销售人员的培训目标
1．销售人员的培训方向
（1）培训是为了解决现存问题，为企业未来发展做准备。同时，培训要通过对企业的目标、资源、环境等因素进行分析，确定企业现有的业绩与理想状况之间的差距，从中寻找相应的解决办法，并将所获得的结果提供给培训部门作为参考。
（2）销售人员最主要的工作就是销售产品。销售人员只有了解商品的特性、掌握商品的优势和劣势才能为顾客提供良好的服务；只有了解市场上竞争对手的同类商品特性，在与客户沟通过程中才能够使本公司产品扬长避短；只有掌握商品分类及陈列知识才能够提高查找效率。 （3）具备良好的沟通能力、销售技巧是产品能否销售出去的关键；了解顾客特性、购买心理及积极、主动向顾客推荐产品有助于提高产品销售出去的可能性；及时了解产品在市场上的供求情况以便防止发生缺货等现象；具备英语交流能力可以拓宽销售渠道。 2．销售人员的培训目标 （1）总体目标 销售人员培训的总目标是提高销售人员的整体素质和销售技能，加强销售人员对企业的了解和信任，激发销售人员的潜能，提高人员的自信心，从而提高销售人员的业绩，进而提高企业的销售额和市场占有率，达成企业的市场目标，实现企业的经营业绩。企业通过有计划、有针对性的培训，可以逐步提高销售人员的工作水平。 （2）基本目标 ①提升整体市场营销人员的专业技能，从而提高企业运营的效益和效率，迎接企业内外部环境的挑战。 ②完善公司的文化建设，使公司文化深入人心，加强部门凝聚力。 ③促使新员工更快地融入市场营销部，并满足老员工自身发展的需求。 （3）具体目标 ①掌握系统的销售理论和销售技巧。 ②增加销售人员的产业知识、行业知识。 ③提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 ④提高销售人员的社交能力、与人沟通的能力。 ⑤增强销售人员目标管理和团队合作意识。 ⑥提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 销售人员培训课程内容 1．销售人员培训原则 （1）系统性原则。员工培训是一个全方位的贯穿于员工整个职业生涯的系统性工作。 （2）主动性原则。员工培训要求员工积极参与和互动，发挥员工的主动性。 （3）多样性原则。员工培训要充分考虑培训对象的层次、类型，考虑培训内容和形式的多样性。 2．销售人员培训内容 销售人员培训的内容一般包括销售理念、销售理论、销售策略、市场开发策略和销售技巧。销售人员培训内容设置一览表。 销售人员培训内容设置一览表 课程名称 培训对象 高层 中层 基层 《现代市场营销与销售》 √ √ √ 《销售基本概念和理论》 √ √ 《销售与社会、企业及个人的关系》 √ √ √ 《销售产品或服务所属行业的专业知识》 √ √ 《顾客类型及心理把握》 √ √ √ 《销售渠道的开发与管理》 √ √ 《销售人员的素质、品德与态度要求》 √ 《销售人员的仪表和礼仪技巧》 √ 《销售人员的自我目标和计划管理》 √ √ √ 《销售前的准备》 √ 《顾客约见与心理距离的拉近》 √ 《销售谈判艺术》 √ √ 《观察、倾听和询问技巧》 √ √ 《销售人员的时间管理》 √ √ √ 《促成销售的方法》 √ √ 《如何处理销售过程中的异议》 √ √ 《如何与顾客建立长久的业务关系》 √ √ 《怎样进行电话销售》 √ √ 《面对大客户的销售艺术》 √ √ √ 《销售人员的团队意识》 √ √ √ 《销售合同的起草与订立》 √ √ 《销售人员的潜能开发》 √ √ √ 《销售人员心理素质训练》 √ 《销售人员的心态管理》 √ （1）销售知识 销售知识主要包括销售中的聆听技能、表达技巧、时间管理、谈判技巧等，具体如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等。 （2）产品知识 产品知识是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识非常熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解同类竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 （3）市场与产业知识 了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征以及随着宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等。同时，销售人员还要了解不同类型客户的采购方向、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 （4）竞争知识 通过与竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体内容包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 （5）企业知识 通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚度，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效地开展对顾客的服务工作，提高顾客对企业的关注度。具体包括企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如：企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为或企业禁止的行为、企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 （6）管理知识 销售人员怎样有效地制订计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 销售人员培训课程设置 1．销售人员培训课程的设置 销售人员培训课程主要包括产品知识、渠道知识、销售技巧、区域管理、顾客服务技巧、大客户管理、货款催收等内容，具体。 销售人员培训课程 培训方向 课程名称 产品知识手册 《企业产品介绍》 顾客购买心理 《顾客购买决策》 渠道管理 《营销渠道的建立与管理》 大客户管理 《如何与大客户建立并维护长期关系》 销售技巧 《提高销售业绩的技巧》 区域市场管理 《区域市场分析与管理》 售后服务 《顾客服务管理》 账款回收 《如何收回拖欠款项》 2．销售人员培训课程的开发 销售人员培训课程的开发一般遵循以下三个步骤。 （1）依据课程的重要程度，建立培训课程体系 有些培训需求调查结论中已经明确了各个问题和各类课程，根据调查结果，课程的重要程度自然就明确了；有的培训需求调查结论中，只明确了培训需求的大方向或内容，比如销售基础理论、销售技巧、销售心态等，这就要求进一步细化，通过再次调查分析，明确需要解决的某一类课程。 （2）根据培训课程体系，编写课程大纲 在确定课程体系以后，就要编写各个课程的大纲了，也就是确定各个课程的内容模块。在编写大纲的时候，最重要的一点就是保证大纲符合本企业产品的特点和本企业营销的特点，因为只有这样才能编写出适合自己企业的个性化培训教材。 （3）修订课程大纲，开发并完善培训教材 在对培训课程的大纲进行反复修改并定稿后，就要进行具体教材的编制与开发。整个教材的初稿完成后，要经过试讲和不断修改，直至最后定稿。
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