大型综合卖场和仓储式卖场因其面积大，故在布局上一般采取以下五种方法。

（1）食品与非食品区域分开，甚至实行不同楼层和不同通道的分开。

（2）副通道配置一般商品。

（3）主通道两侧只配置促销商品。

（4）用较大面积的特别展示区来配合其频率很高的促销活动。

（5）生鲜食品区布局在主通道末端，以保证生鲜食品与收银区的最短距离。

便利店卖场布局

便利店由于卖场面积很小，其布局的特点则是进出口处和收银台合设在一起，以节约卖场面积和增强顾客的通过率。货架和陈列道具采取由低到高的层次性展开，使顾客对卖场陈列的商品一览无余，很快辨明自己所需商品的位置。附壁区布局的透视性主要在靠卖场里的墙壁区配置冷藏、冷冻柜，并且在靠近出口处的壁区配置矮型书报杂志架，以此增强卖场外面对里面的透视度。

顾客的动线分析

在百货店或超市购物的顾客，基本上是按照“进入店内→走动→在商品前停留→审视→购物”这样一个先后顺序选购商品的。据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走店内通道的30%，所以研究顾客在店内的活动路线至关重要。

所谓顾客动线，是指顾客在店内的流动路线，又称“客导线”。顾客动线的现实意义在于，店方可以有计划地引导店内顾客的流动方向。一般来讲，店铺经营成果主要由两个因素决定，一是来店的顾客数；二是顾客的平均购买单价，即客单价。这两个数字以店内收款机所统计的数字为准。

店铺销售额＝客流量×停留率×购买率×购买件数×商品单价

客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买件数×商品单价

另有客单价公式为：客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数

从以上公式可以看出，客流量的多少对销售额有很大影响。要把门店做好，就需要使顾客尽可能地多逗留、多买商品，尽可能提高来店顾客数和购买单价。

好的顾客动线的要求

（1）充分利用商场空间，合理组织顾客流动与商品配置；

（2）顾客从入口进入后，在商场内步行一圈，离店之前必须通过收款台；

（3）避免出现顾客只能止步往回折的死角；

（4）尽可能地拉长顾客在商场内的滞留时间，以创造销售机会；

（5）采取适当的通道宽度，以便顾客环顾商场，观察商品；

（6）尽量避免与商品配置流动线交叉。

卖场动线的形式

1. 漫走式。不利用设施强行规定顾客的动线，比较随意、自由、宽松，投资小。

2. 强迫式。利用设施强制规定顾客的动线，不尊重顾客，投资大。

3. 引走式。利用各种手法引导顾客走遍卖场，这是一种较高境界的布局方法。

不同顾客动线分析

门店可以根据实际情况来设计主流动线和配置主力商品。设计主流动线要从中央陈列架的物理性配置、商品群的配置和主力品种的配置等方面来考虑。主力商品的配置要遵循引导顾客到门店最深处去选购商品或尽量延长顾客流动线的原则。一般情况下，让顾客环绕主要通道选购或围绕中央陈列架选购，能够帮助商店取得更大的销售额。

例如，大型综合超市可以采用“诱导型、集约型”卖场设计。因为大型综合超市经营的商品达几十个分类，各类商品的功能不同，顾客的需求重点也不同，卖场设计的诉求重心也就不同。以顾客的购买习惯为准绳，可将卖场商品分为两大类：一类是“计划性、习惯性购买商品”，多为居民日常生活主要消费的必需品，如粮、油、米、面、酱料、蔬果等，它们是最吸引顾客的主要动力；另一类是“非计划性和随机性购买的商品”，如小吃、家居休闲用品、服装等，顾客往往在看到该类商品后才能激起购买愿望。

因此，在卖场设计上，应该根据顾客需求模式的不同，充分利用计划性购买商品对顾客的诱导功效，设计“走遍卖场布局法”。如将计划性购买商品布置在通道两端、卖场四周及中间位置，或按非食品、食品、生鲜的顺序设计卖场。因为非食品不是顾客天天需求的习惯性、计划性购买的商品，而生鲜是顾客每日的必需品，将生鲜设计在卖场尽头，能有效延长顾客在卖场内停留的时间，促进非计划性购买商品的销售。

★ 知识拓展

喷淋式客流设计

好的商场就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的商场，换句话说，也就是将商品放在人们的行进路线上和视线范围内，并能让人们考虑购买这些商品的商场。因此，好的商场总是依照人们怎样行走及看什么地方来进行设计，使顾客进来之后会按照商家设计的思路一步一步地把整个商场全部逛到，而且很愉快，没有疲劳的感觉，这就是动线设计。

对于很多顾客而言，逛大商场时，最少光顾的地方，恐怕就是商场的高层了。一是逛到一半高度时已经累了，二是一般商场的布局规律都是把好卖的商品分布在低楼层，高楼层在商品大类规划上吸引人的东西不多。

喷淋式客流设计就是针对这一问题提出来的，就是商家在最高层想尽办法，以物美价廉的商品作“诱饵”，来吸引顾客到最高层选购。随后，在最高层“战果辉煌”的顾客们会在先期低价格购买高质商品的刺激下，意犹未尽地向下逛其他楼层卖场。这样卖场的人流由上至下，形象地称为“喷淋式客流”。

商场高层的主要目的并不是赚钱，而在于增加人气，赚人气带来其他楼层商品销售的钱。

喷淋式客流设计，关键是商场最高层在经营大类上要有吸引力，除了“名品特卖场”外，还可以考虑游乐场、小吃街等，或把开展营销活动时的礼品台设计在高层，此时在硬件设施的配备上必须有通往商场最高层的垂直电梯，并且做到在低楼层少停甚至不停，以方便带动客流直通顶层。

案例分析

“死角”如何吸引顾客

每一个卖场都存在着一些顾客几乎看不见的死角，比如传统的冷冻柜，顾客视线容易集中在俯瞰落眼点最佳的最下一层位置，而与视线平视的层面则往往成为购物的死角。当然还有一些死角位于卖场的各个区域，消费者因为难以到达常常掉头而去，许多商品一旦进入这些区域，就似乎被打入“冷宫”！其实，这些死角也并不可怕，如果能充分利用好这些死角位置，一定能起到“柳暗花明又一村”的效果。

活用器材达目的

某企业是后起之秀，进入卖场比同行业产品要晚得多，好位置都给人家占了，但商品又不能不进入卖场销售，无奈之下，死角的位置也要了。一个月下来，商品在大卖场走不动货，该企业的销售经理非常着急，在数次到现场考察后，终于想出了一个好办法，他立刻与卖场协商，看是否可以在陈列区一头放置一个落地卡通ＰＯＰ，卖场最终同意了，于是幽默的卡通POP就立在了陈列区一头，上面有一行醒目的工笔字，“往前走12米，必有收获！”许多消费者见此，果真往前走12米，到达他们的货品陈列区，促销小姐见有顾客到来就赠送小礼品、介绍产品，结果每月的卖场销售量成为同类产品之首。

好产品也要会吆喝

死角，不仅是在卖场最偏的地方，其实，一进场的最先位置也有可能是死角存在的地方。这个位置常常是揽不住人流的，因为人们一到这里，注意力就会被卖场内众多的商品吸引，造成了进口位置最火暴但往往也是销售最冷清的地方。例如，某外资零售企业新店开业，在卖场门口，一个销售人员拿着麦克风大声叫喊：“上广电，超薄镜面时尚双解码，只卖799元！”从而，引起每天进入卖场的众多消费者的关注，这一招将众多的家电品牌声势给压住了，看来，“好产品也要会吆喝”。