对所经营的商品进行生动化陈列运用了商品陈列的哪些方法？

2. 在实施生动化陈列时，体现了哪些商品陈列的原则？

技能训练

思考题

1. 什么是商品的分类陈列法？

2. 什么是商品的展示陈列法？

3. 特殊陈列法是在商品基本陈列方法的基础上所作的补充，其主要方法有哪些?

能力训练

1. 四人一组，实地考察一家著名的连锁专卖店（如李宁、耐克、苏宁、国美），观察其主要采用的商品陈列的方法有哪些。

2. 以5人为一组，对某一连锁综合超市进行详细考察，然后分析其洗发水商品陈列现状及存在的问题，提出自己的陈列设计改进方案。

任务 生鲜商品陈列方法

超市生鲜商品是吸引顾客的关键。与超市中经营的其他商品相比，生鲜食品具有周转快、销售量大等特征，同时具有与其他商品不同的特殊属性：保鲜和加工。做好生鲜商品陈列不仅可以凸显商品本身的特点，吸引顾客注意，还可以提升门店的形象和声誉。