在论辩中，如果对方固执己见，正面突破难以实施时，我们不妨避开正面进攻的路线和目标，利用自己所掌握的一些情况，从侧面进行突破。为了使对方在不知不觉中暴露其失误、疏漏，我方应暂避锋芒，先绕个弯从一些看似与辩题不相干的话题入手，瞅准出战时机后，再突然发兵，切入正题，直捣对方要害，从而巧妙战胜对方。这就是“侧面突破”的论辩术。

例如，甲乙二人就“能不能预料未来的事”展开了论辩：甲：以往的事可以知道，未来的事却不可预料。

乙：我们知道，人们只要掌握了事物的发展规律，就可以预料未来的事。

甲：事物的发展规律是难以掌握的，因此，未来的事是不可预料的。

乙：我问你：飞机速度快，还是火车速度快？yipindushu.com

甲：飞机速度快，火车比不上它，这是以往的经验告诉我们的。

乙：假设你在上海接到电报，要你在一天之内赶到北京去参加紧急会议。你是坐飞机去，还是坐火车去？

甲：当然坐飞机才赶得上开会。

乙：你现在还没有去北京，怎么能够预料坐飞机才能赶得上开会呢？

甲：这，这……（无言以对）在这里，乙方并没有从正面直接去反击甲方观点，而是用生活常识设问，从侧面进行突破，诱使甲自己作出坐飞机才能赶得上开会的预料，这时，乙瞅准了出战时机，迅速转入正题，反问一句：“你现在还没有去北京，怎么能够预料坐飞机才能赶得上开会呢？”使甲无言以对，不得不接受乙的观点。

由上个例子可见，“侧面突破”的论辩术具有以迂为直、旁敲侧击、避实击虚、出奇制胜的特点。在论辩实践中灵活巧妙地运用这种方法，不仅有助于打破论辩中正面交锋的僵持局面，而且还能从侧翼开辟出一条克敌制胜的捷径。

当然，我们在运用“侧面突破”的方法时，还得注意以下两个问题：(1)以迂为直，旁敲侧击在论辩过程中，当正面交锋难以奏效时，就应该另谋制胜之道。可以先避开敏感的实质性问题，从侧面选择突破口，旁敲侧击，由远及近，由此及彼，逐渐接近目标，切入论辩的关键性问题，迫使对方就范。通过迂回的形式，达到战胜对方的目的。

持之以恒，击之有方我方实施侧面突破时，并不是对对方的情况一无所知的纯试探，而是在知己知彼的基础上，选择最佳的论辩切入角度，打破论辩的僵持局面。如果对方进行顽抗狡辩时，要适时出示证据，堵其退路，使其心理防线彻底崩溃，不得不低头认输。同时，实施攻击的方法要巧妙，选择用于侧面突破的话题，表面上看起来与正题毫不相干，实际上有一种内在的逻辑联系。

把球踢还给对方

所谓的“球”就是指对方的话题。当需要反驳时，我们不妨先接过对方的话题，然后，用某种与之相似的事物或情况来打比方、作比较，并依照对方的语言表达形式掷还给对方，从而达到反驳对方的目的。

一天，一个水手准备出海，他的一位朋友问他：“你的祖父死在哪里？”水手答道：“死在海里。”朋友又问：“那你的父亲呢？”水手答：“也死在海洋的风暴中。”朋友大声说：“天哪！那你为什么还要当水手去远航呢？”水手笑着反问道：“你祖父死在哪里？”朋友回答：“死在床上。”水手又问：“那你的父亲呢？”朋友答：“也死在床上。”水手笑了，说：“朋友，那你为什么晚上还要睡在床上呢？”

不用说，水手的回答非常精彩，究其原因，是因为他用了人们所熟悉的类比的表达方式，将“球”踢还给了对方，才轻而易举地占了上风。当然，在踢还“球”的时候，我们既可以将对方的话题、表达方式原封不动地使用，也可能只触及对方话语中的部分宇词或表达形式。但是，无论用哪种方式，只要所说的事物有可比性，就都有可能做到将“球”踢回去的同时，也封住对方的口。这种反驳一般有两种情况：第一种情形是“完全性仿造”的类比反驳。

英国一家电台采访作家梁晓声，采访中间记者要求他：—下一个问题，请你用‘是’或‘否’来回答，好吗？”梁晓声答应了。那记者问：“没有‘文化大革命’，可能不会产生你们这一代作家，‘文化大革命’在你看来，是好还是坏？”面对如此狡黠的提问，梁晓声没有犯怵，他灵机一动，答道：“没有第二次世界大战，就没有以反映二战而出名的作家，你认为二战是好还是坏？”此言一出，那位英国记者顿时无话可说了。

不难看出，梁晓声在反驳时，无论从话题内容到表达形式，乃至语气上，都完全“模仿”了对方，同样产生了某种似乎矛盾的语义表达，所以这“球”踢得非常准确、有力，与上述水手的辩驳有异曲同工之妙。

第二种情形是“局部性仿造”的类比形式。它指的是在反驳时，紧扣住对方话语中的部分关键词语或者概念，用另一种事物或情况来加以对比，从而使之形成反差，暗示出某种既矛盾又荒谬的结论来。

德国女数学家艾米·诺德获得了博士学位，可是要经过教授会的讨论才能批准能否有授课的资格。在哥廷根的大学教授会上，因为诺德是女性而对其任教资格起了争论。某教授振振有词地说：“我们的战士从战场回到课堂，突然发现自己拜倒在女人的脚下读书，会作何感想呢？”资深数学家希尔伯特听罢，立即起来反驳：“先生们，候选人的性别绝不应当成为反对她当讲师的理由。毕竟，课堂不是洗澡堂！”

这里，希尔伯特在接过对方的“球”（课堂）以后，巧妙地用“洗澡堂”来做替换词，从而形成了强烈反差，在某种荒谬的类比中巧妙地将“球”踢回给了对方，把对方的“性别区分”论批驳得体无完肤。在需要反驳别人时，无论用“完全性仿造”还是“局部性仿造”的方式，都有可能做到在类比中将结论推向荒诞不经的极致，从而达到将“球”踢回并封住对方之口的目的。

谈判的技巧：把握底线——巧于周旋

避开心理期待——突击地说

避开心理期待——突击地说”，利用此计打破对方的心理定势和逻辑框架。谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个不太可能的地方进行突击，尽可能让对方的思维、判断脱离预定轨道。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现转机。

广东一家玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法

玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。我方部分引进的方案，美方无法接受。

全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来三个“第一流”，诚恳而中肯地称赞了对方，这样的“突击”使对方由于谈判陷于僵局而产生的沮丧情绪得以消除。

如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国的第一流，全中国人民会感谢你们。”这里，刚离开的话题，似乎又转了回来。但由于前面说的话，已解除了对方心理上的对抗，所以，对方听到这些话时，似乎也顺耳得多了。

美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，不利的不仅是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意上的，更重要的是声誉。”这里，我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点点小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧的过度关注。同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑。这一点，对方无论如何是不能拒绝的。

目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行们理解和原谅，并且希望在我们有困难的时候，你们能伸出发谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话中，对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。

经我方代表的突击，僵局打破了，协议签订了，为我国节约了好几百万美元的外汇。

突击与迂回结合更有力量，因为迂回在谈判中显得持之有据，言之有理。而突击迂回中所提及的理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑得不周全的。这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意，并加以思考。

使用此策略，说话态度要始终充满自信。当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素之一。谁要自信，谁说话更有技巧，谁获得成功的可能性就越大。

人们往往对辛苦得来的东西总是备感珍惜，所以善于谈判的人开始“咬紧牙关”毫不松口，濒临破裂才给对方尝到一点“甜头”。

此计是两种策略的综合体，在谈判初期，锱铢必较，丝毫不让，犹如小气财神。而在谈判阶段，方案即将敲定时，却又突然让步不小。

在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，你便从中获得较大利益。

比如，买方想卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，此所谓先给卖方一点“苦”头尝。来看一个例子：甲方：“如果付现金的话，要减让多少钱呢？”

乙方：“那个嘛！因为分期付款要付利息，现金的话就不必了……”甲方：“那是什么话呀！毕竟还是付现金来得好呀！你说不是吗？”

乙方：“是的，因为是付现金，所以只能减价1.5万元了。’甲方：“什么？只减一点儿？那，跟分期付款没有什么不一样呀！”

乙方：“不是的，因为1.5万元之外还要加上3万元的利息，总计相差了4.5万元左右呢！”

甲方：“哎呀！我是用现金买卖的，再少一点吒！怎么样？再减少5000元吧！”

乙方：“不要再谈下去了……不要再做这种‘还价’的事了。还是决定只减低1.5万元吧！”

甲方：“不要这么说，我是用现金！……2万元怎么样？……跟你们老总商量看看吧！”

乙方：“太勉强了，到时候会让我哭丧着脸领薪水的。”

甲方：“唉！我是永远无法得到意外利益的，就取中间数目1.75万元吧！”

乙方：“唔！没办法了，就如此决定吧！”

讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到在绝大多数交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。

在谈判中，不论遇到或采取哪种战术，要挑明的就是“合则两利，分则两害”的观点，谈判中以双方利益为着眼点切入谈判，如此才有助于双方都赢，大家同乐。所以运用先苦后甜计时，应注意先苦的条件不要过于苛刻，若分寸失当，会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。

对方提问——不急于回答

谈判中回答问题，不是一件容易的事。因为，不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到满意。而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给自己带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他回答别人提出的问题的水平如何。下面介绍几种回答的技巧，注意在实践中运用。

年5月间，周恩来夫妇乘日本轮船从天津到大连。谁知轮船刚靠大连码头，两名日本警察便把他们带到港口警察所。

日本警察带着狐疑的目光盯着周恩来，突然说：“你就是周恩来？”

对这个问题回答“是”或“不是”都容易引起警察的怀疑。周恩来夫妇镇定自若，而且好像没听明白警察的问题。

周恩来冷静地指着邓颖超说了一句：“她是个古玩商，并不是周恩来。”

日本警察一下子愣住了，不知如何继续进行下去，只得将他们放行。周恩来以其敏捷的思维、巧妙的应答，迷惑了敌人，保护了自己。

在实际的谈判中，为了巧妙应付忽视我方立场而强逼我方的对手，不要一开始就针对对方的话回答，因为对方已虎视眈眈地等待你的答案的漏洞，并准备展开攻击。此时最有效的方法就是在迂回中说：“我不知道我的回答是否成为你问题中的答案，我将十分诚实地回答，但这种结果只有间接的关系。”从而为避免落入圈套而留下了广阔的空间。

项羽自称西楚霸王后，想杀掉刘邦，范增出了个主意：“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他同意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀了；如果他说不愿意，您便以违抗王命为由杀了他。”

刘邦上朝后，项羽一拍几案，大声道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意？”

刘邦的回答可谓巧妙之至，他说：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命是听。”

项羽一听，无可奈何，只好作罢。

刘邦在这里并不直接回答愿意不愿意，而采用了迂回式的回答，让项羽体会到其意，却又抓不住刘邦的把柄。这种回答技巧可以借鉴于谈判中。

为了做到事后不后悔，在回答对方的问题时，须冷静一下，不要急于回答。下面的方法可以帮助你应对提问：(1)不要彻底回答所提的问题答话者要将问话者所提的问题的范围缩小，或者在回答之前加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者就会直接询问这种产品的价格。如果很彻底地回答对方，把价钱一说了之，在进一步的谈判过程中，回答的一方可能就会比较被动了。