这种新型销售模式的核心就是，聚焦客户成功。这种思路与现有销售模式截然相反，销售不应把自己企业的成功作为首要目标，而应把在多大程度上帮助客户成功，作为开展业务的出发点。不要只关注于销售某个具体产品及服务，而应该把关注点放在如何尽自己的一切努力帮助客户取得成功。你要充分利用你能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，这样才是真正为客户创造价值。

真正为客户创造价值，才能使你从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能让你获得应有的回报。一分耕耘一分收获，客户会根据你为他们创造的实际价值，向你支付公平的价格。我把这套全新的方法称为客户创造价值（VCS）的销售模式。

这种全新的销售模式与大多数企业现有的销售模式完全不同，其主要区别如下。

第一，大力投入，深入了解客户。销售人员及整个企业都要投入大量的时间和精力，尽可能深入了解客户业务。即便这样的工作现在也在做，但力度是远远不够的。你是否清楚地知道，客户的发展目标是什么？最关心的财务指标有哪些？他们如何创造市场价值，以及与竞争对手相比，他们的差异性主要体现在哪些关键要素上？只有深入理解了客户的业务，你才能制定出短期、中期及长期规划，才能真正帮助到你的客户。中期和长期规划中蕴含的机会最多，因为你可以与客户并肩作战，通过自己的努力，帮助客户颠覆整个行业的游戏规则。

第二，协调资源，帮助客户提高。你要运用过去从未用过的能力及工具，深入了解客户的经营模式，找到能够帮助客户改善提升的方法。销售工作将不再只是销售部门的单打独斗，你需要充分调动公司内很多其他部门的帮助和支持，让来自不同部门的同事，包括法务、财务、研发、营销和生产等部门的同事，熟悉客户的方方面面。为此，你应当系统地整理大量有关客户的信息（其中既包括客观事实，也包括主观印象），并将这些信息在数据库中分享，以此为基础来设计制订帮助客户获得成功的最佳方案。

这意味着，你必须在组织内部以及与客户之间，建立新的社交网络，确保信息的双向沟通，形式不限，正式与非正式的都可以。重要的是，确保跨部门、跨组织的频繁、顺畅沟通。例如，公司产品设计人员就需要深入客户门店，与客户直接交流，这样才能设计出真正符合客户需求的产品规格及服务细节。

第三，追本溯源，研究客户的客户。不仅要深入了解你的直接客户，还要了解客户的客户。只能满足你的客户的需求还不够，还必须掌握到底是什么在吸引着客户的客户。要想为客户量身定制市场解决方案，你必须知道他们的客户是谁、想要什么、有什么问题、抱着什么态度、怎样进行决策。要想为你的客户设计独具匠心的产品及服务，你就必须追本溯源，从最终消费者的需求出发，倒推出你的客户的需求。是客户价值链及销售理念。

客户价值链及销售理念比较

第四，耐心坚持，建立信任与口碑。你必须认识到，应用新的销售模式，需要更长的周期才能拿到订单及产生效益，这需要耐心，持之以恒。你要坚定不移地与客户创建高度互信，这样才能促成双向沟通的深入开展。树立信任与口碑的确需要时间，然而一旦树立起来并开始发挥作用时，销售周期就会变得非常短。

第五，调整激励，有效落实新模式。新模式的落实，需要组织行为的改变，为此公司高层应当调整激励机制，引导员工予以配合。在新的销售模式下，如果达成季度销售指标，受到奖励的不应只是销售人员，来自其他职能部门的相关人员也应按其贡献大小，获得相应的激励。当然，如果在培训及支持都已到位的情况下，个别销售人员或其他职能部门主管还不能全心投入，积极采用新的销售模式，那你就该考虑换人了。

[1] VCS是value creation selling的缩写。

推动销售角色转变

采用为客户创造价值的销售模式，意味着要推动销售人员的角色转变。他们不能再单打独斗，必须团队作战。他们要担当团队领导的角色，负责组织协调公司财务、法务及生产等部门相关的专家参与其中。与此同时，其他职能部门也应与销售部门精诚合作，将自己部门的工作重点与销售部门的需求协调统一起来（见）。

销售人员的角色转变

对于这一新的角色，销售人员会不太适应，而且刚开始的时候，很多人会对自己的领导能力没有把握。但其实大多数销售人员的人际交往能力都很强，不仅善于协调各部门工作，并且乐于这么做（见）。

为了赢得其他职能部门的尊重和支持，销售人员必须掌握新的知识和分析工具。他们需要有能力分析、了解客户业务，比如对客户所在的细分市场及行业趋势的研究。其中最为关键的是，深入分析客户的盈利模式及其未来的可持续性。为了获得相关信息，销售团队的每位成员都必须经常拜访客户，建立各自的人脉关系。这样，大家才能集思广益，形成对未来趋势的准确判断，激发出能帮助客户实现突破的绝佳创意。

对于销售人员来说，最艰巨的任务莫过于诊断客户业务，找出客户需求，并在此基础上提出如何为客户创造价值的建议。为此，他们必须整合自身能力及组织内部的相关资源，激发同事们的专业能力及丰富创意，聚焦客户的具体业务需要，提出多个能满足客户需要的备选方案，并与客户公司相关人员一起进行探讨、测试，寻求最佳的解决方案。在整个过程中，销售人员都要发挥领导作用。最后，他必须准备方案建议，提出明确的价值定位，向客户方的关键决策人展示，该方案能为客户带来的预期收益。

在为客户创造价值的销售模式下，拿到订单不是终点。之后，双方还必须持续沟通，这是建立相互信任、创造更多商机的关键，尤其是那些时间跨度大的长期合作机会。销售人员不仅要确保方案实施能产生预期效果，还要继续与客户沟通探讨，进行头脑风暴，寻找具有前瞻性、颠覆性的创意火花。

随着销售人员的角色转变，你会发现在新的销售模式下，他们能快速提升分析、决策、领导及把握业务全局的能力，能成为未来总经理的有力后备人选。这对销售人员自己，意味着新的职业发展路径；对企业，意味着收获了一大批前所未有的综合性管理人才。销售人员越成功，就越能轻松进入企业高层（特别是担任事业部或业务部门的一把手），甚至最终做到CEO。