第一个环节是计划环节（Plan）。预先制订周全的计划，可以防止各种可能的缺失，也可以使人力、设备、资金、时机等各项资源得到有效、充分的运用，还可以规避各类可能的大风险。制订一个良好的库存计划可以减少公司不良库存的产生，又能最大效率地保证生产的顺利进行。

在库存商品的管理模式上，家乐福实行品类管理（Category Management），优化商品结构。一件商品进入之后，会由POS机实时收集库存、销售等数据进行统一的汇总和分析，根据汇总分析的结果对库存的商品进行分类。然后，根据不同的商品分类拟订相应适合的库存计划模式，对于各类型的不同商品，根据分类制订不同的订货公式的参数。根据安全库存量的方法，当可得到的仓库存储水平下降到确定的安全库存量或以下的时候，该系统就会启动自动订货程序。

购料订货阶段

计划层面（Plan）的下一个层面即为实施层面（Do），也就是购料订货阶段。在选用合理的存货管理模式后，就可以根据需求估算的结果来实施订货的动作，以确保购入的货物能够按时、按量地到达，保证以后生产或销售的顺利进行。

家乐福的购料订货模式：在家乐福有一个特有的部门——OP（Order Pool），也就是订货部门，这是整个家乐福的物流系统核心，控制了整个企业的物流运转。在家乐福，采购与订货是分开的。由专门的采购部门选择供应商，议定合约和订购价格。OP部门则负责对仓库库存量的控制；生成正常订单与临时订单，保证所有的订单发送给供应商；同时进行库存异动的分析。作为一个核心控制部门，它联系其他各个部门。对于仓储部门，它控制实际的和系统中所显示的库存量，并控制存货的异动情况；对于财务部门，它提供相关的入账资料和信息；对于各个营业部门，它提供存量信息给各个部门，提醒各部门根据销售情况及时更改订货参数，或增加临时订货量。

家乐福的仓储作业

家乐福的做法是将仓库、财务、OP、营业部门的功能和供应商的数据整合在一起。从统一的视角来考虑订货、收货、销售过程中的各种影响因素。因此，看家乐福仓储作业的管理就必须联系它的OP、财务、营运部门来看，这是一个严密的有机体。仓库在每日的收货、发货之外会根据每日存货异动的情况，将存量资料数据传输给OP部门，OP部门则根据累计和新传输的资料生成各类分析报表。同时，家乐福已逐步将周期盘点代替传统一年两次的“实地盘点”。在实行了周期盘点后，家乐福发现，最大的功效是节省了一定的人力、物力、财力，没有必要在两次实地盘点的时候兴师动众了；同时，盘点的效率得到了提高。

账务管理阶段

账务管理是物料管理循环的最后一个环节，但同时也是下一个循环的开始，包含两部分的内容：一是指仓储管理人员的收发料账；另一部分则是财务部门的材料账，对于这两类账的日常登记、定期检查汇总，称为物料的账务管理。账务管理最主要的目标是保证料、账准确，真实反映库存物料的情况。

家乐福的做法是从整体的角度出发，考虑仓库、财务、采购各个部门的职责和功能，减少不必要的流程，最大限度地提高效率和减少工作周期。在家乐福，账务管理的基本结构包括三个部分：一是库存管制，由仓管制定；二是异动管理，由OP部门负责入库、出库、物料增减情况的登录；三是库存资讯，包括库存量查询在内，OP部提供有关管理需求的报表，财务提供有关财务需求的报表。

思考问题：

1. 请结合家乐福的进货与存货管理的内容，分析一下家乐福订货、收货、销售过程中的各种影响因素。

2. 从家乐福的案例中，可以得到哪些启示？

项目六 卖场布局

●项目介绍

商品是无声的推销员，有效的商品陈列是从合理的卖场布局开始的。卖场布局是一个商品、设施、操作三者如何实现最佳配合的问题。通过新颖、活泼、更具吸引力的卖场设计和合理的布局，可直接或间接地提高连锁企业门店的营业效率。

●学习目标

能力目标：能够对门店进行货位布局；能够进行超级市场主要区域的设置；能够运用磁石理论对门店进行通道设计。

知识目标：掌握货位布局的原则、要点、类型；掌握通道设计的原则、模式，以及磁石理论的运用。

社会目标：能和队友沟通，互通有无，达成共识。

●学习内容

1. 货位布局的原则、要点。

2. 门店面积的划分及布局的方式。

3. 通道设计的原则、模式。

4. 磁石理论的运用。

任务 货位布局

货位布局是顾客进入门店首先要接触到的，也是顾客对一个门店“第一印象”的主要信息来源。它展示了一个门店的基本结构，也直接关系到顾客的购买欲望能否在卖场被最大限度地挖掘和激发出来。

工作任务

资料：如何优化卖场空间

商品摆放在商店的不同位置，其带来利润的能力是不一样的。经过的人越多，说明这个位置就越好。但各个品种不能都占据最好的位置，并且在决定各品种的位置时，还需要考虑各品种之间的相互关系。商店里最好的位置取决于楼层及在某一层中所处的方位。在靠近入口处陈列的商品，应是冲动性购买或购买频次高的商品，特别是对超市而言，商品陈列能否尽快诱发顾客购买商品是很重要的。例如，很多顾客是被超市入口处陈列的个性化、生动化时令水果所吸引才步入超市的。蔬果陈列正是起到了引导顾客亲近和购买的作用。在超市，人们经常购买的商品是乳制品、面包、冷鲜肉、鲜鸡蛋和食用油等生活必需品，将这几种商品均匀配置在超市环形布局的后方，以尽可能达到引导顾客走入超市内部的目的。

在超市中，端架和堆头所处的主通道是客流量最大、人群走过最多的位置，通常陈列惊爆价商品、DM海报商品。通过端架和堆头商品的陈列诉求着商品促销活动的主题概念，对顾客形成引导、提示的作用。每个端架、堆头上商品陈列的品种不应太多，但要做到满陈列，给顾客以商品丰富、品种齐全的直观印象。

奢侈品、工艺品、家具等贵重的专用品都拥有相对稳定的顾客群体，它们通常位于远离主通道的角落里或在较高的楼层。寻找这些物品和服务的顾客，无论它处在商店的任何地方都会通过看商店的购物指南后迅速找到，这是因为对这些商品和服务的需求在顾客到达商店之前就已经存在了，所以它们不需要最佳的位置。

卖场是消费者与商品直接接触的场所，是零售商促成顾客购买的场所，是厂商达成产品销售的终端场所。事实证明：合理的商店空间配置、独到的商品货位布局可以创造舒适的购物环境，能够诱导顾客增加购买数量，提高顾客对商店的认同感。

要求：

1. 货位布局的原则和要点是什么？

2. 如何进行货位布局？

3. 怎样布局才能吸引顾客来到门店？

相关知识

一、货位布局的原则

连锁企业门店是一个以顾客为主角的舞台，而顾客对哪些方面最为关心呢?日本的连锁超市曾做过一次市场调查，结果表明消费者对商品价格的重视程度只占5%，而分别占前三位的是：开放式、易进入的占25%；商品丰富、选择方便的占15%；明亮清洁的占14%。虽然我国国情有所不同，但结合我国的实际情况加以分析可以归纳出店内布局的三条原则。

顾客容易进入

连锁企业门店的经营者必须注意，尽管其连锁企业门店可能商品很丰富，价格很便宜，但如果消费者不愿进来一切努力都将是白费。只有让顾客进来了，才是生意的开始，才创造了营业的客观条件。

让顾客在店内停留得更久

据一项市场调查，到商店购买预先确定的特定商品的顾客只占总顾客的25%，而75%的消费者都属于随机购买和冲动性购买。因此，如何做到商品丰富、品种齐全，使顾客进店就能看得见、拿得到商品至关重要。

丰富的商品会给顾客更大的选购余地，顾客停留越久，发生购买的概率越高。连锁企业门店经常性地推出一些符合消费者需要的新产品，就会给顾客更多的随机购买的机会。

明亮清洁的卖场

明亮清洁的连锁门店卖场，为顾客创造了良好的购物环境。顾客往往把明亮清洁的购物环境与新鲜、优质的商品联系在一起。为创造明亮清洁的卖场，必须注意店内有效空间的利用，以及灯光、色彩、音响效果等的配合。

货位布局的要点

在规划商品货位分布时，一般应注意以下问题。

（1）交易次数频繁、挑选性不强、色彩造型艳丽美观的商品，适宜设置在出入口处。如化妆品、日用品等商品放在出入口处，使顾客进门便能购买。某些特色商品布置在入口处，也能起到吸引顾客、扩大销售的作用。

（2）贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。

（3）关联商品可邻近摆设布置，以达到充分便利选购和促进连带销售的目的。如将妇女用品和儿童用品邻近摆放，将西服与领带邻近摆放。

（4）按照商品性能和特点来设置货位。如把互有影响的商品分开摆放，将有异味的商品、食品、音像商品单独隔离成相对封闭的售货单元，集中顾客的注意力，有效地减少营业厅内的噪声。

（5）将冲动性购买的商品摆放在明显的部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放小商品或时令商品，可使顾客在等待结账时随机购买一两件。

（6）可将客流量大的商品部与客流量小的商品部，组合起来相邻摆放，借以缓解客流量过于集中的压力，并可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买的机会。

（7）按照顾客的行走规律摆放货位。我国消费者行走习惯于逆时针方向，即进商店后自右向左观看浏览，可将连带商品顺序排列，以方便顾客购买。

（8）选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重、销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。

★ 阅读资料

商品归类

连锁企业首先应对所经营的商品进行分类，将其划分为若干个商品群，也可考虑把几种分类方法结合起来，对卖场的商品配置与陈列进行整体规划。这是连锁企业总部对卖场内进行统一商品配置的前提。