经常会看到一些厂家或分销商抱怨，商品想进大卖场太难了，根本没有位置，即使有，对于这些中小企业的经济压力也太大，进入大卖场似乎比登天还难。但这些企业是否想过，从卖场的死角做起，省钱又得利。众所周知，卖一块洗碗布利润相当薄，但是不管多薄的利润，某清洁抹布也照样在大卖场潇洒登场，其做法值得关注。在这家卖场里，他们一改传统思路，将着眼点盯紧了手扶电梯，充分利用电梯上下扶手之间的３５公分距离处，将清洁抹布一袋袋产品放入手扶电梯的中间处，并在电梯的最上方悬挂了一个ＰＯＰ，打出“有××，就有清洁的家，9. 9元/包”。好思路！消费者进入卖场一踏上手扶电梯，看到一袋袋产品躺在身旁，便在无事可做中伸手抓起一包清洁抹布看；下电梯的消费者无事中也伸出手拿起商品，这一上一下都在做相同的动作，一个都不放过，可谓是“一网打尽”。经观察，凡是摸过该商品的顾客，购买率高得惊人。要说这个角落可是个“死角”，但经过巧妙利用，效果却是出乎意料的好。

思考问题：

1. 你从这个案例中得到什么启示？

2. 如何能够设计一个活泼、引人注意的卖场布局？

技能训练

思考题

1. 通道设计原则是怎样的？

2. 什么是磁石理论？如何应用？

3. 设计好的顾客动线有哪些要求？

能力训练

1. 如何对超级市场和便利店通道宽度做规划设计？

2. 假如你要开一家小店，先要设计小店的内部布局，对商品位置、顾客动线，应如何进行规划？

综合案例分析

家乐福卖场布局

卖场规划的主要工作是门店内部的布置，有些卖场是多层的，如家乐福，门店分为上下两层，进入卖场后先是随扶梯上二楼，然后才能下一楼交款，不能直接在一层购物，这样的目的在于将顾客在卖场内的逗留时间延长，以便有更多的机会向顾客展示商品。卖场的设计也是本着这一目的，就是要让顾客在门店内的滞留时间最大化。

超市的规划设置仍是通过将购买率高、最吸引顾客的商品或区域放在门店的最深处或主要的通道上，以便吸引顾客完全地将自己的门店光顾一遍。

在家乐福二楼主要是展示一些非食品的商品。在二楼卖场入口最右边主要是家电（如电视机，空调，电扇等）和手机售卖区。在卖场中部主要划分为四部分：音像制品（书籍，VCD等）、家居用品（睡衣、拖鞋等）、日常用品（电池、水杯、饭盒等）、衣物（有品牌和无牌子的成衣、内衣）。在卖场的最里面的左边主要是卫生洗化用品等，如皂类、卫生纸、牙刷等；中间主要是10排左右的落地货架，主要放置化工品（如洗发水、洗面奶等）；右边主要是雅芳、美宝莲等化妆品，有醒目的品牌标志。

一楼食品类布局如下。熟食、生鲜、速冻等最吸引顾客的区域设置在门店的最内部，一方面靠近后场的作业区，另一方面还可以吸引顾客走遍全场。果蔬区一般被认为是高利润部门，通常的布局是满足顾客的相关购物需求，安排在肉食部的旁边。由于奶制品和冷冻品具有易融化、易腐蚀的特点，所以一般被安排在顾客购买流程的最后，邻近出口，同时奶制品和冷冻品通常在一起，这样有利于设备的利用。烘焙品的主力商品是面包，销量大、毛利高，大多被安排在第一货架和靠近入口的地方，这样不仅会刺激高价位面包的出售，而且还会避免顾客遗忘。杂品部分主要在超市卖场的中央，采取落地货架形式，布局为纵向陈列，这样顾客就可以透视纵深。

还有一项商品规划的设置就是一般部门的设置规划本着防盗防损的目的，一些丢失率较高的商品会专门安排在一些特定的角落，例如：口香糖总是在收银台前，化妆品总是在门店内醒目的地方。

思考问题：

1. 分析家乐福卖场布局的模式。

2. 结合你所接触的卖场，谈谈对家乐福卖场布局模式的感想。

项目七 商品陈列和维护

●项目介绍

商品陈列指的是运用一定的技术和方法摆放商品、展示商品、创造理想购物空间的工作。商品陈列是运用商品配置表来进行管理的，它是现代连锁企业标准化管理的重要工具，是商品陈列的基本标准。商品配置和陈列方法是提高销售业绩的利器。

●学习目标

能力目标：能对卖场中的商品进行合理的配置；能根据商品陈列的原则进行有效的商品陈列。

知识目标：掌握商品配置的方法；掌握商品陈列的原则及方法。

社会目标：能够与团队员工分工协作。

●学习内容

1. 卖场商品配置管理。

2. 商品陈列的原则。

3. 商品陈列方法。

4. 卖场中生鲜商品的陈列技巧与方法。

5. 卖场中商品陈列的维护和管理。

任务 商品配置

商品配置是关系到连锁企业门店经营成败的关键。如果商品配置不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品却太多，不仅空占了陈列的货架，也积压了资金，导致经营失利。

工作任务

资料：超级市场内部的商品配置

商品配置要解决两个方面的问题：一是确定各类商品按什么样的结构比例在卖场中进行展示陈列，即对各类商品进行面积分配的问题；二是每种商品应配置在卖场中什么位置。可以说，商品配置是一个承上启下的关键环节和重要工作，它是卖场布局工作的进一步细化，是商品陈列工作的指导。超级市场的商品配置是关系到超市经营成败的关键环节，商品如配置不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品太多，不仅空占了陈列货架，也积压了资金，导致经营失利。

商品位置的配置应该按照消费者购买每日所需商品的顺序作出动线的规划，也就是说，要按照消费者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置。一般来说，每个人一天的消费总是从“食”开始，所以可以考虑以菜篮子为中心来设计商品位置的配置。通常消费者到超级市场购物的顺序是这样的：蔬菜水果→畜产水产类→冷冻食品类→调味品类→糖果饼干→饮料→速食品→面包牛奶→日用杂品。

为了配置好超级市场的商品，可以将超级市场经营的商品划分为以下商品部。

（1）面包及果菜品部。这一部门常常是超级市场的高利润部门，由于顾客在购买面包时，也会购买部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用岛式陈列，也可以沿着超级市场的内墙设置。在许多超级市场中，设有面包和其他烘烤品的制作间，刚出炉的金黄色的、热气腾腾的面包，常常让顾客爽快地掏腰包。现场制作已成为超级市场的一大卖点。

（2）肉食品部。购买肉食品是大多数顾客光顾超级市场的主要目的之一，肉食品一般应沿着超级市场的内墙摆放，方便顾客一边浏览一边选购。

（3）冷冻食品部。冷冻食品主要用冷柜进行陈列，它们的摆放既可以靠近蔬菜，也可以放置在购物通道的最后段，这样冷冻食品解冻的时间就最短，给顾客的携带提供了一定的便利性。

（4）膨化食品部。膨化食品包括各种饼干、方便面等。这类食品存放时间较长，只要在保质期内都可以销售。它们多被摆放在卖场的中央，用落地式的货架陈列。具体布局以纵向为主，突出不同的品牌，满足顾客求新求异的偏好。

（5）饮料部。饮料与膨化食品有相似之处，但消费者更加注重饮料的品牌。饮料的摆放也应该以落地式货架为主，货位要紧靠膨化食品。

（6）奶制品部。超级市场中的顾客一般在其购买过程的最后阶段才购买容易变质的奶制品，奶制品一般摆放在蔬菜水果部的对面。

（7）日用品部。日用品包括洗涤用品、卫生用品和其他日用杂品，一般摆放在超级卖场的最后部分，采用落地式货架，以纵向陈列为主。顾客对这些商品有较高的品牌忠诚度，他们往往习惯于认牌购买。这类商品的各种价格方面的促销活动，会使顾客增加购买次数和购买量。

要求：

1. 根据上述资料，卖场中的商品配置主要要解决哪些问题？

2. 如何做才能制作出最优的商品配置表？

3. 结合资料和你在实际生活中对连锁企业门店的认识，你认为连锁超市商品应该分为哪些部门和种类？

相关知识

一、商品群配置

商品群配置是一种跨分类的新的商品组合。富有特色的商品群对顾客偏好会产生最直接的影响。门店应当不断推出和强化有创意的商品群组合，以吸引更多的顾客。商品群的组合方法有以下几种。

（1）按照消费季节组合。如在夏季可将凉席、灭虫剂、蚊帐等组合成一个夏令商品群。

（2）按节庆假日组合。如在情人节前夕，可将玫瑰花、巧克力、情侣表、心形工艺品等组合成一个“情人节系列”商品群。

（3）按消费便利性组合。如将罐头、面包、方便面、包装熟食、矿泉水、塑料布、方便袋等组合成一个“旅游食品”系列商品群。

（4）按商品用途组合。如将浴巾、拖鞋、肥皂、洗发水、沐浴露、剃须刀等组合成“常用沐浴用品”商品群。

（5）按供应商组合，如将“光明乳业”生产的不同品质商品（如鲜奶、酸奶、高钙奶）、不同目标顾客商品（如婴儿奶粉、学生奶粉、孕妇奶粉、老年人奶粉）、不同包装（盒装、袋装、瓶装）、不同容量的奶制品组合成一个“光明乳制品”的商品群。