• 有没有顾客向你要一件商品,你去拿，却发现它不在那儿？

• 有没有顾客告诉你这件商品在另一个店里也有，且更便宜,你不知道是不是这样，或是否更便宜？

• 你有没有因为价签脱落,无法告知顾客价格而卡壳的情形？

• 有没有遇到收银机里没有了纸带或是付款凭单用完了的情形？

有几百个原因导致你丢掉生意,我们正处在并将继续处在竞争激烈的业态中。

完成销售很困难,更别说因为缺少信息和缺乏准备了！yipindushu.com

假如商店经理没有准备一张清单让你在进入卖场前做好准备，我建议你自己做一个清单。记住——知识就是力量。

你可以做好四大类的事情，以提高你成交的概率。每天都在这上面努力会让你获得比成功或失败更多的东西。

记住价格将会让你受益

你在卖场与顾客交谈，正当交谈看起来逐渐热络时，顾客问你展台上商品的价格。你甚至对价格在什么范围内都没有印象，更别说准确的价格了，因此，你必须打开展台的锁去查清楚。

同时，顾客开始看其他的东西，或他没有足够的时间等你折腾，更糟的是，他认为你也许没有成功地卖出过一件商品，因为，你明显对它们不熟悉。当你不知道价格的时候，可能的结果是顾客的兴趣大大降低——即使价格令人满意。

当你找钥匙，或花时间打开展台去查询商品价格的时候，顾客的兴趣常常会由热转冷。假如你知道价格而不必去查对时，你就保持住了交流的状态。你不值得冒损失生意的风险，仅仅因为你没有记住价格。

以下是为何记住价格对你如此重要的其他15个理由：

（1）能让你在顾客满意的价格范围内推荐产品；

（2）假如某产品脱销，让你推荐其他产品变得更容易；

（3）节约大量时间；

（4）让你看起来像顾客期待的那样专业；

（5）增加你的自信；

（6）增加你的可信度；

（7）你能更快、更有效地进行电话报价；

（8）假如标签脱落，你能贴上去；

（9）增加了安全性——你知道价签被更换了；

（10）达成销售更容易；

（11）生意紧张时有帮助；

（12）你能更容易发现错误的调价或价格不正确的商品；

（13）增加顾客对你的信心；

（14）让你知道你是否与竞争对手价格一致；

（15）对于分期付款的商品，你能迅速提供还款金额。

第15条是我的最爱之一。当可以选择分期付款时，3 000美元的货品和3 500美元的货品的月付可能也就差几美元。你不是多卖了500美元，而是每月仅仅多卖了5美元。处理分期付款业务的销售员计算月付的能力很有必要。你在报价上投入的精力越多，顾客在付款时也就越顺利。

了解竞争对手可以让你受益匪浅

了解跟你竞争客户口袋里的钱的人或产品的一切信息，是让你成为成功、专业销售员的捷径。

绝不要草率地认为你没有任何竞争对手。你不光面临销售同类产品的人的竞争，也面临市场上大量其他商品的竞争，他们也会抢走你顾客手中的可支配收入。

如今，许多事情都在分散顾客的注意力，你知道的人们在哪儿花钱的信息越少，你说服顾客购买你的产品的可能性就越小。

想想这些问题：

• 你所服务的公司的竞争口号是什么？

• 竞争性的商品是什么？

• 跟你的竞争对手相比，你的商品或销售策略有什么区别？

• 竞争对手提供相关服务吗？服务质量如何？

• 竞争对手的价格结构是什么？

• 竞争对手的相同或相似的商品销售价格是多少？

这可能是你面对具体销售情境的部分回答。有了对这些问题的回答，你就能更加流畅地处理顾客的此类问题了。了解竞争对手也有一些个人原因，比如如何增强信心，信心能够大大地帮助你提升销售。

参观你的竞争对手的商店，索要他们的目录，跟那些购买了他们商品的顾客交谈，阅读他们在报纸上刊登的所有广告。收集这种信息对任何专业销售员的成功都至关重要，因为明白你周围是怎么回事会让你处于优势地位。

为什么了解你的竞争对手会使你受益？以下就是理由：

• 你比顾客更了解竞争对手。

• 你有能力把他们卖的商品转变成你卖的。

• 你会知道如何进行堆头（时机、定价等）。

• 你将知道竞争对手如何评论你的商店（当然，从不说他们坏话）。

• 你能获得对货品及陈列的灵感。

• 你能提示顾客将会看到什么。

• 你能发现行业趋势。

• 你将知道市场上都是什么品牌。

• 你将获得行业的专业知识。

• 你将知道他们的信用计划。

• 你能提供具有竞争力的价格。

• 你将增加你的个人信心。

• 你能成为顾客期待的专家。

• 你能增加顾客购买的概率。

熟悉产品知识使你受益

产品知识是否比销售知识更重要，这个问题长期以来都有争论。事实上你不应该二选一，而是应该兼顾两者。

专业销售员必须精通专业的销售技术和策略，并且对了解产品的知识足够多，才能自信地回答顾客的问题。

只要勤奋，学会相关知识，聪明地回答顾客的问题，不会花费很长的时间。某件商品的特殊特征是什么？一件商品与相似价格或质量的商品对比，有什么区别？你的产品是如何工作的？生产厂家提供的保修规定是什么？你的公司提供的保修特点是什么？它有什么需要特别关照或维护的？

当你在一个商店购物，结果你比销售人员知道得都多，你是不是讨厌这种情形？顾客期待你在你所售卖的产品方面是一个权威人士，当你证明你就是他们所期待的专家时，他们会很欣慰。

你应该每天努力学习产品知识，下面是15个为何产品知识会令你受益的理由。

（1）它让你成为顾客所期待的专业人员；

（2）它给你个人信心；

（3）你能骄傲地展示产品；

（4）你能更有效率地处理问题；

（5）节约时间；

（6）它能让你在调货时更有信心；

（7）你能更有效地决定潜在的赠品；

（8）允许你在有准备的情形下帮助顾客；

（9）你能提供清洁或保养建议；

（10）你能通知熟客新品和创新点；

（11）让你能回答技术问题；

（12）它会使顾客信任你；

（13）你的介绍将会更加自如；

（14）你能提供定制介绍；

（15）你能更好满足顾客的需求或要求。

假如你的商店没有一个学习产品知识的体系，去问同事、门店经理或者采购，或是写信给供货商。不要让任何人阻止你成为专业人士。

巡店将会如何使你受益

你记得在商店工作的第一天吗？是不是很迷惑，感觉找不到方向？顾客问你某商品在哪儿，你感觉很无助、没有希望、失控。当你对商店、库存、陈列以及文件等没有了解时，有这些感觉很自然。几周后，你如果找到了窍门，感觉就好多了。

但是商店一直在变化，新商品进进出出，陈列在变化。你需要跟上变化，继续增加对商店的控制。

在绝大多数的伟大职业中，人们在工作之前要进行一番巡查，外科医生会检查手术刀是否都已放好。水暖工会检查卡车，确信需要的工具都在那儿。学校老师确信有足够多份数的考试卷。歌手会进行发声测试。你呢？如果上午10点开始工作，你10点准时到场是不行的。这似乎是在说教。我可以告诉你我的亲身经历，由于我没有提前到位并且进行检查，而导致多么糟糕的状况。

这里有15条理由说明为什么在正式上班之前你必须巡店。

（1）让你知道什么时间你需要进货；

（2）你能把放错位置的商品放回正确位置；

（3）你将知道新产品来了；

（4）你能迅速为顾客找到合适的商品；

（5）你能发现维修问题或需要家政服务；

（6）你能纠正店内的广告牌；

（7）你将知道哪种商品在减价或者被移走了；

（8）你将知道热销货物的库存；

（9）你能为每天需要做的事情安排优先顺序；

（10）你能发现需要变化或轮换的展品；

（11）你能找出新的店内促销海报及媒体广告；

（12）你能发现不相配的产品；

（13）你将会注意到潜在的或实际上的偷窃问题；

（14）你能关注到照明需求（灯没开和错误的指示灯等）；

（15）你将准备开始营业（文件工作和记录库存）。

没有比准备更重要的事情

成为一个专业的销售人员所需要的技巧，与成为一个成功的医生、律师或水暖工所需要的技巧一样，可以通过付出时间、精力和努力来获得。

成功的关键是组织和准备，没有比这更重要的事情。准备意味着：

进行日常预检，分配每天你在卖场的任务，会让你更自信、更有见识。

你的成功完全依赖你的沟通技巧、你的知识及你的热情。

当你做好准备，你会知道你在卖场要做的事：

销售

你知道做事的最好时间：

现在

你知道现在是什么时刻：

表演时间！

要点回顾

• 作为一个销售人员，你的成功完全依靠你开拓客户、与他们沟通、满足他们需求的能力。

• 太多销售人员很专业,他们像服务员。他们做了大量的例行公事，但他们没有开发特殊技能，多做一点点，多做些功课，或者发展他们的客户。

• 今天的销售与过去的显著不同，有两个主要原因：人们对自己在哪儿花钱日趋谨慎，如今有了更多的消费品，这让商家对顾客可支配收入的竞争更加激烈。

• 作为一名专业销售人员，其成功秘诀可用三个词概括:准备、准备、准备。

• 在零售业里，进行辛苦、烦琐的预检能为你在卖场的成功打下基础。

• 日常预检有10个关键因素：把产品卖给每位顾客；把私人问题留在商店外；不要在卖场扎堆；注意每位顾客的存在；永不以貌取人；不要侵犯顾客的个人空间；不要打扰顾客；总是看起来很专业；展示商品，不管你喜不喜欢它；随着不同的音乐起舞。

• 大范围的预检需要投入大量的时间和精力，可能需要在下班后和休息日做。

• 一个伟大的推销员不会用相同的方式联系不同的顾客，他有技巧去适应环境、风格以及每位购物者的节奏，像画家、建筑师、顾问和明星一样行动。

• 每天都要走出卖场与顾客互动，以建立你的信心。在不太忙的时候，抓紧时间增强自己的能力以应付忙时。

• 做好准备，你永远不要忘了你今天来是做什么——销售；销售的最好时间——现在；现在刚好是什么时刻——表演时间！