现场促销一般分为两个阶段：准备阶段和实施阶段。

（1）准备阶段。该阶段主要包括五项工作。

一是连锁企业要了解开展现场促销活动所针对目标顾客的风俗人情和特点。

二是连锁企业的营销人员应与供应商进行若干次恳谈，按照连锁企业对目标区域总的促销方针，协商好促销的商品品种、规格、数量、价格等。

三是根据消费者的需要和促销活动目标区域的市场特定情况，来决定市场联系枢纽的桥梁——促销品，包括促销品的品种、规格、数量及促销品配比率等，其中，促销品配比率是指促销品与产品的数量比例。

四是制定连锁企业的总体市场和各门店市场的现场促销计划与货源的调度。其中货源可以考虑三种情况：从供应商处直接进货；从连锁企业的配货中心调配；两者相结合。

五是现场促销人员的选拔、培训和安排。这是现场促销活动成功与否的一个重要因素。此处应该做好两方面的工作：首先，门店促销人员应具有丰富的促销经验，有强烈的冲劲和持续的原动力，具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力、敏锐的洞察力及市场反应的良好感应决断力。其次，营销人员和供应商应该仔细研究、分析在促销活动实施过程中可能遇到的各种困难，决定应对措施。这些通常可以采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

（2）实施阶段。该阶段主要包括三项工作。

一是门店促销人员应该抓住有利时机，讲好开场白，抓紧时间促销商品，试用商品，赠送促销商品，张贴广告等。

二是门店促销人员应该根据现场实际情况，调整好心理状态，恰当改变口头表达的内容和方式，调整说话的声音、速度和节奏，协调动作，注意外表形象等，总结出一套高速、高效的促销通用语，并加以推广和调整。

三是门店促销人员应该注意现场促销中以下两种方式的灵活运用：① 观念灌输，促销人员应该善于把纯粹的推销商品观念，上升到连锁企业经营理念的提高；② 感情沟通，如通过逗顾客的小孩来引起顾客注意，以达到沟通情感和促销的目的。

展示促销

展示促销最突出的特点在“寓教于售”。很多产品刚上市时，不为消费者所了解，门店及时、适当地开展展示促销活动，可以迅速地把新产品介绍给顾客，激发消费者需求，促进消费者购买和消费。此外，通过展示促销，还可以加强门店与顾客间的信息沟通和感情交流，了解顾客对新商品的反应和消费需求的变化。

展示促销的特点

（1）促使消费者更好地接受新产品。

（2）节省促销的费用开支。展示促销的成本费用主要是用于展示的商品费用、辅助品费用及促销人员的劳务费用，与其他一些促销方式相比，费用较低，但是效果却很好。

（3）存在着一定的不足与缺陷。一般只适用于新产品，展示人员的水平影响展示效果的好坏。

展示活动应该注意的问题

（1）周详的计划是成功的关键。进行促销计划时，首先必须明确商品展示促销的重点。在产品相关的广告中，引用与诉求点相关的词句。如从品味、简便性、加工、品牌等，选择出与新商品特性相符合的一点或几点作诉求，以期达到更好的促销效果。

（2）强调高效率。由于卖场所能腾出的空间十分有限，为讲究卖场效率，应随每次展示促销商品的不同，视所需场地的大小，临时指定展示场所。

（3）精心选择展示商品。展示商品应具有以下特征：有新型的使用功效，能使新商品的使用效果立即显现，新产品的技术含量低，为大众化的产品。

（4）设置合适的区域来进行新产品展示活动。主要注意：促销位置在卖场中醒目；在该商品销售位置附近开展；保证通道顺畅。

（5）认真地选择展示人员。选择展示人员时应充分考虑到展示人员对展示商品的性能、质量、使用方法等的了解程度，以及展示人员的展示技巧和把握现场气氛的能力。

门店展示人员的工作

门店展示人员的职责是：增加示范商品的销量，热情问候每一位顾客，讲解商品知识，请顾客品尝产品，让顾客逐步产生购买这种产品的欲望。

（1）问候。向顾客致意，要亲切。

（2）讲解。向顾客叙述、介绍、报告，让顾客了解相关的商品信息，以及使用方法。

（3）促进销售。促进展示产品的销售，让顾客明白，如果不购买你促销的产品，他们将会错过大好的机会。

展示促销程序

（1）确定销售目标。其具体办法是：通过信息系统查询到所促销商品在促销活动前四周的销售数量，然后用这个数量去除以28（即四周天数），得出日均销售数量，则销售目标为：8小时示范的销售目标为日均数量×3，4小时展示的销售目标为日均数量×2。这些必须在促销员的每日报告中显示。例如：一项商品在促销活动前4周的销售数量为420个，则每日平均销售量为15个，8小时促销的目标则为45个（3×15），4小时促销的目标应为30个（2×15）。

（2）样品展示。样品展示有以下五个注意事项。① 样品来源。② 保留样品记录。③ 样品数量和尺寸。④ 放牧，即让顾客从一张促销台到另一张促销台的行为。通过促销员的介绍与配合，不让顾客失去每个试用商品和接受门店商品或服务的机会。⑤ 补充商品。在促销商品用完之后必须立刻补充。

门店在展示促销中的职责

（1）对于供应商方面，门店要让他们相信，门店会以热情、令人兴奋的方式促销他们的商品，并且会百分之百地只促销他们的商品，而非别人的商品。

（2）对于顾客方面，门店要做到：永远不要让门店的促销活动令顾客不开心；确保顾客在促销活动中的安全；让顾客能从中得到商品的详细信息和优点；门店将永远保持其良好态度和微笑。

POP的使用

POP（Point of Purchase Advertising）是指门店卖场中能促进销售的广告，也称作售点广告。凡是在店内提供商品与服务信息的广告、指示牌、引导等标志，都可以称为POP。POP的任务是简洁地介绍商品，如商品的特色、价格、用途与价值等。

POP对门店促销的作用

（1）传达门店商品信息。让路人了解门店的商品信息，吸引其进店，刺激顾客购买欲；活跃门店的气氛，促进商品的销售。

（2）创造门店的购物气氛。POP既能为购物现场的消费者提供信息、介绍商品，又在美化环境方面具有独特的功效。

（3）促进连锁企业与供应商之间的互惠互利。通过促销活动，可以扩大连锁企业及其经营商品的供应商的知名度，增强其影响力。

（4）突出门店的形象，吸引更多的消费者来店购买。