销售中最关键的步骤就是你的开场白。

我很少听到或读到关于如何开启销售的话题。似乎所有关于销售的讲座和书说的都是成交或应对拒绝，对于我认为的零售中最主要的失败原因——无法开启销售——都是一带而过。yipindushu.com

开启销售主要关注两个因素：艺术和科学。科学部分的内容包括我们从经验中得知的打开销售的所有事情，艺术部分是你自己的个性。一个外科手术能够修复你的鼻子，这关乎科学；但它却没法保证你的鼻子好看，因为这关乎艺术。首先我们来看看关于如何打开销售的实例吧。

为什么很多人排斥销售员

如果你有非常糟糕的经历，它会储存在你的心里。当某些事情恰巧唤起你对糟糕经历的回忆的时候，你会在不知道自己在干什么的情形下做出反应。下面有6个这样的例子：

（1）一个小女孩在4岁的时候从马上摔了下来，现在她30岁了，她不想跟朋友们出去骑马。

（2）在我16岁的时候我买了一辆福特牌的小汽车。我花了很多钱去修它，费了很大劲才还完了修车的钱。现在我35岁了，我想买车，但我不会考虑福特牌的汽车了。

（3）小时候，妈妈强迫我把饭吃完，恰巧那个菜是鱼。我现在一点也不喜欢吃鱼了。

（4）我在一个游泳池头朝下跳水，我的头撞到了池底。5年之后，我还是不会以跳水姿势入池。

（5）我走进一家商店为一个很重要的场合选择套装。销售员在业务知识上很弱，但很有进取心，甚至有一些进攻性。我再也不喜欢销售员了。

（6）我想买保险。销售员给我的建议看起来不错。我征求一个朋友的意见，发现销售员并没有给我最好的建议。我现在不信任销售员了。（想一想这真不是错。）

还有很多非常好、非常科学的表达支持这一理论：

• 有因必有果。

• 每一个举动必然会导致一个反方向的对等反应。

• 每个刺激必有回应。

• 这些都与打开销售密切相关。

不要从一开始就导致消极反应

销售的要点在于避免刺激你的顾客的消极反应。下面这个问题，我在无数个关于销售的演讲和研讨会上问过：“你们中的多少人对销售员有糟糕的记忆？你们中有多少人基本不喜欢销售员？”人们不喜欢销售员。（人们不认识你，但他们不喜欢你，这种感觉不好吧。）下面是销售员不受欢迎的原因：

• 当顾客真的需要什么的时候，他往往找不到。

• 销售员卖给顾客他们不需要的东西，或者卖给顾客错误的东西。

• 销售员过于轻浮或是急于成交。

• 销售员对于商品没有足够的了解。

• 顾客需要更多的时间做决定，但销售员一直催促成交。

• 顾客觉得销售员的作用无关紧要。

上述情形令销售员蒙羞，但所有的例子都是真事，每天都在零售的世界中发生。你不需要通过资格考试或是获得执照以成为一名销售员。因为事实如此，所以打开销售就更加困难了。你现在的工作是越过所有抵触情绪才有机会发展关系，完成销售。

开启销售首先要化解抵触情绪

当顾客心存对销售员的负面情绪时，销售员跟顾客打招呼，会发生什么？你觉得自己能够预测大多数情形吗？你打赌你可以：“谢谢，我只想看看。”令人惊讶的是，有许许多多的销售员听到过这话，但从不想办法去跨越这一答复。我不是告诉你，一旦你听到这句话如何去应对；我的意思是如何从一开始就避免这种反应。有一次，我在逛商店的时候，一个销售员跟我说：“你在找什么东西，还是就看看？”这家伙简直是在梦游，我甚至有扇他一个耳光的冲动，让他从梦中醒来。

建立朋友关系，而不是销售关系

人与人之间的朋友关系是我所提到的销售关系的反面。想想你最近的一次在商店的情形。你能想起来你与销售员之间是哪种关系吗？或者，你做一下这个练习：写下你常去的商店和遇到的销售员的名字，无论是因为个人关系或是因为糟糕的服务。

上述过程都是由开启销售的那一刻开始的。在开始的时候花上额外的几秒钟，你就能收获一个不光享受这一过程，并且可能打开钱包花更多钱的顾客。

开场白一定不要谈及销售

如果你以做生意的姿态迎接顾客，你会收到条件反射性的、拒绝性的回应，比如“我只是看看”或者类似的什么话。令人吃惊的是，大多数时候，顾客们甚至不知道他们在说什么。这是一种条件反射，但是顾客知道自己在做这种反应。它让售货员走开——谢谢你了。

我敢肯定你会同意，迎上顾客并说“我能为您做些什么”或“请问您有什么需要”会更好一些。好吧，它确实会有用。但事实上，10个顾客中只有3个知道自己到底想要什么；或者，这种问法会对去麦当劳的顾客有用，但是对于商店中的大多数顾客肯定没用，商店里的许多顾客真的不需要你的商品。所以，创造一个开放式对话的第一法则是：

开场白一定不要谈及销售。

你必须完全理解第一句打招呼的话不能与销售相关，否则就不要继续往下读这本书了。你要是一开口就与销售有关，就好比你的头顶上有一个标语：“别相信我，我是一个销售员。”如果说不与销售有关的开场白会更加有效，那么，许多人经常用到、提到的“销售方法”就是无效的。