蔬果在整个生鲜部是一个极其重要的部门，蔬果部所经营的蔬菜、水果、五谷杂粮，都是人们每日必须购买的食品，因此蔬果的质量和价格成为生鲜部门商品的质量价格最敏感的温度计。商业上有句名言：蔬果带动肉类、海鲜，肉类、海鲜带动面包和熟食。可见蔬果部门在整个生鲜部的龙头作用和形象作用。

蔬果部门的主要营运目标是以高质量、低价位的商品吸引客流，带动消费，创造高的营业额。围绕这一目标，蔬果的营运风格是“短、平、快”。

“短”即周转周期短，周转得越快，商品就越新鲜。

“平”就是价格低廉，并经常有轰动性的低价出现，极大地刺激销售，强烈地建立平价形象。如山竹原价45. 60元/千克，一下子降到27. 6元/千克，其轰动的效果是从每天40千克销量激增到每天600千克。

“快”就是反应要迅速，订货随季节、天气、进价而变化；商品质量发生变化，处理的措施要快速。蔬果不能等，它们的生命周期短，等待的结局只能是损耗。蔬果部门营运要关注的环节很多，营运的重点有三，即鲜度质量管理、库存周转、价格竞争，突出重点的细致管理，对提高业绩、减少损耗、维持高水平的质量是重中之重。

要求：

1. 对材料中“蔬果部门在整个生鲜部的龙头作用和形象作用”，你怎样理解？

2. 由点及面，思考生鲜类商品销售的特点并加以总结。

相关知识

一、生鲜区陈列的标准

新鲜感

产品质感：通过陈列要表现出刚出炉的产品、刚采摘的果菜、鲜活的水产的鲜度。

这要求陈列按照生鲜品不同的特性，通过分类保存陈列达到很高的质量表现，在鲜度巡检和陈列整理时，要求员工工作达标。

陈列创新：生鲜产品季节性很强，四季变化生动。

量有序

商品的品种齐全、数量充足。有时商品陈列位的大小可根据商品销量规律安排，但不管陈列位大与小，每种商品在陈列位上都需要充足丰满；有序是指商品分类清晰，布局的关联性较强，商品陈列容易看见、容易拿到、方便挑选，管理上是有序的。

卫生感

食品卫生让顾客有可靠感觉，也反映生鲜区的管理水平。

先进先出

出于防损考虑，必须进行商品有效期管理，但工作量比较大。生鲜经营的一个突出特点就是标准化问题。生鲜区管理重点就是进货、库存、加工、销售的标准化，陈列标准只是标准化工作中的一部分。超市管理在国外已达到相当高的标准化程度，这是大规模连锁经营和特许加盟等市场拓展的需要，但把高水平的超市标准引入生鲜区经营管理，从长远来说，方向正确但难度非常大。

蔬果类商品陈列

蔬菜、果品简称为蔬果，又称果菜、青果，该部门是超市中最重要的吸引顾客的部门，关系着现代超市经营是否成功。通常，蔬果部门的营业额约占超市整体营业额的8%～20%，蔬果的品种一般在50～100种之间，随季节而变化。顾客可从中挑选购买自己所喜好的品种。蔬果的质量关系到消费者的身体健康，所以蔬果陈列要注意新鲜和干净。

蔬果品的陈列方式

连锁企业门店中蔬果的陈列主要有排列、置放、堆积、交叠、装饰五种基本方式。

（1）排列法。将商品有规则地组合在一起称为排列。排列法是指将蔬果有顺序地并排放置在一起，重点是将边面和前面排列整齐，蔬果的根茎分别对齐，使其根齐叶顺，给人留下美观的印象。

（2）置放法。置放是指将商品散开放置在箱子或笼子等容器中，容器一般是敞口的。由于容器四个侧面和底部有隔板，商品不会散落或杂乱，只要将上面一层的商品摆放整齐就可以了。

（3）堆积法。堆积是将商品由下往上顺序堆砌，底层的商品数量较多，顶层的商品数量较少。堆积商品既稳妥又有立体感，以体现出商品纯正的自然色。堆积时，要注意前面和边面要保持一定的幅度。

（4）交叠法。交叠是指将大小不一、形状各异的商品进行交错排列或将这些商品放入包装过的袋子里组合起来等。交叠的目的就是为了美观，使商品看起来整齐一些。

（5）装饰法。装饰是指将一些商品放在另一些商品上，起陪衬的作用。装饰的情形有两种：装饰的商品身兼销售与装饰的双重作用；装饰的商品仅起装饰的作用，真正要销售的商品则摆放在别处。装饰的目的就是为了产生良好的视觉效果，商品显得更为新鲜、更为整齐，以起到促销的作用。例如，用荷兰芹或叶子镶嵌在商品的缝隙中，用假枝装饰水果，用小树枝装饰荔枝等。

蔬果类商品陈列的基本要求

（1）整齐、美观、大方，货架在销售高峰时要保持丰满；

（2）标价签、价格牌的内容要时刻与商品保持一一对应；

（3）同种商品尽量避免多处陈列，只有在做特价促销时才能多处陈列，并必须保证与标价签、价格牌一一对应；

（4）同一大类商品必须归类、相邻陈列，进行颜色搭配；

（5）特价促销商品必须有POP、特价标识，位置突出、堆头陈列、试吃；

（6）破损、变质、腐烂、过期的商品必须及时撤离货架；

（7）在人流较少时可以减少商品的陈列面与陈列量；

（8）高档、易损耗且销量不大的商品可采取“假底”陈列；

（9）打包商品要求保鲜碟规格统一，标价签统一贴于保鲜碟横向右上角处；

（10）必须严格遵循“先进先出”原则。

水产品陈列技巧与方法

（一）分类集中陈列

水产品品种丰富、用途广泛。在做水产品陈列时，首先应对水产品进行分类；在分类的基础上，对每一类商品进行集中陈列。

（1）分类。在连锁企业门店的处理中心或后场经过处理包装的水产品，可分为淡水鱼、海水鱼、虾贝类、水产干货四大类；按肉色来区分，可分为白色肉鱼、红色肉鱼两大类；按其表面形态可分为四大类，即鲜活水产品、冰鲜水产品、冷冻水产品、水产干货。

（2）集中。通常，水产品一般采用系统化的集中陈列法，可采用完整水产品集中陈列或切割成段、块、片状进行集中陈列两种方法。例如，全鱼一般采用完整集中陈列法。中国人相信，鱼头朝内象征钱财滚滚而进，因此全鱼陈列的方向应考虑到习惯和美观，以鱼头朝内、鱼尾朝出口、鱼腹朝边、鱼背朝里的方向陈列。有些水产品体积较大，必须进行切割，分段、块、片来陈列，一是便于销售；二是便于保存陈列。一般用塑料袋包装后陈列于冰柜中，或用深底托盘放置冰块，陈列于平台上；有些则从下至上摆出层次感。