卖场氛围可以根据促销活动进行有针对性的布置，应张贴各种季节性、说明性、气氛性的海报、旗帜、气球等物品，以增加促销气氛，同时应辅之以各类商品的灯具、垫子、隔物板、模型等用品以更好地衬托商品，刺激顾客的购物兴趣。适当时可以播放轻松愉快的背景音乐，使顾客感觉更舒适。必要的话也可以适当安排专人在卖场直接促销商品。

促销方式

连锁企业门店可以选用的具体促销方式有很多。促销活动林林总总，商店必须选择合适的促销手段和方式，才能避免走进纯粹的价格促销循环。促销手段各有其特点和适用范围，在选择时要考虑如下因素：促销目标、商店类型及竞争环境、费用预算。

促销活动的实施

促销活动的目的除了希望在特定期间内，能提高来客数、客单价及增加门店营业额之外，更重要的是让顾客日后能持续光顾。因此，各门店需要运用促销活动检核表来确保门店促销活动实施的质量，以便为顾客提供良好的服务并达成促销效果。

促销活动检核表是连锁企业总部或门店管理人员在不同促销期间，对卖场情况进行评估的依据，可以作为促销活动实施情况的参考。某超市促销活动检核表如所示。

某超市促销活动检核表

在对促销活动进行检核时，应该高度重视对门店POP使用情况的检查。及时检查POP在门店中的使用情况，对发挥其广告效应能起到很大的作用。POP的检查要点如下：

（1）POP的高度是否恰当；

（2）是否依照商品的陈列来决定POP的大小尺寸；

（3）有没有脏乱和过期的POP；

（4）广告中关于商品的内容是否介绍清楚（如品名、价格、期限）；

（5）顾客是否看得清、看得懂POP的字体，是否有错别字；

（6）是否由于POP过多而使通道视线不明；

（7）POP是否有水湿而引起卷边或破损；

（8）特价商品POP是否强调了与原价的跌幅和销售时限。

促销作业流程

连锁企业的促销计划经决策部门确认后，促销管理的重点便落在了促销活动作业流程规划上面。由于连锁企业每月配合节令、重大事件而实施的促销活动通常有2～3次，时间安排得相当紧凑。因此，各部门必须依照作业流程规范操作，以防止促销效果不理想。以连锁超市为例，连锁企业促销活动作业流程通常如下所述。

（1）企划部促销组负责拟订促销计划。

（2）采购部（或商品管理部）负责提供或确认促销活动中所需的供应商名单及供应商支持，同时组织促销活动中的商品并确认促销商品按时足量送到。

（3）企划部美工负责促销活动中宣传品、促销品的设计及制作。

（4）配送中心负责对促销商品优先收货、配送。

（5）各门店店长负责促销活动在该店的具体实施。

（6）计算机部负责对促销商品的变价。

（7）人力资源部负责在促销活动中供应商促销员的派驻及考核。

（8）行政部库管（或开发部工程组）负责促销活动中道具及设备的提供。

（9）营运部负责对促销活动中的商品价格及质量进行控制、监督和检查。

（10）企划部促销组负责对各店促销活动的实施情况进行监督、检查、控制。

（11）营运部负责每期促销活动完成后的评估用资料的收集。

（12）企划部负责企划促销活动的评估总结。

★ 阅读资料

促销人员必须做到的“三好”、“一陈列”、“四帮忙”

促销工作是销售人员的必修课，是销售的最基础、最重要的环节。作为一名优秀的促销人员，要注意细节，做到“三好”、“一陈列”、“四帮忙”。

（1）“三好”就是：① 把条幅、展布挂好，挂于显眼处，最好把公司的几种产品条幅挂在一起以突出整体效果；② 把广告画、宣传画、不干胶等POP粘贴好；③ 把公司产品广告带播放好。

（2）“一陈列”就是，整理货柜，做好产品陈列。产品陈列是销售工作中一项非常基础、非常重要的工作。相关资料显示，科学、专业、适应消费心理和消费需求的产品陈列能带动30%～40%的销售增长，一个好的产品陈列能够促进70%非事前计划性消费者的购买行为发生。大家都会注意到这个现象：产品陈列较好且零售商能随手拿到的产品一定是他主推的产品。

做好产品陈列要注意以下技巧。

① 争取最好的陈列点：进店第一眼能看到的、与视线等高、最好伸手就能拿得到产品的架位。

② 商品标签一定要与商品对应准确，陈列面要保持洁净，排列要整齐；一种产品至少要摆放5个以上，以突出整体效果。公司几个系列产品摆在一个货架做专柜效果更好。

③ 讲究摆放的艺术性：不同产品、不同包装之间摆放的顺序要科学、有序（一般由小到大依次摆放，符合人正常的审美观）；盒装或袋装产品都要立放，做到整齐划一。如果有条件的话可把公司已销售的产品空箱累计摞起来摆在门店外面也是一个不错的陈列方式。

（3）“四帮忙”指的是：① 帮客户卸货；② 帮客户招呼客人；③ 帮客户把产品擦净、摆齐、放好，促销人员切记不要只顾自己公司的产品，可结合零售商兼顾其他公司的产品，如公司没有的产品可协助客户销售；④ 帮客户做好“家务”（第四点根据实际情况区别对待，切记促销员不是保姆）。

促销效果评估

（一）选择促销评估方法

促销效果的评估是连锁企业一项非常重要的工作内容，通过评估促销活动的效果，对其成功与不足加以认真总结，以便把下一次促销活动搞得更好。一般来说，连锁企业促销效果的评估可以采用以下几种方法进行。

前后比较法

选取开展促销活动不同时段（之前、中间、之后）的销售量进行比较，通过比较结果来判断促销的成功与否，一般会出现十分成功、得不偿失、适得其反等几种情况。

其中，十分成功是指采用促销活动后，促销量明显增长，取得了预期的效果；得不偿失刚好相反，是指促销活动的开展，对门店的经营、营业额的提升没有任何帮助，还浪费了促销费用；适得其反，是指由于促销活动中管理混乱、设计安排不当、关键事项处理不妥，或是出现了一些意外情况等原因，损伤了超市自身的美誉度，结果导致促销活动结束后，超市的销售额不升反降。通过前后比较方法，能直接看出促销所产生的效果，这是判断促销成功与否的最直观的方法。

观察法

这种方法简便易行，也比较直观，主要是通过观察消费者对门店促销活动的反应。例如，消费者在限时折价活动中的踊跃程度，优惠的回报率度，参加抽奖竞赛的人数及赠品的偿付情况等，对门店促销活动的效果做相应的了解。

调查法

消费者是促销的最终服务对象，他们的意见最能体现促销效果，因此，门店促销效果取决于消费者参与促销活动人数的多少、满意程度的高低。一般来说，效果好的促销活动消费者参与度与满意度都比较高。对于消费者满意度的调查，可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行，了解促销活动的效果。这一项目主要评估消费者参与促销的踊跃程度，事后有多少消费者记得促销活动，他们对促销活动有何评估，是否从中得到了好处，促销活动对他们今后的购物选择是否有影响等。

总之，促销活动结束后的总结与评估，有助于提高连锁企业的绩效。通常情况下，如果促销活动的实施绩效在预期的95%～100%，则是正常情况；如果在预期的105%以上，则是高标准表现；如果在预期的95%以下，则有待在今后的促销活动中加以改进和提高。