你应当反复使用的音叉[1]非常简单：你的客户。

你的客户想要的不是你的企业更大和发展更快，不在乎你多么有钱或者是不是在《福布斯》“30位30岁以下精英”榜单上，也不在乎你从哪些风险投资家那里融资，或者你有多少名员工。他们希望你的产品得到改进，希望你的生意能坚持下去。就这样。

关于这一点，亚马逊有一个很好的思维方式：在亚马逊总部的每一次董事会上，都有一把空椅子。这个座位代表客户以及客户的声音。所以，亚马逊开发、创建的每一种产品，都经过了客户的仔细审查。而审查方式就是会议室里的人把自己置于客户的角度提出问题：这个产品为什么对我重要？它能带来什么价值？我真的需要这个服务或者产品吗？

尽管我们不是在试图创建亚马逊，但如果你掌管着一家刚开始赚钱且处于增长中的极简主义企业，这种态度更为重要。杰兰尼•莫里是一名有六个孩子的非洲裔美国人，是圆圈传媒（Circle Media）公司以及一本关于……的儿童读物（A Kids Book About）品牌的创始人，拥有4个白色人种孩子和2个棕色人种孩子。在这样一个混血家庭里，他发现自己不可避免地要跟孩子们在桌前讨论种族主义的问题。莫里决定用孩子们可以理解的语言，为自己的孩子写一本书，讲讲他与种族主义有关的经历。

这本《一本关于种族偏见的儿童读物》（A Kids Book About Racism）非常简单，没有插图。他非常自豪地设计并印刷了一本，完成它用了4周时间。这为他与自己的孩子讨论一些艰难的事情提供了一个起点，当他自豪地向其他朋友和家长展示这本书时，很多人都想为自己的家庭要一本。尽管正处于圆圈传媒B轮融资的时刻，但成立一家出版企业的想法在他脑海中挥之不去。直到2019年1月，他通过谈判达成了退出协议。

在那一时刻，他开始将自己关于童书的想法告诉认识的每一个人——这些都是他早期的潜在客户。在看了他们的反应，并感受到“人们脸上的表情所透露的可能性的力量”之后，他完善了这个业务，也证实了他的一个更大的项目（即出版具有挑战性也赋予人力量的话题的童书）的价值。yipindushu.com

这种力量让他从早期的挑战中坚持了下来，包括学习基础的出版知识，以及如何管理库存等。2019年10月，他推出了“一本关于……的儿童读物”系列产品，共有12本书，这个系列的图书销量一直稳步缓慢增长，直到2020年5月。2020年5月25日，乔治•弗洛伊德（George Floyd）被警方杀害的第二天，莫里说道：“这套丛书的销量就与之前一个月的总和一样多，而且增长也没有放缓，接下来的一天，销量翻了一番，之后一天又翻了一番，而且非常稳定。所以，在10天的时间内，‘一本关于……的儿童读物’系列图书的收入就超过了100万美元。”7他们的库存本来计划维持到年底，但是，除了其中的两本，其余的书都卖完了。

这些销售数据让莫里对他所提供的产品更有信心，也让他确信，在不断变化的世界中实现增长是可能的。他说：“人们有一种误解，认为在有金钱或投资的情况下，才可以用传统且昂贵的方式做一些事情，但并不是这样。这与产品、营收以及受大众欢迎的程度有关。最重要的是，客户的喜爱才是你成长的关键。”

如果你一直专注于怎么做能提高销量，什么能使客户兴奋，那么你就会知道如何增长，它们会告诉你。如果你在行动时多加注意，那么即使偶尔糊涂出现主动失误，你的客户也会在你注意到之前就早早地教你如何回到正轨。

最后，对于一些关键的事情要尽心尽责。在业务增长，被胜利冲昏头脑的时候，很容易就采取草率懈怠的做事方法，但也是在这样的时刻，对如何花你的时间和金钱最需要有原则。不仅因为这对你的利润会有影响，也因为没有什么比法务问题或供应链中断能更快地让企业发展戛然而止。

薪水要按时发放，而且要规避那些可能让你“沉船”的任何法律、财务或者运营方面的问题。供应商要录入系统并及时付款。IT安全问题要严格防范，尤其是在涉及用户隐私的时候。你需要经营一家良好、廉洁的公司，在员工、供应商以及客户中建立并维护你的声誉。尽管如此，这些领域中极有可能有某个或者某些方面处于你的经验范围之外。你甚至不具备聘请专业人员提供帮助所需要的基本的相关知识。没关系，我们将在下一章更详细地讨论招聘的问题。

在讨论招聘问题之前，有一个好消息：你的客户可以将你与能帮助你的人连接起来，尤其是你坦诚地告诉他们你需要什么的时候。因为客户使用你的产品，想要让产品更好，他们已经有了支持你的理由。而且，让他们更多地参与到你的成功中来还有一个办法——把他们变成老板。

[1]音叉一般用于为乐器调音，作者用音叉来做比喻，表示企业的发展方向要按照客户的要求或者反馈来调整，就像乐器用音叉来调音一样。——译者注

从你的社区筹资

发展企业，即使是极简主义企业，在某个时刻也可能需要资金。一旦你清楚如何花钱来改善你已经拥有的那些客户的生活，筹集资金就非常合理。比如，Shopify和1Password（一个管理网站登录和敏感信息的应用）在创建了几年之后开始融资。由于开始融资的时候两个平台都已经盈利，所以他们得以维持自己的愿景，防止股权过度稀释，并保持对企业的控制权。

如果你选择通过风险资本融资（可以联系我！shl.vc），盈利能力会在这些谈判中为你提供优势。但是，筹集资金还有新的方式，能够保留你的所有权并赋权于你的客户。

我指的不仅是新的风险投资基金，比如淡定公司基金（Calm Company Fund）（披露一下：我是投资人）和小种子基金（Tinyseed Fund），这些基金希望投资更具有持续发展能力的，或是极简主义的企业。它们在创建具有更高成功率的投资组合，以避免为了找到可以返还其全部资金的企业而过度优化。但是它们远非常态。

我在这里主要谈的是一种从你的客户和社区筹资的全新方式：众筹条例。

2012年，时任美国总统奥巴马签署了《乔布斯法案》，使其成为法律。这个法案与其他各种措施一起，使像Gumroad这样的私营企业能够向公众出售股票，任何人都有可能在企业投资。2021年3月15日，众筹条例的法定限额从107万美元提升到500万美元。这些新规还允许“试水”，让Gumroad这样的企业在进行股权众筹之前，看看市场对企业的投资需求有多大。

我认为，众筹会改变融资界的格局。风险资本家始终会有一席之地，但为一家企业提供资金，谁能比企业的客户更好？谁了解企业产品或者服务的价值？而且，一旦创始人能够在开展众筹之前核实市场需求，我们应该会看到相关数据飙升。

传统融资方式最大的问题在于，你创造了两组不同的利益相关者：你的投资人和你的客户。这种新的方式能够使创业者通过将客户转化为投资者来尽可能地降低情况的复杂性。突然之间，你有了一个你在服务的群体：你的社区。

我可以从自己的经历出发谈一谈。2021年3月15日，我使用股权众筹的方式允许Gumroad的一部分创作者成为平台共有人。在12个小时内，我们从7000多名个人投资者那里筹集了500万美元的资金。现在我们的几千名创作者也成了我们的投资人，让我们的利益更加一致。

对于那些既不需要完全凭己之力，也不想走风险资本支持道路的企业，我希望众筹条例可以提供一个中间地带。但是我们的终极目标是盈利能力（即可持续发展的能力）。你一旦掌握了自己的命运，就永远不要轻易放手。

建立盈利自信

我反复说过，盈利能力对你的企业而言是最重要的指标。这是因为盈利能力是一种超能力。如果你像我们开始时一样依赖风险投资获取资金，那就是在依靠外部力量来获取成功。当他们拔掉电源，你就断电了。你的备用发电机会维持一段时间，然后也会耗完。

盈利能力让你脱离电网，在无限的跑道上有意识地发展企业。你可以慢慢来，考虑周全之后再做决定，按照自己而不是别人的节奏朝着正确的目标前进。就像海豹突击队说的：“慢就是顺利，顺利就是快。”

视频和播客营销平台Wistia的首席执行官兼联合创始人克里斯•萨维奇（Chris Savage）将这带来的坚定感称为“盈利自信”。2017年，萨维奇和他的联合创始人布兰登•施瓦兹（Brendan Schwartz）意识到，他们为了快速扩张和增长所做的努力不仅让他们的工作在创意上变得不再那么有趣，还让他们不再盈利。通过放慢脚步，他们想清楚了如何再次相信自己的直觉——而且最后比以往任何时候赚的钱都多。

对Wistia而言，盈利自信意味着萨维奇和施瓦兹知道，不管做什么，他们都会活下去。这让他们能够按照自己的节奏去实现一些想法，从而拥有自由，并不是每一件事都需要立即有效果（甚至根本不需要有效果）。他们如果想要尝试新的东西，也不用再拿公司做赌注，对于某些事情的结果，他们也可以等上数年的时间。

这种感觉棒极了，因为你能够真正把资金投入到你认为能给客户创造很多价值的东西上，而不是让营收增长数据尽快有所改变，以便能够筹集继续走下去所需要的风险资本。

在有盈利能力的时候，你可以不慌不忙。你可以与客户交谈，在试图解决他们的问题之前确保自己真正了解这些问题。然后，你可以反复迭代你的方案，直到对它真心满意为止——即使你会花好几年。你甚至可以像我们经常做的那样，不断地将方案展示给客户并获取他们的反馈。

因为你是依靠自己的动力在跑，你的跑道可以让你无限跑下去。只要你不做傻事，品牌就不会倒，产品就不会废。这意味着你需要慢慢招人，不要野心勃勃。你也应该避免做出一些不可逆转的决定，比如找一个有多年租约的办公室。慢慢行动意味着你能够更周全地交付产品，因为你会有时间和空间去了解自己、你的客户以及你的市场。它也会让你看清前方的道路，当产品和系统出现漏洞时，让你能在对客户造成影响之前就发现问题。你可以在内测中与客户一起测试你的软件，或在等待名单后面测试。你可以确保软件在发布给更广泛的人群之前已经足够好。这样，你的客户会欣赏你对软件做出的每一次调整，并继续喜爱你的产品，不用担心伴随着软件迅速更改和仓促决策而来的各种错误。