如果到目前为止，你在追求目标的过程中没有任何进展，甚至连虚幻进展都没有，该怎么办呢？也许你在一开始就拐错了弯，反应过来时你发现自己离目的地还是和刚出发时一样远；也许你想上一门在线课程，但不小心点了错误的链接；也许你网购了一件新毛衣，但衣服在邮寄过程中弄丢了，卖家取消了订单，并问你要不要换一件。追求目标的行为本身会激励你在没有进展的情况下继续努力吗？事实证明，会的。

人们会有一种倾向，因为之前有投入就会继续为之努力。如果你已支付了一个在线编织课的费用，你就会选择继续上课，即使发现自己并不喜欢编织，我们把这种现象叫作“沉没成本谬误”，4就是指感觉自己已经走了很远，但依旧停不下来，或者因为已经投入了所以要继续下去，不管你是否在逐渐接近目标，也不管这对你是不是最好的选择。

从“谬误”一词可以看出，仅仅因为你已经在做某事而增加动机往往并不符合你的最佳利益。如果你做某事只是因为你已经投入了，而不去考虑也许更好的选择，你就陷入了沉没成本谬误。5这种谬误可能是一些平常小事，例如鞋子贵所以不舒服也要穿，因为剩菜再热会不好吃，所以你吃饱了也要做到光盘；也可能是一些重要的事，例如继续不赚钱的投资，因为已经亏钱所以希望有可能回本，或者继续一段不健康的关系，因为你在一个开始就不应该约会的人身上投入了太多。

经济理论认为，过去投入的已无法收回的资源，即沉没成本，不应该影响你现在是否要坚持的动机，但确实会有影响，我们又一次在动物和人类身上看到了这种行为。在一项实验中，研究人员使用了三组不同的实验对象，即人类、大鼠和小鼠（当然是在不同的实验室里），给他（它）们分别设置了奖励任务（啮齿动物是得到食物，人类则是看有趣的视频片段）。6实验对象在等待时，研究人员会给他们机会选择换成另一种更好的即时奖励。

虽然对实验对象来说，一旦有更好而且即时可得的奖励，他们就应该选择这种奖励才对，但无论是人还是老鼠，大多数都会继续等待第一种奖励或者至少要先等一会儿，等的时间越长，他们得到奖励的可能性就越小。老鼠等待原味食物的时间越长，就越不可能进入迷宫中找到能吃到巧克力味食物的区域（和大多数人一样，相比原味食物，老鼠更喜欢巧克力口味的食物）。而人类参与者如果等待看一段稍感兴趣的视频（例如自行车事故）的时间越长，就越不太可能停止等待而换成看他们更感兴趣的视频（例如小猫）。

即使我告诉你，继续下去已明显对你不利，不行就忽略沉没成本吧，恐怕你也很难做到。明知道放弃是理性的最佳选择，你也会因为放弃而自责。为什么？因为投入是一种承诺。有一种观点可以用来安慰我们自己：不能放弃已经投入的事物通常源于适应性动机原则，即只要投入就能增加动机。这可能是一件好事。我们回首自己为目标付出的努力时，即便没能取得多大进展，对目标的追求本身也会给我们发出继续下去的信号，我们可以用这些来增加自己对想要实现的目标的承诺。yipindushu.com

目标承诺有两个要素：目标必须有价值，并且可实现。承诺度高的人很关注对目标的追求，这对他们个人而言很重要，他们会给目标赋予很高的价值，相信自己有能力实现目标，也期望自己能够做到。如果目标足够有价值，成功的可能性也足够高，那么这个目标就值得他们去付出努力。

要判断一个目标是否有价值，你要去看自己过去的行为。如果你不重视它，那如何解释目前为止你为这个目标所付出的努力？有时，因为过去的行为增加了目标的价值，可能会让你违背当前的利益（你可能会发现自己还在为已经输了的那场选举而努力）。但通常情况下，过去做的事会让你对目标保持一个健康的承诺（你就可以在一段时间内坚持这一目标或你的职业）。你在过去所做的说明你的目标有可能实现，毕竟你已经取得了阶段性成功。由此推断你的目标有价值而且你也能做到，这有助于兑现你的承诺。进一步讲，即使你的投入只是让目标显得更有价值或更可行，你也会有更强的承诺感，反过来有助于保持你的动机。

例如，在第一次约会被对方拒绝后，你会很难相信找到浪漫伴侣的目标能实现，但这也告诉你自己很希望找到伴侣。你参与了一个目标导向的行动，即使没有取得任何进展，但你的行动告诉你目标即使现在不可行也是很有价值的。行动只要有可能成功，你对目标的承诺就会增加。你知道自己在意这一目标，也知道自己可以实现它。第一次约会不行就第二次，你终会邂逅一段感情。

社会心理学的两个经典理论在投入如何产生承诺方面提出了类似的观点。第一个是利昂•费斯廷格的认知失调理论。7这一理论提出，当我们的行为与信念不一致时，我们会改变自己的信念去匹配行为。我们不喜欢说一套做一套，所以会努力避免认知和行为之间的不协调或不匹配。想想人们对堕胎的看法。如果有人做过堕胎手术，她们就更有可能支持堕胎。生理性别和自我认知性别均为男性的人不可能堕过胎，认知失调理论可以解释为什么他们不太可能支持堕胎权，为什么反对堕胎权的男性比女性多。8应用在动机方面，认知失调理论显示，我们倾向于采用与过去行为相匹配的目标，而放弃与之不匹配的目标。

第二个经典理论是达里尔•贝姆的自我知觉理论，这个理论在行为如何影响目标方面提出了类似观点。9这一理论的基本原则是，我们了解自己的方式和了解他人的方式一样，都是先观察行为再解释行为。如果你看到我遛狗，你会认为我是个爱狗人士，用类似的逻辑，如果你自己遛狗（而且还很开心），你会自认为是爱狗人士，即使你最初的动机是遛狗挣钱。我们常常很难充分觉察到甚至有时候会忘了我们行为的最初原因。自认为是爱狗人士的遛狗者会忘记自己最初遛狗是为了挣钱；为了给约会对象留下好印象而参加政治集会的人，之后可能会忘记这一最初动机，反而认为自己是在支持某一项事业，这也意味着他们将来还会支持这项事业，即使他们已经开始和别人约会了。

行动创造承诺的理念是说服的基本原则。无论你是想说服一个朋友、一个团队，还是想让整个社会去接受一个目标，你可以首先让他们采取一个与目标一致的行动，这一行动将增加他们对最终目标的承诺。在差不多50年前，乔纳森•弗里德曼和斯科特•弗雷泽做了一个经典实验，先请人们在自家的前窗放一个写有“安全驾驶”的小标语，之后再请他们在前院放一个“小心驾驶”的大标语，要比直接请他们在前院放一个大标语，会更有可能得到他们的同意。虽然安全驾驶一直是社会关注的问题，但可能并不是你优先考虑的目标。根据这个实验，一旦你在提升人们的安全驾驶意识方面答应了一个小请求，这件事在你心目中的分量就会重很多，科学家把这种现象叫作“脚进门”（意指“成功的开始”）的说服技巧。10

在募集小额象征性捐赠或收集请愿书签名时，慈善机构用的同样是我们的一贯行为倾向。虽然慈善机构看重的可能是大量的小额捐赠，因为这可以展现出慈善事业得到了公众的广泛支持，但它们通常的目标或希望是，这些今天能提供小额象征性帮助的人们，日后就有可能支持慈善机构的目标，并提供更多实质性的帮助。通常情况下，你会珍视过去参与过的事业。种下一棵树，你就是支持造林的粉丝；救下一只宠物，你就是在保护整个物种。

即使是在追求回避型目标时，行动也能增加承诺。能够成功避免不希望的状态越久，你就越会坚定地继续避免它。过去你涂了防晒霜能有效避免晒伤，那以后天气晴好时你也一定会涂抹防晒霜后才出门。负强化是有效的。我们晒伤后会很痛苦，下次就会涂上防晒霜。即使你的房子从没遭遇过入室盗窃，你也从没体会过回家时发现被盗的痛苦，但每次锁门时，你也是在继续保持这个习惯以保护自家的安全。我们知道，当我们可能也有能力避免某种不希望的状态时，继续避免该状态的承诺就会增加。

努力想提升自己的承诺和动机时，无论实际进展如何，只要想想为了目标你已付出的努力，就会增加你的成就感。在一项探索关注如何影响进展的研究中，古民贞（音译）和我询问了芝加哥大学的一组本科生，请他们回答学习要考试的课程动力有多大。想着自己已经看完一半学习材料的学生，比那些想着还有一半学习材料要看的学生更有动力继续学习。11由此可见，回头看看而不是只向前看会让你更有承诺感和动机。

进展不足也会增加动机

我们在前面探讨了进展或进展假象是如何增加动机的，但如果你还没有取得进展呢？事实证明，有时落后的感觉也能激励行动。试想一下，有一天你无意中低头看了下地板，这时你看到一大堆灰尘或头发。也许那一堆灰尘或头发会让你仔细打量一下家里，你会想起自己已经有阵子没打扫房间了，你又看到浴室的水槽处有浮垢，餐桌上有咖啡渍，你就会立马伸手去拿扫帚。

我们追求某些目标是因为自己做得很好，但有些目标的追求，例如打扫房间，是因为你落后了。理想状态（干净）和当前状态（肮脏）之间的差异告诉你该采取行动了。但当你的房子比较干净时，你就不会觉得有必要做清洁。

心理学中的控制论模型描述了如下动机系统模式：检测到当前状态和目标状态之间的差异或者说发现缺乏进展时会激励行动。12回想一下提到的TOTE（测试—操作—测试—退出）模型。这一模型下的心理就像一个控制着你办公室或家里温度的恒温器。当前温度与你期望的温度有差异时，恒温器就会发出信号让供暖系统开始工作；达到舒适的室温后，恒温器检测到无差错状态，系统就会自动保持静止模式。察觉到自己现在的状态和需要实现的目标有差距时，或者说发现进展不足时，你的大脑也会开启同样的模式。

对于回避型目标，缺乏进展有时也可以增加动机。这类目标需要加大当前状态和不希望的状态之间的距离，例如生病、孤独或贫穷。这种情况下，你可能会因为过于接近希望避免的状态而增加动机。感觉不舒服时，你会有动力去看医生，从而让自己更健康；感到孤独时，你会有动力给朋友打电话；感到贫穷时，你会有动力去找一份收入更高的工作。

和关注取得了多少进展一样，关注没取得的进展有时也能帮助你保持动力。回想一下上述研究，如果大学生关注的是他们学了多少而不是还有多少没学，他们就会更有动力为考试而学习，但有一点我没有提到，我们当时问的是对他们不太重要的一门考试，只要通过就可以，所以他们没有动力去拿A，但当我们问的是一门非常重要的考试（不是通过不通过，而是字母评分制，考试成绩会影响他们的平均学分绩点）时，我们发现了相反的模式。关注自己还没学的部分的学生，比那些只关注已学过部分的学生更有学习动力，这时候缺乏进展更能激发动力。如果你面临的是一个非常重要的目标，根据你还没有完成的部分来制订进度计划，比想着已完成的部分可能更能激励你去努力。