【波士顿矩阵法】

美国知名管理咨询服务企业——波士顿咨询公司，于1970年大胆创立并推广了“市场成长率——市场点有率”矩阵的投资组合分析方法。其旨在帮助分析公司的投资业务组合是否合理，并为大企业确定和平衡其各项经营业务的发展方向。

波士顿矩阵将企业产品按各自的销售增长率和市场占有率归人不同象限，使企业现有产品结构组合一目了然，同时对处于不同象限的产品作出相应的投资决策，从而可利用企业有限资金，创造最大效益。该投资组合战略要求企业不断地淘汰那些无发展前景的产品，保持产品的合理组合，实现产品及资源分配的良性循环。yipindushu.com

在波士顿矩阵图中，将坐标图划分为4个象限，分别代表一个公司的4种业务类型：幼童、明星、金牛和瘦狗。

1．幼童类业务。指高市场增长率、低相对市场占有率的业务。该类业务增长快、市场占有率低，应审慎分析，择优选取。

2．明星类业务。指高市场成长率、高相对市场占有率的业务，它是由对幼童业务的继续投资发展而形成的。该类业务发展迅速、市场占有率较高，具有长期发展机会和获得预期，企业应积极加以发展。

不容忽视的是，并不是任何明星业务都可以给企业带来良好的效益，因为市场尚未饱和，企业必须追加投资，以保持与市场步调的一致，并力图打垮竞争对手。

3．金牛类业务。明星类业务的市场增长率下降到10%以下便成为金牛类业务。金牛类业务是成熟市场中的领导者，也是企业现金的主要来源。由于市场增长率较低，不需要大量的资源投入，同时作为市场中的领导者，该业务享有规模经济的优势，因而可以给企业带来大量的利润。

企业往往用金牛业务来支付账款，并支持其他三种需大量现金的业务。

4．瘦狗类业务指低市场成长率、低市场份额的业务。一般情况下，这类业务常常是微利甚至无利可赚。瘦狗业务的存在更多的是出于感情上的原因，虽然一直微利经营，但就如同主人对养了多年的狗一样不忍丢弃。

一个公司若没有金牛业务，则说明它当前的发展中没有充足的现金流；如果没有明星业务，说明在未来的发展中缺乏希望。

【销售演说的7个重点】

A恰当提问——会说的不如会问的，只有通过恰当的提问，才可能找出顾客的需求。

A指出潜在需求——大多时候，顾客并不知道你要卖的是什么或者自己真正需要的是什么，这时就需要销售员明确地告知对方自己所卖的及其所真正需要的。

A找出问题所在——通过帮助顾客找到一个或几个利益点，能满足顾客在时间、情感、金钱等方面的需求，从而帮助顾客进一步确认其的购买需求。

A提出解决方案——说明你是如何帮助顾客解决相关问题的。

A展示效果——让顾客体验到你的产品或服务的真正好处。

A说明不合作（或不行动）的可能性损失——让顾客想想不合作的不良后果，以此来促使成交。

A鼓励对方采取行动——这是最难但也是最关键的一步。销售员应当适当地给予对方优惠，并不失热情地要求对方立即采取行动！

【用目光帮助推销】

“眼睛是心灵的窗口”。目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。

一、恰当的注视在推销和交际活动中，听讲者应看着对方，表示关注；而讲话时则不宜再迎视对方的目光，除非两人关系密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移向对方的眼睛，这是在表示一种询问：“你认为我的话对吗？”或者暗示：“现在该轮到你了。”

二、视线的位置视线放在何处也是一个问题，许多人对此感到困惑。有人脑袋低垂，只往下看，这会给人以消极、退缩的感觉。还有些人老爱东张西望，这种人让人觉得很不沉着，也就不容易产生信任感。

视线究竟放在何处才合适呢？下面是几点建议：(1)自己说话或者听对方说话时，可以不时注视一下对方的眼睛。

(2)眼睛注视的范围当扩大到对方的领结附近或者耳朵两侧。

(3)如果对方是男性，则集中注视的位置应是对方的鼻子附近；假如对方是已婚女性，注视的焦点应在对方的嘴巴；对于未婚的女性注视的焦点是下巴。

(4)在提出什么特别请求或者商谈即将结束时，可把视线集中在对方的眼睛。这种轻轻的注视，会让人产生柔和亲切的感觉，但这种注视不应太久。

三、怎样看透客户的目光例如，在初次拜访时，你说：“今天特地来为您介绍一种新的产品。”而客户却说：“对不起，我很忙，没空听你解说。”此时，你应视客户实际状况随机应变：客户眼睛很严肃地看着推销员时，大概表示很坚决的拒绝。推销员：“那么请听我说五分钟吧！现在已经过了五秒钟，您只要听我再说四分五十五秒就可以了！”

客户凝视着推销员但不是很严厉，刚才说的可能就是借口，不妨稍稍加以强迫。

【三十种管理法则之二十七】

【弹性工作制】

所谓弹性工作制，是指在完成规定的工作任务或在固定的工作时间之外，员工可以自由选择工作的具体时间，以此来代替统一、固定的工作时间。员工可以自由选择工作的具体时间，以此来代替统一、固定的上下班时间的制度。

日前弹性工作制有多种形式，其中最主要的包括以下几种：1．核心时间与弹性时间结合制一天的工作时间通常由核心的5～6小时工作时间和环绕两头的弹性工作时间所组成。核心工作时间是每天所有员工必须到班的固定时间段，弹性时间是员工可以在这部分时间内自由选定的上下班的时间。

【2．成果中心制】

公司对职工的工作只考核其成果，并不规定具体时间，只要在所要求的期限内按量完成任务就可以获得报酬。

【3．紧缩工作时间制】

职工可以将一个星期内的工作压缩在两三天内完成，剩余时间可以由自己安排。

无论采用哪种形式，弹性工作制比起传统的固定工作时间制度，都具有很显著的优点。

由于弹性工作制的推广应用极其广泛的影响，它正渐渐成为企业界的一种时尚，开始被越来越多的企业所接受，同时还成为了目前研究组织发展和变革的重要内容之一。

【快速提高销售技巧的4项工作】

A不断自我检讨——检讨是成功之母，学习是成功之父。

A不断问顾客——问顾客是最直接、最有效的学习方法，这也是很多公司青睐市场调研的重要原因。

A衡量进度——成功等于不断实现了围绕大目标所分解的小目标，检查进度，会少走弯路。

A不找借口，找方法——失败者找借口，成功者找方法。

【用体态语帮助推销】

在日常推销和人际交往中，人们的一举手一投足，一昂头一弯腰，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。

人的思想感情也会从体态中反映出来。身体略微前倾面对对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻曼；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示了。

一、手的语言向人们展示手掌的意思是一种坦白的表示，反之如果遮住手掌，以手背对着他人，就会让人觉得不够坦白，似乎是在隐瞒着什么。大多数推销员在指着说明书向顾客说明或指着产品让客户观看时，采取的姿势都是拿手背向客户的，必须时时注意予以纠正。

(1)在给人带路时，应对别人说“请往这边走”，同时，手指指示路的方向，手掌朝向对方。

(2)向人指示较远处的东西时，应告诉他：“在那儿。”手指指向物体所在处，手掌朝上。

(3)推销时讨价还价的过程中，买方可能会说：“太贵了，要卖半价还差不多。”推销员则会回答：“已经到极限了，照您说的那种价钱我倒愿意买您的。”

这时的动作是双手举到胸前向外摆动，手掌朝向对方。

在手的动作中，还应注意以下两个方面的问题：第一，要以整个身体配合动作说话，不要单是打手势。

第二，展示手掌时不应张开手指，不应跷起大拇指。正确的做法是把大拇指稍稍向内弯曲，其余四指轻轻并拢。

握手也是非常重要的一个方面，第一次与客户见面，一个适度有力的握手，会让客户产生一种信任和踏实的感觉。

第一次握手都不应是匆忙的、躲闪或握几下就罢了。

推销员该如何握好手呢？有以下一些准则可供你参考：自然大方，不能有气无力地伸出手去。握手时一般不要同时弯腰，但对年长顾客和身份高的顾客可以稍稍欠身，双手握住对方的手，更是表示尊敬。

如果对方手握住对方的手，更是表示尊敬。

如果对方手里还拿着东西，腾不出手来，不可主动上前握手，否则，对方手足无措，十分被动，反而酿成不好的气氛。

与客户握手，不能用左手，必须用右手，且面带笑容，注视对方眼睛，并根据场合与对方情形，边握手，边问候。

握手的时候是手掌握手掌，而不是手掌握手指。

握手要稳定，但不可太用力。

当收回手时，稍为停顿一下。

握手主要把握三要素：握姿、力度、时间。握姿要体现出沉稳、真诚。力度要适中，即不能绵绵无力也不能力量过大；时间不可太长，也不能匆匆一握。

二、坐的语言交谈时坐在椅子上应该注意以下几点：(1)身体基本保持正直，可微前倾。

(2)手要端正地放在两腿上。

(3)就座时坐满整个椅子面。

(4)就座时并不要求双腿并拢，但两膝盖间的距离也应注意不要张开过多，应该保持在一个拳头左右。

(5)脚跟要靠拢。

坐椅子时可稍往前坐一点，身体应该稍稍前倾，使背部不至于靠住椅背。采取这样的坐法，便于将身体前后摇动，这样可以对对方的谈话内容表示肯定，同时还有促使对方作决定作用。如果背部靠在椅背上，则会给人以傲慢的印象，同时身体后仰，会使下巴突出，这样容易暴露自己的想法，容易被对方控制局势。

另外，交谈时可以采取稍微右转的姿势，这样以身体的左侧对着对方的左侧，会产生一种易于接近的效果。