谈判的方法很多，不一而足，下面是一些常用的方法，在平常的谈判实践中可以运用，能起到很好的效果。

(1)请求参加。即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见。

(2)蚕食活动。即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。yipindushu.com

(3)提出假设。即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。

(4)虚张声势。即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。

(5)声东击西。即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。

(6)自相矛盾。即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。

(7)拖延时间。即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。

(8)表面退席。即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。

(9)发出最后通牒。即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃”(但谨防听起来火药味太浓)。

(10)引起竞争。挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。

(11)幽默。一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑(记住要微笑)。 (12)威胁策略。即公然表示除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。

(13)总结立场。即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。

(14)坚忍不拔。即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。

(15)木已成舟。即行动已达目的，然后等待，看对方对此是否作出反应。如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的。

(16)知错必改。即如果遇到困难的局势，为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正。这时对方对你的诚实一般会表示钦佩并作出友善反应。

(17)示弱防守。即当处于弱势时，发出投降信号并请求对方宽大。运用此策略时，要表示出你相信对方会原谅你，不会因为你的示弱而拼命讨价还价。

(18)转退为进，又称祈求互惠策略。即在谈判中先由你方作出许多微小让步，如果对方没有作出相应让步，你便声称对方缺少友善和诚意转退为进展开攻击。

(19)假装生气(或真的生气)。即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人，或是表明你认为此局势已严重至极。

(20)显得荒谬。即以一种异乎寻常的荒谬方式行动，使对方惊慌失措。

(21)公开挑衅。公开挑衅或许能够得到短期让步，也许反而加强了对方坚持到底的决心。

(22)保持沉默。即以无言和面无表情的、不可思议的行动展示你的不满，主要的是保持沉默以避免过多交谈。沉默会令人难以忍受，引起并增加焦虑。这时，缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应。

(23)运用情感。即根据对方身份、双方关系的特征等，通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图。

(24)引经据典。谈判中有意识地给人留有引经据典的印象，如引证权威性的典籍支持你的方案，述说行业惯例、法律观点、公司政策和先例等。

(25)炫耀成绩。如果对方敢问你以往的经历(有时是为了攻击或蔑视),你就在假装震惊之后，引证你以往的最佳成就给他们听。

(26)增加实际利益。即把你提出的安排与对方的实际利益联系起来，如提高对方的威信，增加生意等。

(27)与丧失信誉联系。即把对方或他们的方案的某一方面与某些不光彩的事件联系起来，类似的策略如作否定的评论等。 (28)作否定的评论。对对方的立场、条件等，提出质疑并以评论方式加以否定，从而使对方处于守势。

(29)反其意而用之。即对对方认为适当的、平常的、可望的事情作反向思维，常可出人意料地得出一个更好的方案。

(30)避难就易。即撇开分歧，此策略有益于迅速消除分歧和试验对方反应。该策略常在决定最终方案时使用。

(31)漫海渡舟。即在争论尚未大规模正式展开之前，向对方提供覆盖面很广的大量信息，以便未及争论就突围而出。

(32)香饵诱鱼。即在谈判中提供带有倾向性的、对对方最有利的实例来支持自己的方案并使对方点头称是。

(33)装聋作哑。即在佯装不知、对方不提防的前提下拖延程序、做假动作，以无心取有心之利。

(34)故意曲解。即故意曲解对方的意思和行为，就好像被曲解了的东西才是事实。

(35)暗度陈仓。即己方的两个谈判者扮演两个不同的角色，假装是内部分歧，一个谈判者扮演坏蛋(主张强硬路线，坚决不让步，似感情用事),另一个人扮演好人(显得合情合理，似乎愿意妥协)。

(36)旧话重提。即重新讨论以前已决定的事情，但放弃以前的立场，提出追加要求或是重新讨论假定决定的事情。

谈判语言要规避七大忌

谈判是经济合作双方为实现某种交易或为了解决某种争端而进行的协商洽谈活动。谈判双方的说话方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果都起着举足轻重的作用。根据商务谈判的特点和实践经验，特提出商务谈判语言的“七忌”,以帮助商务谈判人员减少语言失误，提高语言技巧。

一忌欺诈隐骗

有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”,商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这下篇你的口才价值百万种商品既非“省优”也不是“部优”,产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未与其签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。

二忌盛气凌人

有的谈判者由于自身地位、资历“高人一等”或谈判实力“强人一筹”,在谈判中往往颐指气使，说话居高临下、盛气凌人。有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时，发现对手是几位年轻人，随口便道：“你们中间谁管事?谁能决定问题?把你们的经理找来!"一位年轻人从容答道：“我就是经理，我很荣幸能与您洽谈，希望得到您的指教。”年轻人的话软中带硬，出乎这位业务经理的意料。这位业务经理本想摆摆谱，没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗。盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高，年龄多大，所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。

三忌道听途说

有的谈判者由于与社会接触面大，外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息。如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。在一次业务洽谈中，某买方代表为了迫使对方降价，随口便说：“据说你们单位的产品返修率一直高于同类产品，能否给我们在维修费用上再提高2个百分点?”卖方回答：“这说明您对我们的产品并不了解，据最近统计，我们的产品返修率仅为1%,大大低于同类产品，我们不但不能提高维修费，正设想在原来的基础上降下1个百分点。”买方遭到迎头痛击。

四忌攻势过猛

有的谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快。一位年轻采购员在采购某商品时，自认为生产厂家有求于零售商店，在洽谈交易条件时不断向对方发动攻势：“第一，产品必须实行代销；第二，厂家必须对产品实行“三包”;第三，厂家必须送货上门；第四……”最后对方说：“上述条件我方均可以破例接受，鉴于我方产品在市场上的优势地位，我方只有一个条件，即贵方必须保证设专柜销售本厂产品并保证高质量的售后服务，否则我们将寻找新的合作伙伴。”结果使采购员很被动。

在谈判中攻势过猛的做法极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞；遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价；遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛、伤害对方。

五忌含糊不清

有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。如：“我们这种产品出厂价是每吨1000元上下。”“运输费用应该由我们负担，但你们也应该负担一部分。”“同行业的盈利水平大约是15%,我们可以低于这个水平出售。”等等。这些模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真的分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面。这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都可以随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问。尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键，使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。

六忌枯燥呆板

有些人在谈判时非常紧张，如临战场。因此说话时表情呆板，过分地讲究针对性和逻辑性。这对谈判是很不利的。商务谈判不同于某些对立性强的军事、政治谈判，它是一种合作性交往，应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。因此，谈判者在正式谈判开始前应善于建立一种良好的谈判气氛，比如随便谈谈双方的经历，谈谈对方感兴趣的社会热点、趣闻轶事、典故等，使谈判自然地进入正题；在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻，善于开一些小玩笑，使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛，这对整个谈判格局及前景会起到重要的促进作用。

七忌以我为主

在人际交往中说话以我为主、以我为中心，这是有些人的通病，在商务谈判中表现更突出。在洽谈时，有些人随意打断对方谈话，抢话说；有些人在对方说话时左顾右盼，或不屑一顾；有些人自己说话时滔滔不绝，不考虑对方的反应和感受；尤其当下篇你的口才价值百万洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想。如当一场谈判开局时，一方夸夸其谈，离题万里，无法进入正题；另一方打断对方说：“行了，我没有时间听你的天方夜谭，还是来真格的吧!”这种做法极不礼貌，极容易引起对方反感。所以，谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地。这样既表明自己有修养，容易赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。

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