下面的五个步骤是构建试探成交并确保你卖出额外商品的方法。这些步骤很容易学，还能让你在成交时获得乐趣。

第1步：您是否觉得……

“您是否觉得……”以这一句式开头能确保你以问句的形式提出试探成交。与急切地要求不同，这种试探成交的方式以一种谦逊的措辞开头，听起来像是一个友好的发现式提问。

第2步：增强效果的形容词

“……极其般配的……”在尚未介绍附加产品时绝对不要提到这个词，这样它才会起作用。发挥创造性，用语言画一张图。把附加产品描述成能为主要产品锦上添花的物品，它是实用、特别或者必不可少的，而且正好属于你的顾客所说的需求范围。请你比较下面两种说法：“您需要什么甜点吗？”以及“我们有一些热苹果派，绝对美味。”仔细体会它们的不同之处。yipindushu.com

第3步：附加产品

“……领带和手帕……”假设你在探询中得知，顾客前来购买西装是为了一次重要面试，于是你仔细挑选了一些饰品，建议他作为附加产品一同购买。你没有推荐任何老套的领带和手帕，而是为他提供了与那件上好的西装相配的精致饰品。

第4步：假设拥有

“……您的新西装……”加上“您”或“您的”这个词，通过让顾客自动拥有产品把顾客与主要产品联系起来，也给顾客提供了机会，看一看附加产品是如何给“他们的”新买的产品锦上添花的。

第5步：必须拥有

“……组成完美的搭配”这个词组能促使顾客感到附加产品对于主要产品而言是必不可少的。如果我说这些饰品能和西装一起“组成完美的搭配”，那就暗示着，尽管这件西装穿在顾客身上既帅气又好看，但是如果没有这些饰品，他的形象仍然是不完整的。这会让你的顾客感到他“必须拥有”这些附加产品。

这种技巧与“您还要点什么？”或者“您愿意买条新领带吗？”之类的问法有天壤之别。那些老掉牙的句式可以退休了。你不必因为顾客的反应而尴尬，顾客也不再会因为陈词滥调而昏昏欲睡了。试探成交是一种如此简单有效的方法，它几乎不需要培训，可有趣的是使用这种方法的人少之又少。

你不推销，顾客就不会购买

几年前，美国运通公司派出了一组志愿者，他们的任务就是购买，购买，再购买。他们花钱的数量没有最高限额，唯一的限制是：当销售人员停止推销时，顾客也必须停止购买。

毫不奇怪，这个实验结果是这样的：在所有销售人员中，60%的人尝试销售了第2件产品，25%的人继续尝试销售了第3件产品，只有5%的人要求顾客购买第4件产品。这其中最具意义的统计数字是——只有大约1%的销售人员尝试了5次和5次以上的销售。

另一项研究是在某著名大学进行的，20个学生每人携带100美元，被派往一个大型购物中心。他们被要求去某商店购买一些便宜的商品。如果销售人员试图卖出额外的商品，他们就买下它。然后，他们要继续买下每一件销售人员推荐的商品，直到推荐停止或钞票用尽为止。结果，所有学生都带着零钱回来了。

什么时候你的双腿会开始颤抖？500美元，1 000美元，还是5 000美元？记住，是你的胃口大小和你的顾客能买得起什么商品共同决定了你能走多远。如果你不敢主动要求，你永远也不会靠赚佣金而发财。

销售员只有两个选择：要么达成交易并尝试附加销售，要么就不要再称自己为销售员。刚开始这的确很难，每一次提问能把5个部分都包括进去的销售员更是少之又少。所以，只要你有了主意并能成交，结果就完全可以接受。要想做到既行动果断，又说得自然，并不总是那么容易的。多加练习对此大有帮助。记住，如果你不继续推销，推销，再推销，顾客就不会购买，购买，再购买。

掌控局面的方法

当你运用试探成交时，你就让自己掌控了这项交易。你是最终决定演示结果的那个人。你知道你从哪里走来，下一步往哪里去，也知道怎样才能到达目标。你掌控着局面，你的这种确定感会给予你所需要的信心去完成交易。

掌控局面的方法之一就是要知道：对于试探成交，你得到的回答只有三种：

（1）顾客会只购买主要产品。

（2）顾客既会购买主要产品，也会购买附加产品。

（3）顾客会对购买主要产品提出异议。

如果你的顾客已经决定购买主要产品，也同意购买附加产品，那么你不仅获得了胜利，而且还是双倍的胜利。如果你的顾客说他愿意看看你推荐的附加产品，那么你可以假定他已经同意购买主要产品了。

即使顾客不愿意看附加产品，你仍然能够假定他同意购买主要产品。否则的话，他也会对主要产品说“不”的。

不论是上述两种情况中的哪一种，你都已经达成了交易。你掌控了局面，因为是你让这一切发生的。

即使出现第三种情况，即顾客对购买主要产品提出异议，你的处境仍然比想象的要好。你的顾客可能会说“我想到附近再看看”、“价格太高了”或者“我要再考虑一下”之类的话。销售员经常能听到这样的拒绝（下一章会详细论述），顾客会在你演示的任何时候说出这样的话。

顾客提出异议时，如果你没有准备好如何应对，你就会被弄得措手不及。尽管如此，在试探成交的过程中，你就是在寻找拒绝，因为如果障碍仍然存在，交易就无法达成。当你学会操纵整个过程，使自己在听到顾客的拒绝时有所准备，你就仍然掌控着局面。

如何推销不相关的附加产品

获得更多试探成交的经验以后，你也许希望向顾客推荐某些与主要产品毫无关系的附加产品。也许是在探询过程中，顾客说的某些话把你的思路引向了另一个完全不同的方向。在推销不相关的附加产品之前，要让已售出的主要产品从顾客面前消失。

告诉顾客你要“把这个放在收银台上”，然后把主要产品移出视野之外。顾客允许你这样做后，他就进一步确认了购买主要产品的决心，这也意味着他认可了你达成交易的假定。一旦主要产品从视野中消失，你就可以将注意力集中于附加产品，而不必担心顾客会觉得过度购买。如果主要产品体积太大难以搬到收银台，那就拿掉产品标签或价签，在订货单上写下SKU（最小销售单位），诸如此类的事情也能达到效果。

练习，练习，再练习

自如地运用试探成交的唯一方法就是多加练习。遣词造句不要过于复杂，要使用轻松的、聊天式的语言，这样你就不会语无伦次了。你可以用店里的任何一件商品来练习。下面是不同的行业中的几个例子，可以让你对此有一些了解：

• “您是否觉得这个超轻的球拍正好可以送您太太，这样您在使用您的新球拍时她也可以有一个？”

• “您是否觉得这些非常好用的电钻配件可以让您的新房门安装起来更加简单？”

• “您是否觉得这条时尚的手链会让您的新手表显得更漂亮？”

• “您是否觉得这套特殊配方的皮革护理组件可以维护您的新皮包？”

• “您是否觉得一个方便的保温盖能让您的新水疗仪开合更容易？”

• “您是否觉得一个防水的狗舍可以保护您的狗狗免遭雨淋？”

• “您是否觉得一个外套或外壳可以让您的新MP3播放器免因意外碰撞而损坏？”

从便宜的商品开始推销

在将试探成交融入你的专业表演并将之转化为你自己的风格之前，你可以考虑先推销一些便宜的附加商品，然后再逐步尝试价格更高的商品。你可以从推荐小件的商品开始，即使不能成功，你也不会冒很大的风险，自信心也不会受到打击。下面是一些例子：

• “您是否觉得这种特殊配方的鞋油有助于保护您的新鞋？”

• “您是否觉得一个颜色协调的床罩能够衬托您的被子并营造出您想要的效果？”

熟练之后，你会发现附加产品不一定非得比主要商品便宜。人们不会总是把不同类别的商品“混搭”起来购买。比如，对很多顾客来说，买服装和买鞋子各有各的预算。顾客购买珠宝，这和他们想要放在餐具柜里的水晶餐具也没有任何关系。但是，这两个例子中的无关商品都可能在同一家商店里找到。

当你的技巧提高后，你也许想要尝试推销一些和主要商品无关的附加商品，甚至是和你在探询中的发现毫无关系的商品。不断提高的能力和随之而来的自信会帮助你“知道”，对于来到你店里的每一位顾客，应该推荐哪一种附加产品。现在看来，这也许是遥不可及的目标，但当你能够向一位购买手表的顾客推销一件礼品的时候，这就几乎变成了一种直觉。要是你从来没能在卖出一个15美元的撑脚架之后，再附加卖出一辆3 000美元的自行车的话，那你就感受不到胜利的喜悦！

无论附加商品是否需要主要商品的存在，记住，是你在掌控局面。你主导了销售过程，让顾客决定购买主要商品。你成功完成了试探成交，所以顾客同意考虑购买附加商品。你没有理由不继续附加销售第3件、第4件，甚至第5件商品。

尽管试探成交无法让每个顾客每次都购买附加商品，但它仍然是用以销售主要商品的最简单、最容易的方法。如果你说：“您是否觉得一个设计独特的球拍罩可以保护您的新网球拍？”顾客回答：“不，我只要网球拍。”你达成交易了。

如果顾客说“是的，我想看一看那个球拍罩”，那么你就快卖出一件附加产品了。如果顾客既要了网球拍也买了球拍罩，那你为什么不说：“您是否觉得这套和您十分相称的网球服会让您在使用新球拍时更像一个职业球手？”

展示，展示，再展示，直到顾客说不！

要点回顾

• 对成交的厌恶，是销售人员在推销中使用陈词滥调的销售腔的直接后果。

• 常规的试探成交让销售人员和顾客都感到乏味。没有必要使用传统的试探成交，它是用来判断顾客是否决定购买某件商品的。

• 如果你的演示完成得非常出色，顾客就会准备购买，你就能从表演时间直接进入附加销售时间了。

• 对于新增的销售而言，毛利润实际上就是净利润。

• 专业销售人员的职责是：每次与每位顾客都达成交易并尝试附加销售。

• 试探成交的黄金法则之所以得名，是因为它几乎总能获利，还能消除对成交的负面感受。

• 试探性成交使用了一个由五部分组成的、简单自然的问句。这五个部分是：您是否觉得……，增强效果的形容词，附加产品的名称，假设拥有，必须拥有。

• 当你假定顾客将会购买主要产品后，最有效的时机是在演示结束后立即运用试探成交。

• 当你运用试探成交时，你就是让自己掌管了这项交易。你是决定演示结果走向的那个人。

• 试探成交的回答只有三种：顾客会只购买主要产品；顾客既会购买主要产品，也会购买附加产品；顾客会对购买主要产品提出异议。

• 如果你的顾客说她愿意看看你推荐的附加产品，你可以假定她已经同意购买主要产品。如果她拒绝参观附加产品，你仍然可以假定她同意购买主要产品。

• 获得更多试探成交的经验以后，你可以推荐一些与主要产品毫无关系的附加产品。在推断顾客将会购买主要产品后，把“已售出”的产品从顾客面前拿走。

• 无论附加商品是否需要主要商品的存在，记住是你在掌控局面。你没有理由不继续附加销售第3件、第4件，甚至第5件商品。

• 尽管试探成交无法让每个顾客每次都购买附加商品，但它基本保证了至少能卖出主要商品。

• 在将试探成交融入你的专业表演并将之转化为你自己的风格之前，你可以考虑先推销一些便宜的附加商品，然后再逐步尝试价格更高的商品。

• 更加熟练之后，你会发现附加产品不一定非得比主要产品便宜。你可以尝试推销一些与主要商品毫无关系的附加商品。不断提高的能力和随之而来的自信会帮助你“知道”对于来到你店里的每一位顾客，应该推荐哪一种附加产品。

• 记住推销员的这句“说唱”——展示，展示，再展示，直到顾客说不！