通过相互尊重来销售的一个好处就是你成功逃离了身心俱疲的陷进。另一个则是如果你做自己喜欢做的，你自然就能成功。爱自己职业的人总是精力充沛。当他们发现自己的产品或服务确实能解决人们的问题时，他们的兴奋之情会溢于言表，这就是一种“自我强化”。成功将接踵而至。这样的销售人员书写了许多“积极的战争故事”，他们把这样的故事告诉给更多的人，人们会因此受到激励而买下或尝试某样产品，进而，这又成了一个新的“积极的战争故事”，如此自行循环下去。买家与卖家之间的界限日渐模糊，消费者成了卖家的伙伴，伙伴们又成了赢家，相关利益者达到了他们的目的，最终，他们的热情与成功又接着“传染”给了别人。许多人推算，80%的商业协议完成于20%的销售人员之手。这20%的人通过为潜在客户服务，为未来彼此间的关系建立了基础，而这使他们最终赢得了这些客户。与其他80%的人一样，这20%的人卖的是一样的东西，拥有的是一样的资源，但他们究竟掌握了什么其他人没有掌握的“秘诀”呢？

最好的销售意识是服务。服务并不意味着你要卑躬屈膝，恰恰相反，它要求你有足够的能量。服务就是提供能使他人受益的产品。这并不是什么“微弱的图景”，相反，它足够清晰，以至于人们会记住它。我十分欣赏一位销售人员打的一个比方，他说，销售人员应该像一个忍者，而不是在狂热中叫喊与厮杀的士兵，二者的不同之处就在于前者有为人尊重的理想与原则。在日语中，忍者的字面含义就是“一个服务的人”，忍者往往一生都在接受更高技巧的训练，使自己能更好地服务于他们心中的天神、家庭、朋友以及社会。这种服务使他变得无可替代，并为他带来尊重、荣誉、力量、财富与幸福。

当其他人需要我们的产品时，你也许常常想趁机说服他们购买更昂贵的东西，但我建议你换个角度，你要提供更多的服务。在足够了解顾客的情况下，你可以更好地为他们服务，为他们推荐更多的选择方案，比如说购买的时机、具体的产品以及其他选择。提供更多的服务就意味着提供附加价值，这是转换“顾客-销售员”关系与避免“一锤子买卖”的关键，不要仅仅做一个忍者，应该做一个超级忍者，一位主人，一个通过尊重来销售的销售人员。每个人都可以开始或终止一笔交易，因为潜在客户是如此之多，而他们的需求也各不相同；但从交易开始，建立顾客与销售员之间的紧密联系，从而发展一段长达一生的相互满意的关系，则需要一种坚定不移的服务精神，一种促进流畅交流的高级技巧，以及对客户的购买心理的全新理解与了解。

你要做的就是改变销售视角

人有四种需求：肚子、心灵、头脑与精神。肚子代表了我们要吃饱穿暖，得到保护的需求与安全感。心灵则代表了我们对爱与被爱，受到尊重，得到较好待遇的需求。头脑则代表了思考与分析问题，发展天赋的能力与技巧。精神则代表了我们整个人的精神追求，它包括了找寻意义、目标以及对我们工作与生活的贡献精神。我们都希望过得不错，都希望得到较好的待遇，我们也希望发展与成长，做出改变。每一个销售机会应该主要着重与这些需求中的一个或几个。你能提供什么来帮助你的潜在客户活得更好，爱得更充盈，学习到的更多的呢？你能推销什么来满足他们感情上、社会地位上、精神上与心理的需求呢？你所能提供的东西越能在这些方面对他们有所帮助，你也就越能更好地服务他们。而你越能更好的服务他们，你就越有可能成为真正的销售人员。

为了准备一次与销售有关的演讲会，我拜访了一家大型杂志社中的客户管理专员。通过他，我接触了该杂志社的关键人物，并好好地研究了一下这本杂志。我发现，多年来它一直是美国最成功的发行期刊之一。这本杂志的吸引人之处就在于它从好奇心开始，从希望结束。通过每周刊登的故事，读者们得到了一两个有意义的启发。比如说，“哇噢，这件事就从未发生在我身上。我学会了感恩。”或是，“耶！对我也是这样，它值得我追求！”每期的导向编辑特别注重选择“带给人希望”的故事。通过展示社会名流与一般人的经历与生活，如下的这些信念总能在艺术表达中不断得到强化：yipindushu.com

我不是受害者。

我能为自己的生活做出选择。

我能按照自己坚信的价值观生活。

我能像别人一样获得成功。

我希望理解别人，这样，别人也能更好地理解我。

我鼓励人与人之间的不同。

我能通过自我努力变得更好。

如果你不能了解他们的普遍要求，你就无法诚实地向他们销售你的产品。也许你并不能提供他们所需的所有答案或解决方案，但除非你能合理地告诉他们你所拥有的与他们所需要的是相关的，否则，他们将永远不会与你达成协议。了解人们消费的动机能使你更好地建立可信度，说明你的产品，并提供他们所需。每个人都知道该怎么说话，但很少有人了解如何倾听。善于倾听的人往往比善于言辞的人更成功。仔细地听，提供可信的和安全的条件，向他们证明你确实从他们真正关心的利益角度出发，这将为你种下日后广结善果的种子。

如今的销售不再是一次快速简单的买卖过程，销售链往往涉及更长时间的销售行为。越来越多的人卷入这样的流程之中。在每个潜在的连接点上，需要考虑更多的因素。如果你了解人们购买的原因，你就开始走上了“真正尊重顾客”之路。你的目标是帮助他们成功。因此，当你尊重他们时，他们也会尊重你。结果，你们的买卖关系将得到质的转变。

我的一位客户，美国的梅西百货公司连锁店经理告诉我，他们每次的大减价活动往往会成为整个商业交易中最大的促销。这其中牵涉错综复杂的因素，迫使该领域的专家们为了这次活动而碰面，他们代表着各个阵营的利益，而谈判往往会几乎毁了这个促销决定。这样的一次促销活动可能会带来上百万美元的收益。你能想象所有利益方得承受多大的压力才能做出正确的决定，而不被其他人牵制利用，并向共同的价值原则看齐吗？这位经理告诉我，这里面涉及截止日期、让步条款的问题，另外，还涉及许多处理特殊细节的小型机构；此外，还包括了一大车看不完的报告，有利的或不利的合约、权谋、销售人员，各种正面的、消极的因素。渐渐地，一件又一件的麻烦事儿都通过共生影响力解决了，双方都做出了让步。如果事情无法顺利进行，每个人都将损失更多，因此，每一方心中都存有担忧。他们最终在经济问题上达成了一致，但还有6个严重问题悬而未决。

当“终场大减价最终决策会”的那天来临时，每一方代表都来到了约定的酒店，他们身后都跟着一排律师。这名经理走到了谈判对立方的高级代表人员身旁，问他是否能单独谈几分钟。这位代表十分警觉，尽管答应了，但他又说，“就几分钟”。这名经理告诉我，他努力与影响谈判走向的对立方高级代表人员建立起彼此信任的关系。他尊重别人的专业水准，以及“反对”的一致信念。因此，他打算以一种特殊的方式来表达他的尊重。

他告诉那个人，“我相信你。我将在一张纸上写下这6个问题，然后把它交给你，你划出对你来说最重要的三个，在这三个之中，无论你提出任何要求，我都满足你。但我将决定剩下的三个。”对方像是“下巴都掉了”一样，看起来惊愕无比。“没有人这样处理，我简直难以相信你是认真的。”那个人是如此惊讶，以至于一时根本无法理解。随后找到了一把椅子，坐了下来，大口地喘着气。长久的沉默后，那个人看着他继续说道：“如果你是认真的，好吧，我接受。事实上，我知道你想要什么，我打算先立下一个最初的立场，然后再立下一个敌对的立场，然后最终拿走我认为你想要拿的东西。但为什么我们不共同努力呢？”然后，那个人快速吸了一口气，承认说：“实际上，我只要其中的两个，而不是三个。我们来共同努力吧！”

15分钟后，这两个人都春风满面地回到了讨论小组中，然后简要地告诉了律师他们各自的想法，好让律师们处理相关细节，促成协议。正常情况下，这需要经历一段折磨人的时期，在这段时期中，人们各自担心着自己的利益，不断争吵，吹毛求疵，感情受挫，降低要求，这才能使谈判达到双方都可接受的地步。而即使是最好的情况下，也需要最低程度的相互妥协。如今，对于任何一方，这都是双赢的局面。在达成这个了不起的协议过程中，不存在任何暗箱操作，也没有玩弄人的花招与阴谋。通过尝试，彼此都赢得了对方的尊重，并将一种防御式的谈判转换为了令人愉快的胜利，人们各取所需。

描述或使用这种方法的形式多样。合作式销售，伙伴关系式销售，新型销售，武士精神的销售，基于正面能量的销售，高级销售，大师级销售，策略型销售等每一种都包含了合理服务顾客的特殊手段，每种方法都致力于帮助你形成一种新思想，一种可贯穿一生的看法，一种全新的销售视角。当你以全新视角来看待销售时，你的销售方法也将变得不同。当你学会了将性格与竞争力融合到以尊重为本的销售策略中时，成功就在向你招手。

自我测试

1.大部分时候你的销售基础是什么——疑问，恐惧，公平，尊重？

2.想一个你渴望影响的有价值的客户。你今天能做些什么，以使他下一次更相信你呢？

3.还是考虑这位客户，你能做些什么延续你的影响力，使得他有理由下一次更相信你呢？

4.你出现过“身心俱疲”的症状吗？你有多常感到自己的压力很大，难以通过让步来完成一次交易呢？想一想，另一种更轻松、更值得尊重的方式是什么？

5.你了解顾客购买的原因吗？你对他们的了解如何帮助你更好地为他们服务？

6.如果你的目标是“提供更多的服务”而不是“卖出更高的价钱”，那么你会做出什么样的改变呢？你的客户有可能对你的改变产生什么感受呢？