我们熟知的反射式有意识思维方式的语言是信息、逻辑和理性。因此，多数“说服”的定义都会强调以理性论据去让别人信服。但理性论据并非说服蜥蜴的正确方式——远远不是。

我们内在的蜥蜴，我们的自动式无意识思维系统，拥有自己的语言。近25年来，心理学、行为经济学和神经系统学方面的研究已经证明，自发式思维系统的语言自有其基本语法规则：

●心智显著性（Mental availability）yipindushu.com

●联想（Association）

它同样有自己的风格：

●行为

●感觉

●他人的偏好

由于内在的蜥蜴主宰着我们的多数决定，并对其余决定有重要影响，所有，熟练掌握蜥蜴的语言是成功说服别人的关键。

心智显著性

丹尼尔•卡内曼和阿莫斯•特沃斯基向我们阐释了可得性启发（availability heuristic）的效用。这个词的意思是说，我们会下意识地以大脑回忆某样事物的难易程度（心智显著性）为标准来评价事情和人物。由于可得性启发的特性，我们的自动式思维系统会赋予最容易想到的事物最多的注意力和最高的优先权。

“容易想起来”的影响体现于我们生活的许多方面，也体现在人类决策机制研究的许多领域。行为经济学家会谈到显著性（availability）与熟悉度（familiarity）。心理学家会使用鲜活性（vividness）、显著性（salience）、锚定（anchoring）、启动（priming）和单纯曝光（mere exposure）等概念。市场营销人士会强调记忆留存度（memorability）和重复（repetition）。所有这些概念都是以自动式无意识思维的这一基本倾向为基准的。不论是人、语句、想法还是产品，容易想起来的东西总会更招人喜欢，更令人信服，也更能影响我们的行为。容易理解就容易接受。

当我们投票时，似乎那些名字更眼熟的候选人更容易获得我们的选票，不论我们对其本人是否熟悉。当消费者面对不熟悉的产品时，他们倾向于选择已知的品牌，尽管该品牌质量可能更低。

与平铺直叙相比，生动的描述似乎更招人喜欢，尽管生动的细节并不意味着更好的效果。内在的蜥蜴，即我们的自动式无意识思维系统关注的是鲜明的特色和已有的范例，而不是数据和百分比。这也是受众更容易被异乎寻常的个人故事打动，而不易被极为精确的数据打动的原因。

我们可能会担心自己被鲨鱼咬死，相比之下，我们对被掉下来的飞机零件砸死的担忧就小得多。我们之所以更担心被鲨鱼袭击而亡，是因为这种场景更容易被大脑唤起。鲨鱼攻击事件为媒体所关注，其细节鲜明而持久。但事实上，被飞机部件砸死比被鲨鱼咬死的几率足足高出30倍。

更显著的事物，即那些更突出、更惹人注意的东西，常让我们觉得更为重要。在会议中，一个人的穿衣风格，处于灯光下的特殊位置，或其肢体语言都会使他与别人相比更为显著，因而在我们看来会显得更有影响力。

一个被我们格外留意的数字，即使我们知道它最初只是随机被我们选中的，也会被我们记住，并在未来影响我们对他人年龄、物品价格或其他与数字有关事物的评价。我们很容易就能想起来的数字会影响我们的判断，哪怕我们自己清楚地知道不该受这些数字影响。

人们推断密尔沃基（Milwaukee，威斯康星州最大城市和湖港。位于密歇根湖西岸。——编者注）的人口的例子显示了记忆锚点的强大力量。来自芝加哥的人始终对密尔沃基的人口数量估计过高，而来自格林湾（Green Bay，也叫绿湾，位于美国密西根湖西北。——编者注）的人则始终对密尔沃基的人口数量估计过低。这是因为来自芝加哥的人总会以芝加哥的人口数量为基点进行下调，而来自格林湾的人则会以格林湾的人口数量为基点进行上调。而他们上调或下调的幅度并不准确。在这一过程中，他们最初的记忆锚点对最终的评估结果具有重要影响。

那些“浸注”（即以非常微妙的方式暗示）给我们的观念，即使常常隐晦到我们意识不到其暗示效果，仍然会影响我们的行为。约翰•巴格（John Bargh）及其同事通过一个经典的例子阐释了浸注式输入的影响。巴格是耶鲁大学的一名心理学家，他创建了自动式认知、动机和评价实验室（ACME）。该实验室致力于研究环境如何以无意识方式影响我们的思维、感觉和行为。

巴格和他的同事收集了30个词汇组，每个词汇组包含五个单词。他们请一些大学生用每个词汇组造一个只含四个单词的、语法正确的句子。

半数学生使用的词汇组中包含典型的“老年词汇”，如慎重、灰色和佛罗里达等。而另一半学生使用的词汇组则用中性词代替了与“老年词汇”相关的单词。任务结束后，学生们走出走廊乘电梯离开，他们通过走廊的时间被秘密地记录下来。结果显示，用“老年词汇”造句的学生走得更慢。因为与老年有关的念头被巧妙地灌入了他们的思想里，灌输方式虽然是无意识的，但依然对他们的走路速度造成了直接而明显的影响。

罗伯特•查容克（Robert Zajonc）早在40年前就已经证明，对随机刺激物（观念、事物、人物）进行“重复曝光”会使受测者对这些刺激物产生“轻微好感”。查容克曾在密歇根大学担任社会研究所（Institute for Social Research）的主任长达40年。查容克的研究表明，随机刺激物是什么并不重要。不论我们所看到的是一个象形汉字、一张面孔，还是一个不规则多边形，与我们未见过它们时相比，我们之后会对它们有更正面的观感，即使这种感觉很微弱。就算我们的意识记不得曾见过这些东西，我们依然会对它们怀有轻微好感。