无论我们听到什么、看到什么、感觉到什么，我们都会做出评价。无论它是美好的、有趣的，还是不好的、让人不开心的。当然，信息本身是中性的。如同照片本身只是事物的复制，起决定作用的是照片外面的框，它极大程度上影响了我们解读这张照片的方式。学术界将这一现象称为“框架效应”。

关注框架的不同，可以直接影响我们的价值取向。如果我对你说：一个新的长期记忆训练的成功率是50%，你可能会从直觉上接受它，而且接受程度明显高于另外一种情况——我对你说：这种训练方法的失败率是50%。我给出的信息是相同的，但是你认知的评估框架却迅速从“积极”转变为“消极”。

加薪问题yipindushu.com

我们建立框架的方式影响了我们的决定。举个例子，在决定是否跳槽这件事情上，“框架效应”的影响非同小可。

问题：如果你的年薪涨了1000欧元，你是否还选择跳槽？

情况1：你本来没有指望加薪。

情况2：在最后一个月你已经期待年薪涨10000欧元了。

客观来说，两种情况下你的年薪都涨了1000欧元，只是在情况1中，你没有期待涨幅，在情况2中，你为涨幅设置了一个框架。

那么，你现在的感觉是什么？

如果是情况1：你会欢欣鼓舞，因为你的年薪涨了1000欧元，你不想跳槽了。

如果是情况2：你会觉得受到了伤害，因为你的期望远远没有实现，你肯定会跳槽。

陈述是一种框架

让我们来做个假设：你所在的公司或学校为下一次流感爆发做准备，我们姑且称之为“千足流感”（禽流感和口蹄疫已经是过去时了）。研究预测，你所在的区域将有600人因此死亡。医生给出了几个方案：200人将会获救（方案A）；600人有1/3的可能获救，2/3的可能没能获救（方案B）；400人将会死亡（方案C）；600人有1/3的可能不会死，有2/3的可能会死去（方案D）。你会做何选择？

在丹尼尔•卡尼曼和阿莫斯•特沃斯基的初始试验中，衡量方案A和B时，有72%的参试者选择方案A；衡量方案C和D时，只有22%的人倾向于方案C。但其实以上4个方案都是相同的，只是选取了不同的表达方式。

此时，扫描大脑的额叶，可以探查到“框架效应”下大脑的反应。可以确定的是，额头后方的工作记忆区参与的程度很深。同时，杏仁体也会对此做出反应。杏仁体是大脑边缘系统的一部分，位于脑干的上方（参见下图）。

杏仁体

负面的框架会让大脑边缘系统变得激动。一个有力的、经过良好训练的、并因此而变得活跃的工作记忆，对战胜这些框架非常有帮助。它越活跃，我们就越能认知、超越这种框架效应。

解雇谁？

1993年，艾尔达•沙菲尔的试验证明，提问题本身就设立了框架。试验大致是这样的：作为工会委员会的成员，你必须对解雇决议表态。资料就摆在你的面前，你需要以此为基础做出判断，你有两个选择。问题是：“你要解雇谁？”

你有决定了吗？好，现在看第二种情况。请再次闭上眼睛想一想：“你要留下谁？”哪个员工你想留在公司？

在沙菲尔的初始试验中，用第一种方式提问时，选员工A的人占45%，选员工B的人占55%。用第二种方式提问时，大家选择的比例变成了36%和64%。

亲密关系的框架

让我们换一个话题，看一看亲密关系中的框架。2009年有一项关于伴侣关系的研究。研究显示了寻找伴侣的时候，人们都实际关注什么——

对女性来说：想要找受过良好教育的（49%），居住条件良好的（49%），有良好职业的（46%）。至于对方开什么牌子的车，对她们来说无所谓（8%）。

对男性来说重要的因素是：住房情况（34%），受教育情况（31%），工作情况（22%）。开什么车也无所谓（5%）。

结论：外部条件的影响很大，比人们承认的还要重要。

那么，人的内在品质呢？智慧和幽默应该比观景天台更重要吧？诚实也应该算上一条吧！6个月后那些热恋时的激情都用完了怎么办？

雷蒙德•科尼和苏珊•波恩进行了一项心理测试，让相处6个月的恋人思考关系的未来。他们提供了三个最重要的价值标准：诚实、幽默和智慧，让参试者用这些特质考量自己的伴侣。那些选择了正面框架的参试者，认为自己的伴侣具有以上品质中的两到三种。那些选择了负面框架的参试者，会认为自己的伴侣缺少三种品质中的一种，或者更糟——他们对这段关系的未来就没有其他人那么乐观。

你可以在下次的“女士之夜”或“男士之夜”留心一下：你是如何评价自己与伴侣关系的，你的伴侣是否也是这样认为的。记住：没有框架就没有认知。

评价效应

当事物的特性很难被隔离的时候，“评价效应”就会出现。比如有两本二手《音乐词典》：一本有20000个词条，但是书皮有破损；另外一本词典只有10000个词条，但几乎是崭新的。不知道两本词典各有多少词条的人，倾向于购买书皮较新的那本。如果了解到两本词典的本质区别，结果则大为不同——人们一定会选择词条更多的那本词典，不再受书皮的影响。

A解决方法：建立正向的框架

2014年，神经研究学者玛里珂•捷普玛和玛莉娜•洛佩兹索拉对大脑扫描后发现：当框架一致时，选择正面的表达，杏仁体的反应会更强。

我们对薪水、伴侣及其他事物的满意程度，取决于我们的表达方式。因此，这值得我们投入额外的时间去思考。而且，一旦摆脱了框架效应，我们就能既了解自己也了解别人，知道为什么每个人的决定都如此不同。