不论对于哪一种人，你都必须掌握沟通的技巧，才能保证和他们的沟通顺畅，打开对方的心锁是沟通技巧中的重中之重。

布朗定律是指一旦找到了打开某人心锁的钥匙，往往可以反复用这把钥匙去打开他的某些心锁。它是美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的。布朗定律告诉我们找到别人的心锁是沟通的良好开端，知道别人最在意什么，别人的意愿就会在你的把握之中。yipindushu.com

在社交场合中，你稍一留心，就可以看出许多人是可以分类的，分起类来，不外乎有三种： (1)爱说话的； (2)爱听人说话的； (3)不爱说也不爱听的。第一类爱说话的人的特点是，你若稍稍用一两句话逗起他，他便会一直说下去。你只要具备忍耐的功夫，不管他说得有无趣味，仍能细细听着，那么他就大为满意，甚至你一句话也不说，他也可能当你为知己。第二类爱听不爱说的，这种人，对谈话很感兴趣，生性虽不大喜欢说话，但却爱听别人说话，你若不说，这局面就不易维持下去，那么你就非小心从事不可了。第三类不爱说也不爱听的人，这种人以自我为中心，对什么都提不起兴趣，和这种人进行沟通是非常困难的事。反过来讲，这种人在社会上的交际圈子必定很小，因为他(她)很难赢得别人的好感和青睐。

不论对于哪一种人，你都必须掌握沟通的技巧，才能保证和他们的沟通顺畅，打开对方的心锁是沟通技巧中的重中之重。

在和别人进行沟通的过程中，你可以从头到尾包办说话的义务，但要牢记，你是说给对方听的，不是说给你自己听的。因此，说话不在于仅图自己痛快，而要顾及到对方的兴趣，你要为听者想。要想探出对方的兴趣，照例用几个回合的对答就应该可以探出来，然后再择其感兴趣的谈下去。别人愿意听你的谈话，大概是因为你有某一种值得听的议论，或因你刚从某地旅行回来，或因你的事业经验非常丰富，或因你知道了一些特殊的新闻，或因你对于某一问题具有独特的见解，所以他才愿意耐心地听你说。如果你探出对方兴趣的焦点，就可以一直谈下去。

美国耶鲁大学的威廉·菲尔普斯教授，是个有名的散文家，他在散文《人类的天性》中写道：在我8岁的时候，有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人慕名来访，但姑妈好像对他很冷淡。他跟姑妈寒暄过一阵之后，便把注意力转向了我。那时，我正在玩模型船，而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣，便滔滔不绝地讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他是一位律师，根本不可能对船只感兴趣。 “但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢?”我问道。

“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。"美国马里兰州的爱德华·哈里曼，退伍之后选择在风景优美的坎伯兰谷居住，但在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫比林定律拒绝对方最好的办法是：不带任何批评。拒绝别人的时候要用诚恳的态度，拒绝别人要用合理的借口。

比林定律是指人一生中的麻烦有一半是由于太快说“是”、太慢说“不”造成的。它是由美国幽默作家比林提出的。

常常听人说：平生最怕的事情就是拒绝别人。这是人们的一种普遍心理——往往是出于爱面子和怕得罪人，在别人提出一些要求或者请求帮助的时候，即使自己很忙、无能为力，也要勉为其难，那个“不”字就是说不出口。仔细回想一下，我们在生活和工作中遭遇到的种种挫折与不如意，有多少是因为碍于情面，过于草率地答应了他人的要求，事后却发现自己力不从心而造成的呢?喜剧大师卓别林曾经说过这样一句话：“学会说‘不’吧!那样，你的生活将会美好得多。”美国作家比林正是通过这句话来告诉我们：学会在恰当的时机、选择恰当的方式表达拒绝，我们的人生会轻松很多。

说“不”是一种艺术，更是一种权利。管理者在适当的时候要用适当的语言来回答问题或者答应以及拒绝要求。在拒绝别人时要讲究技巧，拒绝的理由要合情合理，要让别人心悦诚服地接受。

公司的职员要求加薪大概是公司领导最头疼的一件事情了，但是这种事情好像经常发生。一位刚进公司三个月的女士急匆匆地跑过来要求宫比林定律老板泰森加薪。她的工作状态确实不错，泰森也并不想挫伤她的积极性，但是却没有办法答应她。事实上，泰森已经有过无数次类似的经历，他知道，拒绝对方最好的办法是，不要带任何批评、顽固的态度，而是应该美言她几句——我们知道，这样并不会让我们失去什么东西，于是泰森对她说：“艾利斯，你在过去三个月里确实表现得很出色，在这么短的时间里，我们就能看到你突飞猛进，公司方面十分满意你的工作。但是，因为你刚来，公司有些规定你可能不是很清楚。一般而言，到职不到一年的职员，我们是不会考虑调整薪酬的。当然，如果你特别出色的话，我们有另外的规定。针对你的情况，我建议你再工作一段时间，到4月的时候，公司会开始全面地评估你的工作绩效。到时候你已经来公司半年了，如果你的绩效会更好，用不了一年的时间，我们就会调整你的薪酬的。”

泰森拒绝艾利斯的理由十分直接，那就是公司的规章制度。这样，他用诚恳的态度让艾利斯相信，他拒绝她的加薪要求绝对不是因为她的工作能力有问题，或者别的什么原因。他还给她一个可以预料的未来目标，从而激励了她继续努力工作，我们不得不说泰森做得非常出色。

对拒绝员工而言，公司的规章制度确实是一个十分合理的借口，但是如果换作是顾客的话，如果还拿公司的规章制度来作为推辞或拒绝的理由的话，就不那么合理了。因为这会让顾客认为好像公司只看重规则，而不关心顾客。

某一个顾客想要零星订购你们公司的产品，但是你们公司却不做这么小的业务。一般人可能会说： “对不起，我们公司只做大宗业务。”这样说多少有点儿冷冰冰，不近人情。其实，你不妨说： “我们在这一行里，是最便宜的。我们之所以能够做到这一点，是因为我们公司接的波特定律在尊重别人的基础上采用委婉的方式，别人才有可能接受你的批评。注意在批评前先赞美对方，然后再把谈话引向批评。

美国心理学家、行为学家、人力资源管理专家莱曼·波特提出了著名的波特定律。波特定律在管理学中的运用：当遭受许多批评时，下级往往只记住开头的一些话，其余就不听了，因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。再优秀的人也有犯错误的时候，不要总盯着下属的错误不放。重要的是，查找错误的原因。优秀的管理者，在员工犯错的情况下，是不会一味地责怪的。他们会以宽容面对员工的错误，变责怪为激励，变惩罚为鼓舞，让员工在接受惩罚时怀着感激之情，进而达到激励的目的。

我们每个人都有自尊，当你指出别人的错误、对别人进行批评的时候，一般人都会下意识地维护自己的尊严，从而对你的批评采取抵触的态度。我们必须了解这个特点，利用恰当的批评艺术，来达到我们批评的目的。

德皇威廉二世是一个骄傲自大、目空一切的国王，他曾经说了一些令全世界震惊的话，并且引起了整个欧洲社会的不满。他说：“我是唯一对英国感觉很友善的德国人。我正在建立海军，以对付狄伦多定律狄伦多定律与人交往中，很容易因为观点不一致而发生争论。但无论你是出于什么目的，争论都是一件吃力不讨好的事情。

在日常工作生活中，交谈的时候难免会出现摩擦，引起争论。这本无可厚非，但是你应该尽量避免或减少争论，尤其是那些不必要的争论。通常来讲，相互争论是不会有好果子的，它不但不能很好地解决问题，还可能将简单的问题复杂化。反之，如果其中的任何一方主动放弃争论，转而后退一步，宽容地低下头，忍让一下，事情就有可能得到圆满解决，因此，在遇到事情时最好不要与人争执。

很久之前，有一位李姓老板开了一间当铺，多少年来生意一直很好。有一年临近年关时，正在后堂忙着点算当品的李老板忽然听见当铺内人声嘈杂，经过询问才得知，原来是当铺的伙计同一个邻居发生了争吵。

伙计对李老板说： “这个人前些时候来我们店里典当了一些东西，今天却空手来取典当的物品，不给就破口大骂，一点道理都不讲。”

那人看到李老板来了，也没有丝毫想要停止的意愿，仍然粗鲁地谩骂，不讲情面。李老板却笑脸相迎，好言好语地对他说： “我懂你的意思，来取回典当之物就是为了能很好地度过年关。都是街坊邻居，区区小事，还用得着争吵吗?”于是李老板马上让伙计找出他典当的东西，身体语言定律身体语言定律与人交谈时，光是口头表达未必能让对方有深刻的感受，如果加上身体语言，就可以让口中的语言发挥更好的效果。

我们在与人交谈时，除了用嘴说话以外，肢体表达就是自己的第二语言了。身体语言是借助身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等变化来进行信息沟通的，它往往能起到“此时无声胜有声”的效果。

著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔认为，在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达意思的35%,而其余65%的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。

某清洁用品公司一位销售业绩突出的业务员，在提到自己骄人的业绩时表示，那是因为自己在解说过程中加入了身体语言的缘故。对此，他是这样解说的：“我在向客户解说产品的清洁效果时，我不会把说明书拿出来照念，而是将一块干净的毛巾，现场把它弄脏，然后再用公司的清洗剂洗净。”

结果，他就这样促成了一次又一次的成功销售。这个例子虽然很简单，但还是可以让我们清楚地了解到，光是用嘴巴说未必能让对方有切身实际的感受。但加上了身体语言就不同了，它可以和口中的语言发挥相辅相成的作用。如果你能恰当地调动身体语言来帮助自己说话，就会使你的表达更加富有吸引力。你可以使用的身体语言有：(1)利用面部表情传递语言。

表情一般指的就是面部表情，是人们通过面部来表达思想感情的一种身体语言。它与说话内容的配合最恰当，因而使用频率比手势要高很多。

人们常用的面部表情，通常有其固定的含义。最基本的也是被大家熟知的，如点头表示肯定，摇头表示否定；垂头表示沮丧，侧首表示不服；撇嘴表示藐视，咬唇表示坚决；鼻孔朝人表示轻蔑，鼻孔张大表示愤怒；嘴角向上表示愉快，嘴角向下表示敌意；张嘴露齿表示高兴，咬牙切齿表示愤怒；神色飞扬表示得意，目瞪口呆表示惊讶等。

所以，在说话时，我们可以配合不同的面部表情来回应别人，也可以通过捕捉他人的面部表情，来得知他们想传递的信息。

(2)眼睛给了别人什么样的信息。

眼睛是心灵的窗户，它能够暴露一个人心中最大的秘密。不管你在说什么，你的眼睛都会传递出你真实的信息。在说话的过程中，人的情感、心理、性格，甚至审美观都会通过眼睛展示给听众。因此，口才高手们常常能够巧妙地运用眼神去表达千变万化的思想感情，用眼神和听者交流，来调节现场的气氛。

法国总统戴高乐就非常懂得眼神交流的秘诀。他在做公开演说和电视讲话的时候，从来都不戴眼镜。因为他要同他的民众"眼对着眼"讲话，实现眼神交流。交谈时，要敢于和善于同别人进行目光接触，这能给对方一种受到尊重的感觉。反之，如果谈话，你不停地东张西望，或身体语言定律者看着别处，会给人一种“目中无人”的感觉。

研究表明，交谈时，目光接触对方脸部的时间以占全部谈话时间的30%～60%为宜，超过这一界限，则会给人以你对对方本人比对谈话内容更感兴趣的印象；低于这一界限，则表示你对谈话内容和对方都不怎么感兴趣。这在一般情况下都是失礼的行为。

不过，如果是在做演讲或报告，那就有所不同了。因为在这样的场合下，你与听众往往会保持较大的距离，你必须持续不断地将目光投向听众，或平视，或扫视，或点视，或虚视，这样才能跟听众建立起持续不断的联系，以期收到更好的效果。

(3)坐姿传递出的语言。

生活中，我们大部分的交谈都是在坐着的时候进行的。而随着你坐姿的不同，也会给人传递不同的信息。比如，坐在中间，让大家围坐在你身边，是在宣告你是主角；坐在角落，不让别人注意到自己，则暗示给别人你今天不过是一个不太重要的配角。不过，不管你坐在哪里，坐的时候姿势都要自然，保持端正，不可斜靠在椅中，或者盘腿，或者把手臂搁在椅背上，这样都会显得对别人不尊重。

(4)腿的摆放姿势“说”的话。

一般而言，不论你是站着还是坐着，腿部都常呈现出这样三种姿势：两腿并拢、两腿分开和两腿交叉。两腿并拢的姿势显得过于正经、严肃；两腿分开则是一种开放型姿势，显出稳定、自信，并有接受对方的倾向；两腿交叉是一种防御性姿势，显得害羞、扭怩、胆怯，或者随便散漫。

另外，还有一种摆放的姿势也很常见——跷二郎腿。这种姿势常给人不拘礼节的感觉，在正式场合不宜出现，尤其对于女孩子来说，这种姿势更是不合适的。

与人交谈时，不管是站还是坐，都最好采取两腿分开的姿势。站立时，两腿张开，两脚平稳地呈“丁”字形或平行相对，或一前一后，腰板挺直，不要屈膝或弯腰弓背，否则将给人消极懒散、无精打采的印象。坐的时候最好端坐，即两腿稍稍分开，间距小于肩宽，女性更要注意不要过分叉开，腰板轻松地挺直，这样会给人自然、从容、情绪饱满的良好印象。

(5)手的摆放“说”了什么话。

当你在说话时，手的摆放也是需要特别留心的。如果实在不知道怎么摆放比较合适，最保险的做法就是忘记它们的存在，让它们自然下垂到身体两侧。也可以插在衣袋里或是放在背后。总之，不能让它们夺走你过多的注意力，影响到你的情绪。

当然，有时候两手会自然而然地变成你表达意思的工具，它们会辅助你表达想说的话。但也切忌太过手舞足蹈，令人目不暇接。

另外，说话的时候也最好不要用手摆弄自己的衣服或两手互相把玩等小动作，这样会转移听众的注意力。

当然，尽管身体语言在说话过程中具有特殊的表达功能，但它对于口才来说，并没有独立价值，而只有辅助价值，在谈话过程中处于从属地位。因此，身体语言的设计和运用，必须由表达的内容、情绪和对象等因素的特点来决定，只有与这些因素相协调，才能真正产生“此时无声胜有声”的作用。

与人交往时，应既主动接近，又保持适当的距离；既“察言观色”,掌握对方心理，又不过于敏感，胡猜乱疑。

我们知道，松软、富于弹性的东西可以避免或减轻物体之间的碰撞或挤压。在人际交往方面，也是同样的道理。交际如果带上了一定的“弹性”,就可以缓和彼此的矛盾，消除相互之间的误会，还给自己留下了慎重考虑、再作选择的余地，从而更好地达到交际的目的。

(1)和初次接触的人交往。

因为是初交，彼此不怎么了解，心灵尚未沟通，如果过急地亲密，则很容易让人产生交际动机不纯或交际态度轻薄的看法。

生活中有许多人和别人打交道时总是“见面熟”,使人大惑不解，其真诚程度往往大大打了折扣。相反，如果在初次交往时过于冷淡，又易使人产生你目中无人或深不可测、老谋深算的感觉，使人望而生畏。一般来讲，许多人不愿与过于“老成”的人交往，因为和这类人交往总得带着戒备的心理，以防被对方捉弄。所以，在初次与别人交往时，应通过逐步的接触，视了解的程度和可不可交的情况来确定交往的深度和关系的疏密。那种急于求成、匆匆结友的做法，恐怕有点失之慎重。日常交际实践中，由于缺乏必要的了解就盲目走到一起的人常常受骗上当，酿成终身之恨。尤其是青年男女，在相互不了解彼此的性格、爱好、志向的情况下匆匆成婚而酿成悲剧者，不乏其例。当然，因过于谨慎、过于冷漠而失去交友的良机，也是让人遗憾的事情。在初次交往时最聪明的做法是让你的交往带上“弹性”,有伸缩自由的余地，这样就既能把握住良机，又能慎重、充裕地来进行交往。

(2)和有隔阂的人交往。

人与人之间总是难免存在着隔阂的，一旦有隔阂存在，在交往时必然会产生一定的戒备心理。尤其是与那些本来相识甚至是好朋友的人，在发生误解之后而失去往来又重新打交道的时候，只要有一方在处理关系时有所不慎，都可能引起另一方的高度敏感，甚至使双方的关系进一步恶化。

所以，我们在和与自己有隔阂的人交往时，一般应既主动接近，又保持适当的距离；既“察言观色”,掌握对方心理，又不过于敏感、捕风捉影，胡猜乱疑。一切都应处理得从容不迫，富有“弹性”,留有余地，随着交往的增多，彼此重新认识并意识到过去的误解或认识上的差异，那么，双方的隔阂或矛盾就会自然消除。

(3)在一些特定场合下的交往。

有些场合的交往也需要讲究点“弹性”,比如在公关活动中，在商业、外交谈判中。这些特殊的交往如果不讲究“弹性”策略，就会操之过急或失之偏颇。一般来讲，在公关活动中，公关的目的是为了尽最大努力树立自己良好的形象、扩大知名度、赢得别人的信赖，从而更好地进行交往。在这种场合下，交往既应实事求是，又应维护自己的形象或所代表机构的声誉，如果一味趾高气扬、自大吹嘘，不仅败坏了自己的形象，公关也会化为泡影。反之，如果一味低三下四， “谦卑”十足，也同样让人倒胃口，让人觉得你的公关形象猥琐丑陋，甚至产生不屑与你交往的想法，所以公关活动有方法、技巧可言，“弹性”公关就是其中之一。

同样，在商业、外交谈判中也存在同样的问题：双方既是竞争对手，又是合作伙伴；既可能是敌人，也可能是朋友。在这样的交往中，就是要在双方既矛盾又统一的状态中，寻找双方都需要和乐于接受的东西。这就需要“弹性”策略，既把关系处理得松紧适度，又易于回旋；既能保证不增加矛盾冲突，又便于进一步增进联络、加强合作。

(4)在特定情形下的交往。人们在进行交往时总离不开语言。而有些特定语境使人们在言语交际中不可把话说得太肯定、太绝对，而应该灵活多变，可上可下，可宽可窄，可进可退，这也需要在言语交际中带上一定的“弹性”。这样，才能有利于自己掌握交往的主动权。在交往中时常会遇到这种情况，比如别人要你对某事谈谈看法，而你一时又没有完全的把握，这时就不如利用或然判断的不确定性，用“也许、或许、可能、大概"等词语来表述你的看法，为自己留下回旋的余地。尤其是在复杂多变的情况下，如此表态有滴水不漏之功效。另外，也可以利用一些词语的宽泛性和模糊性使话语带上弹性，比如某男女相爱，别人问男方对女方有何印象时，男方如果不愿以实相告(这种情况多出于保密或性格内向等情况),不妨说：“我对她总的印象是深刻的。”这里，“印象"一词语义宽泛而模糊， “深刻"也没有什么量的明确界限，这样便使自己的态度带上了“弹性”,为日后进一步交往留下了回旋余地。

“弹性”策略在交际中的运用是十分有效的，只要你掌握了“弹性”交往的规则和技巧，你就会在与别人的交往中游刃有余，轻松愉快。