人们很善于嗅出说谎者。我们的本能思维处理所有繁重的工作：观察伪善的迹象，然后发送模糊的不安感。我们感觉有时候某人不太对劲，就是因为本能脑通过观察伪善的迹象而得出判断：这人说话和行事之间有某种不一致。例如，如果有人张开双臂向您走过来说：“很高兴见到你。”您会认为这一切很自然。然而，如果有人说“很高兴见到你”，但他的脚并没有朝向您的方向。您本能脑就闪起警示灯来了：一个人的脚所指的方向就是他想去的方向。所以，重点在于肢体语言必须匹配您说的口头语言：如果它们不匹配，那么肢体语言将揭示您的真正意图。

20世纪70年代，一个叫梅拉比安的教授做了一个研究。他研究了这样一个现象，就是人们说话的内容和说话的方式有冲突时，人们会做出怎样的回应。他对下列内容的重要性作了评估：语言（人们的口头交流）、声调（人们的声音）和肢体语言（人们的身体接触）。他得出结论：言语内容（也就是口头交流时说的话）引发的冲突只占7%，其余的冲突都是因为肢体语言和声调引起的。这是一个巨大的差异：这意味着我们说话的方式要比说的内容更为重要。

这听起来有点牵强附会，有些人就会质疑梅拉比安的结论。但想想您的个人经历吧。我很清楚，如果我感觉露西有点不高兴时，我问她怎么了，她咬牙切齿回答说“没什么”。这个时候我就知道我肯定做错了什么……（事实上，如果她看到这段，我保证她会微微撇嘴。我再问她怎么了，她还是回答“没什么”。）

这就说明：作为领导者，您一定要知道，您的身体会出卖您。正如弗洛伊德说的：“他自己所看到的，所听到的都使他相信：没有人能保守秘密。尽管他没有说一个字，但是颤抖的指尖出卖了他；每一个毛孔都泄露着他的背叛 。”

或者，就像罗尔德•达尔说的：“如果一个人有肮脏的思想，他的脸上就会表现出来。如果您有高尚的思想，您的脸庞就会有如阳光般照耀，让您看起来总是那么可亲可爱 。”这就是事实：您无法阻止本能脑传达您的真情实感。所以，记住：如果您尊重他人，他会感受到那种尊重；相反，如果您不尊重他，他也会明显感受到。肉眼看不到这种言行矛盾，但它们逃不过本能脑的捕捉。哪怕我们拼命掩饰，我们的微表情、几分之一秒的瞬时闪烁都会泄露自己的真情实感。例如，如果我在切尔西足球队俱乐部给500个人做演讲，我可能会说，“大家好，很高兴来到这儿……”但是，如果您慢慢地回放我的演讲，您会发现我的演讲中有1%秒是值得担心的。原因很简单，我们不能表达内心最真实的感受，也就是说，我们的真实感受外泄了。

所以，警方调查员们很明智地对待这样的事。事实上，美国联邦调查局的保罗•艾克曼是第一个使用“微表情”的人。如果执法人员在审问过程中询问杀人嫌疑犯用刀干了些什么，他的口头回答可能是：“我从来没有碰过它！”但他的生理反应却会出卖他：右手的轻微抖动表明，他把刀子丢到了一旁。

所以诚实是给领导人的最好建议。然而这也让人感到有点紧张。因为诚实并不总是最好的策略。如果您回顾历史上那些伟人，您会发现把他们聚集在一起的纽带是诚实。假如您问我近30年来最诚实的商业演讲是什么，我会告诉您，那是1991年杰拉尔德•拉特纳在伦敦的阿尔伯特音乐厅给董事会做的演讲。当时，他说：“有人问我，‘雕花玻璃瓶装的雪利酒连同镀银盘中的六个玻璃杯，你怎么能够卖得如此便宜，仅仅售价495英镑？’我回答说：‘因为它们是一堆废物。’”无可厚非，那的确是一个诚实的回答。然而，结果是什么呢？他在一天后就上了八卦小报的头条；一周后，公司股票价格损失5亿英镑；几个月后，他被迫离开公司，名声尽毁。最近这样的例子还很多。2010年墨西哥湾漏油危机过去之后，英国石油公司的执行总裁托尼•海沃德就说：“我只想回到我以前的生活。”还有就是，巴莱克银行的执行总裁马修•巴雷特曾对下议院特别委员会说过，他不会用自己的信用卡借款。

其实，这个策略是制造诚实的幻象，而不是真正的诚实。这样的技巧向观众发送了一点点信号，表明您是完全诚实的。实际上您却是非常小心地控制您想隐瞒或者揭露的东西。

对于这一点，鲍里斯•约翰就干得很漂亮。我曾见在会议介绍他之前，他站在会议厅的后台，刻意把头发弄乱，把衬衣放到裤子外。这让他看起来更加诚实，更加真诚。事实上，鲍里斯•约翰很谨慎，他直截了当地拒绝谈论他的私生活。

另外，领导人创造诚实幻象的另外一个方法就是说：“如果我这样说的话，我的公关肯定会杀了我，但是……”接着他们会说他们不懂开电脑，不是《星际迷航》电视剧中的极客 。这样做的确很好，人们都喜欢这种方法，感觉他们接近的是个真实的人。我也要告诉您一个秘密：不只是公众人物喜欢这种方法，而且他们的民众也很喜欢。

有时候，诚实是很难做到的，因为领导人根本不相信他们自己讲的东西。在公众生活中，这种现象的发生比我们想象的还要频繁。这是集体责任的天性，某些领导人在代表组织或团体说话的时候，偶尔不得不说一些连他们自己都不完全相信的话。我知道内阁部长们私底下反对伊拉克战争，但在公开场合却又为之辩护。我也知道某些商界人士对某个很特别的广告疑惑不解，但他们还是把它当作最好的东西来销售。我也曾看到那些愤世嫉俗、怀疑心重的领导人，一旦镜头开始转动，他们就变成虔诚的福音传道者。他们是怎样做到这种转化的呢？

让我们看看开头马克思•德索瓦的格言：要说服他人，我们自己必须深信不疑。托尼•布莱尔的妻子切丽曾经谈及他说：“一旦托尼相信某事，他就会110%地相信。”这是真的。我们看他的任何演讲，他从来不会在演讲中三心二意，他似乎总是用演讲来获得绝对的竞争力。您可以去视频网站上观看“人民的王妃”这个演讲，他看起来完全疯了，却完美演绎了他的演讲。还有他做的“保守主义的力量”的演讲，在离开演讲台的时候，他的衬衣都被汗水浸湿了。当他在下议院发表关于伊拉克战争的演讲时，他的声音听起来真的很忐忑，似乎真的害怕伦敦遭受伊拉克的攻击。

这就是他成功的部分秘诀：他似乎能够在任何事上表现出坚定的信念，不管是高尚还是世俗的事。他坚信了，那样让他令人信服，也让他看起来既真诚，又强劲。伊拉克危机发生时，一个政治家对我说：英国民众可以原谅一个做错事的领袖，但是永远不会原谅一个软弱无能的领袖。

我一直认为，戈登•布朗的问题就是他说话时总是显得很不自信。他看上去总是处于矛盾中：一边是他觉得道德上正确的事；一边是他觉得战略上正确的事。这就表现在他说的话和他的形象之间存在差异。所以，布朗在演讲台上说他在倾听和学习，但同时他又会竖起拳头。这可没有什么说服力。

折磨人的达菲女士事件也向我展示了戈登•布朗紧张的公众形象。在我看来，他觉得自己在和一个助手私下说话时，称呼达菲女士为“偏执狂”。他的话听起来是很真诚的。只是他没想到这段话从未关闭的麦克风中传出去了。随即他强颜欢笑，向达菲女士道歉。那应是首相历史中最谦卑的时刻之一。我认为我们没有看到真诚的戈登•布朗。我想其他人也看不到。实际上，对他来说，我想他犯了一个判断上的致命错误——本来，他只要表达出自己原本的情感就可以安慰达菲女士受伤的感情，而不仅仅只是为伤害达菲女士的感情而道歉——那就又当别论了。

克林顿是一个看似可以在一瞬间便赢得信任的领导人。当他面对国民说：“我和那个女人之间什么都没发生。”他的脸上没有露出任何虚伪的迹象。肢体语言学家仔细研究了录像带后声称，他没有露出任何欺骗性标志。他能做到让人信服的唯一方法只有先说服他自己。谁知道他究竟经历了什么样的心理路程——但这一招确实奏效了：他说服了自己，也说服了别人。也许，在他看来，和莱温斯基小姐发生关系的不是他本人，而是那支雪茄？