分行战略

银行产品从银行到消费者的流通过程，是通过一定的渠道实现的。由于生产者与消费者之间存在着时间、地点、数量等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点、按适当的数量和价格，把产品转移到消费者手中。商业银行的主要功能是吸收存款、发放贷款。其业务本身的特点决定了商业银行必须直接与存款人及贷款人建立多项业务联系，而建立更多的商业银行分支行组织可以进一步扩大银行的业务范围，方便银行的各类客户。例如，工商银行即以全国最多的网点而在全国享有一定的声誉。银行网点的设立应当根据各地区的经济发展状况以及各地对资金的需求情况，因地制宜满足各方需求，商业银行自身也可以进一步扩大业务范围，实现战略营销策略。

银行的电子化新业务同样要依赖分支机构的设置、信用卡以及自动化分销渠道，将这些新型金融产品在适当时间、适当地点方便而快捷地送到客户手中。近年来国内商业银行的分销渠道发展速度较快，一些先进的分销方式，如ATM（自动取款机）、POS（销售点终端机）、TBS（电话银行业务）、MSN（网上即时通讯）等逐步得到了普及和应用。银行目前根据具体形势，调整了分销渠道结构，疏通分销网体系，积极调整网点布局，优化网点结构。同时，由于增设机构投资大、成本高、风险大，因此今后银行要着力加快无形分支机构间接分销渠道的建设，大力发展电话银行、网上银行、销售点终端机和自动柜员机等电子化分销渠道，在保持其数量稳步增长的同时，不断提高其技术水平，使产品销售既方便又可靠。

银行在设置分支机构和营业网点时应考虑：第一，按经济区划合理布局。特别是在大城市，不应受行政区划的限制，而应适应中心城市经济发展的需要，促成金融中心的形成。第二，应根据实际业务的需要而设置。在业务量集中的地区设置网点，会极大地方便居民和企业，有利于银行业务的拓展。而在业务量不足的地区盲目设点，势必会造成人、财、物的浪费。第三，注重网点的实体环境。银行网点周围的环境，如便利的交通条件、清洁的卫生条件等，能吸引更多的客户；银行服务场所的设计，如建筑风格、色彩、陈设、舒适程度等，有助于培养顾客的亲近感；银行员工的外貌和言行举止，会影响顾客对服务质量的期望与判断。

零售与批发

作为分销渠道重要成员的中间商，有两种基本形式：零售商和批发商，这是根据他们在商品流通过程中地位和作用的不同而划分的。

1.零售

零售是指将货物或服务售予最终消费者的活动。在营销系统中，数量最多的组织是零售商，他们直接为广大消费者服务。商业银行通常设立众多的分行，在全国各个地区从事存贷款业务。它直接面对存款客户和贷款客户，直接从事吸收存款、发放贷款的经营活动，即直接从事银行零售业务。

市场经济的实质在于经济活动中当事人的自主选择权利。商业银行只有充分尊重客户的自主选择权，在服务上以客户的需求为导向，积极发展零售业务，才能获得广阔的发展空间。西方银行的营销活动都十分重视银行的零售业务，如新加坡的大华、华侨及商业银行，推出了“一站式”、“一点通”等服务项目，实施开放式的集中服务，客户的存、贷、汇等多项业务通过一个服务窗户即可实现；西欧银行界推行电子钱包、电子存折、消费信贷等一体的“系统集成服务”。发展零售业务有利于商业银行由点及面，直接获取更大的业务量，并有利于在顾客心中直接树立起良好的银行形象。

2.批发

批发是指以进一步转卖或加工生产为目的整批买卖货物或服务的活动。专门从事批发交易的组织或个人，称为批发商。批发商业按照批发价格经营批量商品的买卖，处于商品流通的起点和中间阶段。

银行的批发，即指银行的“公司银行金融”服务，商业银行批发客户数量不多，但都是重要的大额客户。商业银行的批发业务主要通过满足特定的客户群，或者将精力集中于特定的产品或市场来实现。商业银行将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销策略和方法，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到准确定位银行营销的市场，从而达到营销的预期效果。银行应积极吸收大户资金，对大客户可采取适当优惠措施，以利于银行业务的整体长远发展需要。

网络推广

银行业务电子化目前已成为同业竞争的新焦点，而银行营销的实施同样离不开电子化建设。在市场竞争中，谁的计算机网络技术领先，谁就在新一轮竞争中占据优势。目前，我国各家银行系统内部不同程度地实现了报表数据汇集联网、会计营业网点通存代付、储蓄业务的通存通兑，形成了以经济发达城市为中心的大、中型计算机网络系统，中小城市的网络系统也正在逐步形成。此外，各家银行的应用软件开发也取得了很大的进展，开发了各种可独立应用的软件，如会计业务处理系统、储蓄业务处理系统、各种报表处理和汇总系统、ATM联网系统等。对于新型计算机系统的设计，特别是软件设计，中国商业银行应和技术设备厂家积极联合，共同开发，研制适合银行营销业务特点所需的技术和设备。这是商业银行公共关系带动营销步入一个新台阶的有效措施。

商业银行产品与服务网络推广的具体方法有：

1.建立商业银行的信息优势

信息优势是商业银行在未来市场竞争中的生存和立足之本。信息优势并不是指商业银行拥有多少信息，而是指商业银行拥有多大的宣传商品信息的能力和获取关于市场分析、经营状况、决策支持以及新产品开发信息的能力。这些信息优势可以从各种不同的角度得到，也就是说，商业银行可以从某一个（或几个）方面建立相对于竞争对手的信息优势，也可以全面地建立相对于竞争对手的信息优势。

2.建立商业银行网页

商业银行要向高端客户展示自己的先进技术、服务理念和具体业务范围，在网络环境下，首先应建立商业银行网页，选择一个易记且与品牌有联系的域名，设立一个可让社会各界了解商业银行及其产品、服务的窗口。域名与品牌合一，成为商业银行产品、服务和整体形象的象征。品牌是产品策略下的概念，在产品策略中，品牌是产品（服务）质量、信誉和可靠程度的保证。但是在网络环境下，产品策略将会被综合全程服务的策略取代。那么，在未来的网络环境下，品牌概念所涵盖的信息内容就显得太少了。而域名则不同，它是一个信息含量极为丰富的概念，并且更重要的，它是一个动态的概念。域名可以引导消费者上网，通过网络动态、全面地向顾客传达商业银行营销策略的所有信息。网络没有国家地域的限制，也没有时间的规定，它可以随时向外界介绍商业银行的最新产品和服务，只要能够登录网址，外界用户和相关群体都能够通过商业银行的网页了解商业银行的最新动态。也就是说，域名超出了时间和空间的限制，可以随时随地地向外界传递信息。

因此商业银行应当像重视自己的服务标记一样，重视选择和注册自己的域名（网址）。域名最好用商业银行的品牌、名称代号等社会最熟知的名称。然后建立商业银行的网络主页，通过主页宣传商业银行的品牌和服务，树立商业银行形象，加强与外界联系。

3.建立网络服务平台

商业银行可在上述基础上更进一步，采用基于Internet/Web的技术建立商业银行的Extranet（外部网络系统）。Extranet是商业银行对外设立的一个营销运作的网络平台。在这个平台上，商业银行可以宣传产品品牌、商业银行形象、服务内容，加强与外界的商贸联系，开展电子商务（EC）业务等，形成一个日夜提供自动信息和电子服务的网上银行。

4.建立商业银行内部的管理信息系统

建立全面涉及商业银行内部经营及管理等几个主要环节的管理信息系统（MIS），全面提高商业银行管理工作的质量和效率，是建立商业银行内部管理整体信息优势的措施，同时也是系统投入和开发工作量最大的一个环节。由于商业银行是最先使用计算机和网络的组织，因此，已经有许多商业银行建立了自己的信息系统或庞大的信息中心，并且具有了良好的网络基础。但是，要建立商业银行的信息优势，就需要在这些系统的性能和可扩展性上下工夫，努力在这些方面超过竞争对手。

1.名词解释

商业银行营销服务营销期望产品附加（增值产品）效用决定法竞争性广告非平面广告公共关系分行战略网络推广

2.简述题

简述当今我国内资商业银行的市场营销重点。

简述银行产品的特点和层次。

银行贷款供不应求，就不需要做广告吗？

银行应当如何为“可转让定期存单”新商品定价？