人们总觉得供方市场的竞争不够充分，希望尽量增加竞争。其实，供方市场得保持适当的竞争，但如果竞争过于充分，带来的坏处往往多于好处。

先看一个充分竞争的案例。市场很不景气，为了降低采购价格，有个公司就频繁导入电子竞标。电子竞标也叫逆向竞标，即把标的放在网上，让多家供应商同时竞价，而且把报价的排名实时反馈给供应商，通过制造一个完全透明的市场来给供应商压力，把价格压下来。这个企业做电子竞标，对象不光是标准件，自己设计的零部件也在其列。这些定制件都是专用于自己的产品，已经有供应商在生产。为了增加竞争，这个企业就找到一些别的供应商。他们当然不是想让别的供应商中标，他们知道转厂的代价，以及相关的交货、质量上的风险；他们的唯一目的就是把现有供应商的价格压下来。迫于竞争带来的异常压力，现有供应商不得不降价。半年一轮，两轮电子竞标后，供应商普遍陷入盈利困境，处于甩手不干的边缘。

竞争过于充分往往导致“劣币驱逐良币”。除非是非常标准的产品，产品跟产品是不同的，尽管看上去设计一样、加工过程相同。比如兰州拉面，虽说配方、加工过程都差不多，但你知道，北大街的马师傅就是比南大街的牛师傅做得好吃。再比如在半导体设备行业，有些关键零部件是同一个供应商生产，设计、设备型号、加工工序都一样，即便是在同一供应商的不同生产设施，生产出来的零部件组装到设备里，设备的性能也可能不一样。所以，产品天生都是不一样的。如果为这些貌似一样、其实不一样的产品制造一个异常充分的竞争环境，最后就是“劣币驱逐良币”。

就拿上面提到的马师傅和牛师傅为例。马师傅的拉面好，价格就高点；牛师傅的拉面差，价格就低点。如果只以价格作为标准，就如电子竞标制造的异常充分的竞争那样，马师傅就没有竞争力，他的选择就只有两个：要么关门，要么向牛师傅看齐。马师傅的拉面好吃，自然有好吃的原因，要么是用了更好的料，要么是花了更多的工夫。这不，向牛师傅看齐说白了就是偷工减料。当然也可能是马师傅技术高，但技术是怎么练出来的？时间。他可能多做了几年学徒，多拜了几个师傅，这都是成本。如果这样的成本转化不成收益，即消费者不愿支付更高的价格，那么后来者就不会花那么多精力去学习，以后牛师傅就越来越多，马师傅就越来越少，街道上的拉面也就越来越难吃，质量变得跟硅谷的中餐馆一样差。

那么说，牛师傅是充分竞争的胜利者？当然不是。还有质量更差、价格更低的杨师傅、朱师傅呢。就这样，这拉面的价格是越来越低，不过质量也越来越差，劣币完成了对良币的驱逐。

过分充分的竞争导致劣币驱逐良币

或许有人会问，如果马师傅是薄利多销，跟牛师傅价格一样呢？要知道，在充分竞争下（注意，我说的是充分竞争），这种情况很难成立，因为马师傅一开始“物美价廉”、薄利多销，大家就会都到马师傅那里吃面。牛师傅怎么办？很简单：降价。马师傅只有跟进的份儿，薄利就变成微利，如此几轮后，最后就是无利。这就如你采购技术含量不高的产品，一旦质量最好的供应商开始薄利多销，你的生意就越来越多地投到它们那里，它们的竞争对手就给你降价；而你呢，第一件事就是要质量最好的供应商匹配更低的价格。这不，价格就这么压下来了。

在竞争异常充分的市场，供应商无利可最终客户也深受其害。比如在硅谷，就如前文案例中说的，中餐是个竞争异常充分的环境。大家都在价格上做文章，菜是越来越便宜，在有些餐馆，18美元就可以点3个菜（那可是大份儿的菜，一份足够一个人一顿吃），质量就可想而知了。恶性竞争的结果就是，如果你想多花点钱吃点好的，还真找不到一个像样的中餐馆，饭都一样难吃，服务都一样差，里面都一样吵，洗手间都一样脏。

这就如东莞一带的小供应商们，市场竞争异常充分，价格至上，最后就变成了接电话的是老板，送货的是老板，处理质量问题的是老板，收账的也是老板。盈利不足，老板没法养着工程师、客服、质量等支持人员，就变成了小老板加一帮民工的血汗工厂。价格是低，质量和服务也下来了。这时如果你有高端需求，愿意多花钱，想找个好供应商，其难度恐怕跟在硅谷找个好中餐馆有一拼。在产品升级换代时，这可是个大问题。几年前我访问一个本土汽车制造商，它面临的就是这样的困境：低端车的供方市场竞争异常充分，剩下的都是些足够便宜，但也足够差的供应商；现在企业要开发中高端车，现有的供应商能满足要求的寥寥无几。

我说这些，并不是说不要竞争，适当的竞争得保持；但一旦竞争过于充分，刻意制造异常充分竞争的供方市场，往往是弊大于利。除了劣币驱逐良币外，竞争越是充分，双方的忠诚度就越低。比如，有的企业采取一品多点的寻源方式，即同一个料号，由多个供应商供货。结果供应商在新产品开发中的积极性就不高，谁都不愿意投入过多，帮助客户优化设计。这样，产品设计没优化，成本注定就高。即使多点寻源利于压价，但很难弥补设计不优化带来的高成本。而且一旦需求异动过大，供方产能不足时，谁也不愿增加额外的产能，帮助客户渡过难关。他们知道，一旦自己增加了产能，需求放缓了，产能过剩，反倒成为后续价格谈判中的不利因素。