钟点房的推出，有利于吸引那些只需短时间用房而又不想花太高房费的客人，从而提高了客房的利用率。顾客与酒店各得其所。这里就钟点房探讨两个问题：酒店在一天24小时的时间里什么时候出售钟点房较为合适？钟点房如何定价较为合理？

1．何时出售钟点房

原则上讲，酒店推出钟点房往往是因为住房率不高。一般来说，白天（6～18点）房间占用的变动性比较大，利用客人进店、离店的时间差而穿插其间开出钟点房的空间也比较大，所以白天尽可能立牌告示招徕顾客。因此，大部分的酒店都规定只在白天出售钟点房。虽然有的地方客人在上半夜对钟点房的需求量比较大，但是酒店应当考虑：若以此提高了上半夜的住房率，却减少了过夜的客人数，那是得不偿失的。因此上半夜是否推出钟点房要看某一时期里住房率的高低及预订情况。有的酒店下午入住（全天）的客人比较多且住房率也不低，故以当天下午3点30分直至次日6点就不卖钟点房了。对于完全是过境式的酒店，全天24小时都放开出售钟点房是正常的。总之，一天中何时出售钟点房较合适，要根据本酒店的住房率高低和顾客抵离店更迭时间的规律而定。

2．钟点房如何定价

考虑到客人开钟点房的用处不同，钟点房的时间区限可分为三档，其价格也因时限不同而异。实践证明，不足3小时的按3小时计价，价格一般在实售全天价的1/3左右是可以为顾客所接受的，这其中自然已保证了可变成本的回收。3小时以上至6小时以内按6小时计，6小时以上而不足12小时的按12小时计，这两档的价格当然介于实售全天价的1/3与全天价之间。例如，某家酒店的单床（大床）间实售价为230元，3小时以内一档为80元，3～6小时一档为120元，6～12小时一档为180元。

此外，按传统习惯即使是当天上午（6～12点）入住到次日12点离店也只按一天房费计算。自从有了钟点房，若是当天上午入住，当天18点以前因临时退房的也可按钟点房计价，客人自然更有合理感。至于下午入住，即使是上半夜离店，假如规定夜里不再出售钟点房的，就是按一天房费计算，客人也无可非议了。

【思考题

你认为钟点房什么时候出售较为合适？如何定价较为合理？

一份公务型饭店的定位分析报告

重庆一家宾馆经过长期的经营实践和大量的市场调研，亮出公务型饭店的旗帜，让宾馆的竞争和发展从大众化的需求，发展为阶层化、个性化的需求，努力做出一个属于自己的公务客源市场。

1．定位经营公务型饭店的优势所在

（1）随着重庆直辖市的成立，重庆正逐步发展为开发中西部地区的政治、经济、文化的中心。公务客源市场有相当大的潜力可以挖掘。

（2）经营公务型饭店具有较强的政治倾向性、可靠性、安全性。

（3）宾馆在长期的经营接待实践中，已经逐步积累建立了一套较完善的政务、公务接待服务经验、接待服务程序以及相应的配套设施。

（4）从宾馆的硬件服务和地理位置来看，软件服务呈逐年上升势头；从功能设施方面来看，有较大的停车场，房间、餐位数较多，娱乐、会议等配套设施较完善，硬件档次居重庆三星级饭店之首。因此，硬、软件服务能有效地满足各类政务、公务接待的需求，能较好地发挥直辖市“窗口”的作用。从地理位置方面来看，位于市中心嘉陵江畔，交通方便，紧邻市委、市政府办公地点，以及市委小礼堂和即将兴建的市政府综合大楼，能给来渝公干的公务客人工作和休息带来方便。

（5）经营公务型饭店，如果把宾馆的“舞台”努力变做政府政务公务活动的“舞台”，切实把政府的政务公务活动当做自己的活动来策划、组织、实施，为政务公务活动营造最佳的环境和氛围，就能让更多的政务公务客人乐于下榻，从而产生忠诚感，逐步树立起宾馆接待政务公务活动的品牌优势。

2．定位经营公务型饭店面临的问题

（1）如何妥善处理好公务接待与饭店经营出现冲突的问题。

（2）如何增强与政府职能部门的沟通协调以密切关系。怎样寻求宾馆资源与政府资源的整合利用。

（3）如何通过培训提高宾馆接待人员对公务活动的组织、策划、协调、实施的能力，以及对本地区政治、经济、文化、教育、科技、历史、旅游、交通等方面的咨询服务水平。

（4）如何建立一支知识面较广、敬业精神突出、综合素质较高的接待队伍。如何组建一个从事公务接待、饭店经营的企业策划部门。

（5）如何完善公务系统的网络服务。怎样建立公务型饭店的联网销售或联合销售。

（6）如何调整现有的客房、餐饮、娱乐、会议厅室等服务设施，使之适用于、服务于公务客源的接待需求。

3．定位经营公务型饭店的初步设想

（1）经营服务中应树立“公务接待是重点、经营服务是基础”的思想。在市场营销上，明确“以公务客源为主，以商务、旅游客源为辅”的原则。公务接待与经营服务出现冲突时，经营服务应服从于公务接待。树立起鲜明的公务接待品牌。

（2）宾馆有必要组织几名综合素质较高、协调能力较强的人员，组成一个专门的公务接待机构，负责全部公务活动的组织、策划、协调、衔接事宜。宾馆承担公务活动接待的策划人员、接待人员，务必要牢牢掌握本地区的政治、经济、文化、科技、旅游、历史、交通、行政事务、大型工矿企业等部门的机构设置、主要职能、相关事务、地理位置、联系方式；并经常保持与他们的密切友好关系，建立起一个强有力的满足公务活动需求的外部协调网络，使之高效、快捷、准确地满足宾馆公务客人公干的需求，逐步形成宾馆公务接待的优势和品牌。

（3）为做好公务客人的接待服务，满足公务活动和公务客人公干的需求，宾馆在具体做法上可采取如下措施：其一，承接公务活动的组织、策划、协调及公务散客公干的行程安排工作。其二，为公务客人介绍或引见机构负责人，协助他们办理公务事宜。其三，利用宽松有利的环境空间，创造宽松有利的饭店经营。为突出宾馆公务接待的品牌，展现改革开放特别是重庆设直辖市以来，在精神文明建设和物质文明建设方面取得的丰硕成果，宾馆可组织开设“踏着红岩英烈的足迹专线考察”、“重庆市容风貌专线考察”等考察线路。其四，大厅内设立公务活动咨询处。其五，客房或公共区域摆放公务客人所需的，专门介绍本地区政府机构、行政机关、大型工矿企业的机构设置、主要职能、工作程序、相关业务、主要负责人、地理方位、联系方式、行车线路、作息时间等内容的《公务指南》及有关的公务刊物。其六，部分楼层开设公务活动办公室，免费或优惠为公务客人提供使用。其七，商务中心开设公务系统的网上服务，优惠公务客人的传真、打印、上网服务费用。其八，餐厅增设经济实惠的公务快餐或套餐。公务宴请免去最低消费、开厅费、开瓶费、服务费。中餐厅、西餐厅制作的菜品要价格适度，适合公务客人的消费水平，并确保色、香、味、形质量。其九，会议厅室价格适当下调、灵活处理。免去会标、迎宾牌制作费。为出席公务会议的领导免费赠送咖啡、饮料。大会议厅添置电视、电话会议设施及主席台的灯光和绿色植物。其十，文化娱乐方面，凭公务客人的住房卡享受一定优惠等。

（4）为拓展公务客源市场，积极建立或参与国内具有共同条件、共同认识、共同积极性的公务型饭店的联网销售或联合销售系统。形成共同的标准化服务特色，共同开发目标市场客源，实现异地的市场、经营、信息、服务互补的目的。

【思考题

本案例对饭店定位的市场分析说服力在哪里？试对本酒店的定位做一框架性的分析报告。