我们在已经得出结论，管理决策的正确性是一个相对的概念——如果它选择适当的手段来达到指定的目的就是正确的。理性管理者主要关注如何选择有效手段。要建立一种管理理论，必须进一步考察理性的概念，尤其必须要彻底澄清“选择有效手段”的含义。这个概念的澄清过程，对于理解管理理论的两个核心概念“效率”和“协调”非常有益。

本文基本上不讨论决策人的内心活动，我们将在从心理学的角度再来探讨这个主题。本文主要考察决策的客观环境，以及做出抉择的实际后果。抉择只要是理性的并且其客观条件是可认知的，它就是从多个备选方案中选出其中一个的过程。由于各备选方案的实施后果不同，所以对决策客观环境的分析，主要就是指研究抉择的各种可变的后果。

虽然太强调后果会让本文有一种明显的“理性主义”偏向，但是不应该因为对人类行为理性层面的特别关注，就断言人类永远或一般都是理性的。这种错误的概念虽然渗透到了功利主义的政治理论和古典经济理论的大部分内容当中，但是已经遭到现代心理学和社会学的致命批驳。1

就像“良好的”企业经营就是为赢利而精心策划的经济行为一样，“良好的”管理就是在实际上能适应其目的的行为，要发展一套管理决策理论，必然要全力注重研究抉择的理性层面。本在后面的章节将更密切地关注管理行为的现状。本文与这些现状分析的关系，类似于讨论企业原理和理论，与描述经济机构和真实的市场行为的关系；也就是说，本文不是描述管理者如何制定决策，而是描述管理者决策的优劣程度。2

手段和目的

我们在已经说明，“事实和价值”同“手段和目的”有关系。在决策过程中，只有具有达到预期目的的适当手段的方案才能入选成为备选方案。但是目的本身，往往只是帮助更远大目标的实现。因此，就出现了目标系列或目标层级的概念。而理性必然同构建这种手段-目的链有关。3

目的层级

即使发生在生理层次上，手段-目的关系也是起到整合行为的作用。在这个层次上，肌肉张力的协调是（一种手段）为了执行简单的生理动作，如行走，伸手拿一样东西，将眼光转移到某件物体上。这些简单的动作对于成年人来说在很大程度上是无意识和自动进行的；但是儿童必须费很大力气去学习，这种学习虽然不是反射行为，但实质上完全类似于成年人在手段-目的情形下的学习。

但是迈步或抓住某个东西，这些动作本身通常又是达到下一个目的的手段。要确定哪些目的是这些动作本身所追求的最终目的，追求哪些目的是为了实现下一个目的而使用的手段，最明显的方法是：让行动主体处于在矛盾的目的之间必须做出选择的情境当中。

某些目标必须依赖于其他一些更远大的目标才能发挥作用。这个事实导致目标的层级式结构，每一层相对于其下层都是目的，相对于其上层又是手段。通过目的的层级结构，行为得以保持完整性和一致性，因为每个备选行动方案都使用综合的价值尺度，即“最终”目的来权衡。但是真实行为几乎达不到高度自觉的整合。因为有意识动机的结构不是单一的分支层级式，而通常是错综复杂的网络式，更确切地说，是只有微弱和不完整关联性的要素集。随着目的层级上的等级逐渐提高（就是说有更远大的目的），这些要素的整合程度也逐渐减弱。

手段和目的的层级结构既是个人行为的特征也是组织行为的特征。实际上，所说的目的型组织的专业化分工模式，也就是与目标实现的手段和目的体系保持一致的组织结构安排。因此，消防部门的目的是减少火灾损失，但是实现这个目的的手段则是防火和灭火。这两种主要手段在组织结构中一般分别由防火局和灭火队来实现。我们发现，由于后者必须散布在城市的各个分区才能达到目的，所以该单位的下一层组织单位是按照地点进行专业化分工的。

无论是对于个人行为还是对于组织行为来说，手段-目的层级结构一般都不是完全联系在一起的整合链。组织活动和最终目标之间的关系往往很模糊，要么这些最终目标没有完全形成，要么在最终目标中或实现最终目标的手段中，存在内在的冲突和矛盾。例如，公共工程管理署由于把“政府投资”和“失业直接救济”这两个相互冲突的目标同时当作该机构的目标，因此使得其决策复杂化了。战时生产委员会制定决策时，也必须在战争需求和平民需求之间取得平衡。

组织的手段-目的层级缺乏完整性，有时是因为政策制定机关拒绝确定一个政策“热”点，比方说，国会拒绝确定家庭身份和职业在延缓服兵役中的相对重要性。手段-目的联系本身有时就很模糊。比方说，“军队的目标就是打败敌人”这种说法，在实现该目的的正确战略上给人们留下了很大的争吵和冲突的余地。说到这个问题，我们首先联想到的就是美国在第二次世界大战时，“先打德国”与“先打日本”两个派系之间的辩论。

只考虑这些手段-目的关系，组织和个人都不能完全地整合自身的行为。但是，行为中的理性，恰好就体现在刚才描述过的那种不完整，有时还不一致的层级中。

手段-目的分析结构的局限性

使用手段-目的层级对理性行为进行分析时，要小心谨慎，否则可能得出错误的结论。

首先，如果不考虑其他行动方案可以达到的目的，那么我们对选择某特定行为方案能达到的目的的陈述就会是片面的、错误的。在选择某桥梁的设计方案时，仅知道悬臂设计能够达到为河流架桥的目的是不够的，抉择是否明智，还取决于悬臂设计是否比吊桥、高架桥或其他设计方案更有效更经济。理性的决策始终需要根据各种可行手段分别实现的目的，对这些手段进行比较。我们在里将会了解到，这意思就是说“效率”（也就是说，使用有限的手段实现最大价值）必须是管理决策的主导准则。

其次，在真实的情形下，往往无法将手段和目的完全分离，因为对于各种可行手段的评价并不是中性的。正是因为这种分离的困难，所以在“手段是否符合目的”的问题上，出现了许多无效的论点。就拿“禁酒修正案”的例子来说，使用禁酒手段涉及的价值问题太多了，有个人自由问题、合适的治安方法问题等，这些问题很快显得比禁酒这个“最终”目标还重要。因此，认为禁酒令只是实现禁酒这个最终预期目的的一种手段便是错误的。采用实现某个特定目的的特定手段，可能产生许多始料未及的其他后果。因此我们在评价手段的可取性时，也必须适当考虑这些可能的后果。

再次，手段-目的术语一般会掩盖时间要素在决策过程中的作用。如果某个目的是实现过程中的某种条件或状态，那么在某个时点只会实现一种状态，但是在一段时间里会实现许多状态，抉择不仅受到特定目的影响，还受到时间要素的影响，也就是受到不同时点预计会实现的目的的影响。抉择提出了两个问题：①如果要在给定的时间里实现某特定目的，那么必须放弃哪些备选的目的？②如果要在给定的时间里实现某特定目的，这个任务对于在其他时间实现的目的会产生什么限制？法国路易十五说“我们的身后有大洪灾”时，他是在表达一种事实判断，也是在表达一种价值判断。说是事实判断，是因为他特定的短期目的如果实现的话，就会产生某些不幸的长期后果；说是价值判断，是因为他不关心长期后果。按照经济学家的说法，他是将时间大打折扣（以眼前利益为重，未来不重要）了。

时间要素还以另一种形式体现在决策制定中。有些决策一旦营造了新局面就无法挽回了，因为新局面又会影响到后面的决策。在经济学里，这种情形可以用固定成本来解释。某个制造商正在决定是否建造一家制鞋厂，他目前就只要确定，销售收入是否足够支付各种费用就可以了。但是，如果他已经拥有了一家制鞋厂，该厂的成本是一种无法收回的“沉没”成本，所以即使整体出现损失，但只要收入能够冲抵新增的成本和费用，他就会继续生产。所以开办工厂的决策影响到他后面的决策。就是因为存在这些具有长期效应且不可撤销的决策，所以个人行为和组织行为在时间上存在相对一致性。在面对新形势而进行调整的过程中存在“惯性”也就是因为这个原因。

存在这么多反对意见并不是说，目的和手段的术语就不能用了；而是说，我们应该相当谨慎，应该经过深思熟虑再用。在某些情形下，使用另外一套术语也许能更清楚地说明情况，介绍这样一套术语是本文下一节的主要内容。

备选方案和后果

人们对手段-目的分析结构的反对意见，包括：①它不能明确决策过程中需要进行比较的要素；②不能成功地分离决策的事实要素和价值要素；③没有充分认识到有目的的行为中时间变量的作用。我们如果使用备选的行为方案和方案的实施结果的术语来表述决策理论，恰好可以满足上述反对意见提出的正面要求。

行为备选方案

行为主体或多个行为主体组成的行为组织，任何时刻都要面临大量可行的行为备选方案，主体只意识到其中的一部分。决策或抉择，按照我们这里的用法，指的是在某个时刻选择将要执行的其中一种行为备选方案的过程。我们可以把确定一段时间里的行为的决策序列称为一项策略。

选择并贯彻执行任何一种可行战略，都会产生一定的结果。理性决策的任务就是选出能够产生最优的一系列结果的策略。我们应该强调的是，不仅是那些预料之中的结果，选定的策略所产生的所有结果都对评价该策略的正确性很重要。

决策的任务包括以下三步：①列举所有备选策略；②确定执行每个备选策略所产生的所有结果；③对多个结果序列进行比较评价。我经过一番考虑，才决定在这里使用“所有”这个词。个人显然不可能知道所有备选方案或每个备选方案的所有结果，这种不可能性是导致真实行为偏离客观理性模型的重要原因。我们将在进一步考察这个问题。